Der er ingen tvivl om, at engrosmarkedet er kommet for at blive. E-handel har gjort engros langt mere tilgængeligt, uanset om du er en etableret forhandler eller en iværksætter, der overvejer at gøre din virksomhed klar til engrossalg.
Samtidig kan det være svært at finde rundt i alle de muligheder og begreber, der følger med. Er din virksomhed klar til at gå fra detail til engros? Hvordan finder du de rigtige produkter, og hvor meget lagerplads har du egentlig brug for? Der er mange ting at tage stilling til og få styr på. Det kan virke lidt overvældende, og det er endda før, vi begynder at tage hul på selve sproget inden for engrosbranchen.
… For hvad i alverden er en RMA? Og hvad betyder MOQ? Der er meget engrosterminologi at holde styr på.
Engrosverdenen er fyldt med forkortelser og branchespecifikke begreber, og det kan hurtigt føles som om alle andre allerede kender betydningen af dem. Bare rolig, det gør de sjældent.
Det er netop derfor, vi har lavet denne guide. Uanset om du sidder med en ny forretningsidé, driver en webshop eller allerede arbejder med engrossalg, kan denne ordliste hjælpe dig med at forstå den vigtigste engrosterminologi og navigere mere sikkert i branchen.
(Vi har også skrevet en artikel om forskellene mellem engros og detail, hvis du stadig er i tvivl om, hvordan du vil drive din virksomhed.)
Afsendelsesvindue
Et afsendelsesvindue beskriver den periode, hvor en ordre kan afsendes eller annulleres. Hvis et afsendelsesvindue fx løber fra den 1. til den 15. januar, kan ordren sendes på et hvilket som helst tidspunkt inden for perioden.
Avance
Avance beskriver forskellen mellem indkøbspris og salgspris, enten i kroner eller procent. Avancen viser, hvor meget prisen er hævet fra indkøbspris til salgspris.
Betalingsbetingelser
Betalingsbetingelser beskriver, hvordan og hvornår betaling skal ske mellem forhandler og leverandør. Det kan fx inkludere betalingsfrister, betalingsmetoder samt eventuelle gebyrer eller rabatter.
Brand
Et brand er virksomhedens navn, visuelle identitet og samlede udtryk, som adskiller den fra konkurrenterne. Et stærkt brand gør det lettere at skabe genkendelighed og tiltrække de rigtige kunder.
Chargeback (tilbageførsel af betaling)
En chargeback er en tilbageførsel af en kortbetaling til kundens bankkonto eller betalingskort. Det sker typisk, hvis kunden bestrider en betaling. Både kunden og banken kan starte en chargeback, hvilket adskiller det fra en almindelig refusion, som normalt håndteres direkte af virksomheden.
COD (Opkrævning ved levering)
COD står for “Cash on Delivery” eller “Collect on Delivery”, og det betyder, at kunden betaler for ordren ved levering i stedet for ved bestillingstidspunktet
COGS (vareforbrug)
COGS står for “Cost of Goods Sold” og dækker over vareforbruget eller de samlede omkostninger ved de varer, der bliver solgt. Formlen beregnes typisk sådan: startlager + vareindkøb i perioden − slutlager.
D2C (Direct-to-Consumer)
D2C står for “Direct-to-Consumer” og betyder, at virksomheder sælger direkte til kunderne via egen webshop eller platforme som fx Shopify. I modsætning til engros sælges produkterne direkte til slutkunden fremfor til forhandlere eller videresælgere.
Distributionscenter (DC)
Et distributionscenter er et lager- og logistikcenter, hvor produkter opbevares og videresendes til butikker eller kunder. Mange større virksomheder bruger distributionscentre for at gøre lagerstyring og fragt mere effektive.
Dropshipping
Dropshipping er en forretningsmodel, hvor en virksomhed sælger produkter uden selv at have dem fysisk på lager. I stedet håndterer leverandøren både opbevaring, pakning og forsendelse direkte til kunden. Det betyder, at virksomheden kan spare både tid, lagerplads og store lageromkostninger, fordi produkterne først bestilles og sendes, når kunden gennemfører et køb. Dropshipping gør det derfor muligt at starte eller udvide en webshop uden at skulle investere i et stort varelager fra begyndelsen.
For Shopify-brugere giver Shopify Collective adgang til godkendte Shopify-brands som et alternativ til traditionelle dropshipping-leverandører, ofte med bedre avancer og forsendelsesvilkår.
Engros
Engros betyder salg af varer i større mængder til forhandlere eller virksomheder, som derefter sælger produkterne videre til slutkunden.
ETA (forventet leveringstid)
ETA står for “Estimated Time of Arrival” og på dansk kaldes det ”forventet leveringstid”. Det angiver det forventede tidspunkt eller den forventede dato for levering af en ordre.
Eksklusivitet
Eksklusivitet betyder, at en leverandør giver en bestemt forhandler eneret til at sælge et produkt eller en produktlinje inden for et bestemt område eller marked.
Eksportør
En eksportør sender produkter til kunder eller virksomheder i udlandet.
Faktura
En faktura er det dokument, virksomheden sender til kunden, når en ordre er blevet bekræftet. Fakturaen indeholder typisk oplysninger om produkter, priser, rabatter, betalingsbetingelser og det samlede beløb. I engros bruges fakturaer ofte til at vise både standardpris, engrosrabat og den endelige engrospris.
Faktureringsadresse
Den adresse, som fakturaen eller regningen sendes til. Den må ikke forveksles med leveringsadressen. I mange tilfælde er de to adresser ens, men faktureringsadressen kan fx være virksomhedens hovedkontor, mens leveringsadressen er butikkens eller lagerets adresse.
Forsendelsespolitik
En forsendelsespolitik beskriver virksomhedens regler og vilkår for levering og fragt. Det kan fx inkludere oplysninger om fragtpriser, leveringstider, leveringsmetoder og international forsendelse.
Forudbestilling
En forudbestilling betyder, at kunden bestiller et produkt, før det officielt er tilgængeligt eller på lager. Produktet sendes derefter, så snart det er klar til levering. Virksomheden kan vælge enten at opkræve hele beløbet med det samme eller tage imod et depositum ved bestillingen.
Importør
En importør køber varer fra udlandet og sælger dem videre på det lokale marked eller til andre virksomheder.
Katalog
Et katalog viser de produkter, virksomheden sælger, enten online eller fysisk. Det indeholder typisk produktbilleder, beskrivelser, priser og andre oplysninger, som hjælper forhandlere med at vurdere produkterne. Et katalog er ofte mere visuelt og designorienteret end et line sheet, der typisk fungerer som en enkel produkt- og prisoversigt.
Keystone-prissætning
Keystone-prissætning (også kaldet ”keystone-avance”) betyder typisk, at engrosprisen fordobles for at finde den vejledende udsalgspris. Hvis engrosprisen fx er 50 kr., vil den vejledende salgspris ved keystone-prissætning være 100 kr.
Kollektion
En kollektion er en gruppe produkter, der passer sammen under et bestemt tema eller sælges som en samlet serie. Det kan fx være en julekollektion eller en serie af produkter til skolestart.
Konsignation
Ved konsignationssalg placeres produkterne i en butik, uden at butikken betaler på forhånd. Betalingen sker først, når varerne er solgt. Usolgte varer returneres ofte til leverandøren.
Lagerliste
En lagerliste er en oversigt over de butikker eller forhandlere, der fører virksomhedens produkter.
Leverandør
En leverandør er en virksomhed eller person, der sælger og leverer varer til andre virksomheder eller forhandlere. Leverandøren kan fx være producent, importør eller engrossælger.
Leverandørkrav
Leverandørkrav beskriver de regler, standarder og krav, en leverandør skal leve op til i samarbejdet med en forhandler. Det kan fx handle om forsikringer, produkttest, mærkning, levering og dokumentation. Leverandørkrav indgår ofte som en del af virksomhedens handelsbetingelser og samarbejdsaftaler.
Leveringsadresse
Den adresse, som en ordre eller forsendelse sendes til.
Leveringsvindue
Leveringsvinduet beskriver det tidsrum, hvor en ordre forventes afsendt eller leveret. Det kan fx være standardlevering eller ekspreslevering.
Leveringstid
Også kendt som ekspeditionstid. Leveringstid dækker over den periode, der går fra en ordre bliver afgivet, til varen bliver sendt fra leverandøren eller engrossælgeren til forhandleren.
Line sheet
Et line sheet er en enkel produktoversigt, der viser de varer, en leverandør tilbyder. Dokumentet bruges ofte af forhandlere til at afgive ordrer ved at angive antal og varianter af de ønskede produkter. Et line sheet er typisk mindre visuelt og mere salgsorienteret end et katalog.
MAP-pris (Minimum Advertised Price)
MAP står for “Minimum Advertised Price” og angiver den laveste pris, en forhandler må annoncere et produkt til online eller i markedsføring. Det er ikke nødvendigvis den laveste pris, produktet må sælges til i butikken.
Margin
Margin er forskellen mellem salgsprisen og de faktiske omkostninger ved at producere eller købe et produkt. Margin bruges til at beregne, hvor meget virksomheden tjener på et salg.
Minimumspris
Den laveste detailpris, som forhandlere bør følge ved videresalg af et produkt.
MOQ (Minimumsordremængde)
MOQ står for “Minimum Order Quantity” og er et af de mest brugte begreber inden for engrosterminologi. Det beskriver det mindste antal varer, en kunde skal bestille, for at ordren bliver rentabel for leverandøren eller engrossælgeren. MOQ kan variere afhængigt af produkttype, størrelse, farve eller variant. Den rette minimumsordremængde afhænger bl.a. af virksomhedens omkostninger, produktionssetup og kundernes behov. For virksomheder handler MOQ ofte om at finde den rette balance mellem effektiv drift, lagerstyring og fleksibilitet for kunderne.
Netto betalingsbetingelser
Netto betalingsbetingelser beskriver, hvor lang betalingsfrist en kunde har på en faktura. Fx betyder “netto 30”, at kunden har 30 dage til at betale fra fakturadatoen.
Inden for engros bruges betalingsfrister ofte på 30, 60 eller 90 dage. Det giver forhandlere ekstra fleksibilitet til at få økonomien på plads eller teste nye produkter og produktlinjer, før betalingen forfalder. For mange virksomheder er netto betalingsbetingelser en vigtig del af samarbejdet mellem leverandør og forhandler.
Open-to-buy
Open-to-buy beskriver det indkøbsbudget eller den økonomiske ramme, en forhandler har til rådighed til indkøb af varer. Begrebet bruges ofte til at planlægge kommende indkøb, lagerbeholdning og sortiment.
Pakkeenheder
Pakkeenheder er faste pakkestørrelser med produkter af samme SKU (lagerføringsenhed). Antallet i en pakkeenhed angiver typisk den mindste mængde, virksomheden sender ad gangen, så håndtering, lagerstyring og fragt bliver mere effektiv og omkostningseffektiv.
Plukliste
En plukliste er en oversigt over de varer, der skal hentes fra lageret for at pakke og sende en ordre. Listen indeholder typisk produktnavne, SKU-numre og antal varer. Pluklister er især nyttige for virksomheder med store lagre eller mange produktvarianter.
PO (Indkøbsordre)
En indkøbsordre, også kaldet “purchase order” eller PO, er et dokument, der viser hvilke varer, mængder og priser en forhandler bestiller fra en leverandør eller engrossælger. Indkøbsordren bruges ofte som grundlag for den endelige faktura.
POS (Point of Sale)
POS står for “Point of Sale” og beskriver det sted eller den løsning, hvor betalingen gennemføres. Det kan fx være et fysisk kassesystem, en betalingsterminal eller et online betalingssystem.
Private label
Private label kaldes også white label eller egne mærker, og det dækker over produkter, der produceres af én virksomhed og sælges under en anden virksomheds brandnavn. Det bruges ofte inden for fx kosmetik, kaffe, tøj og kosttilskud.
Producent
En producent er en virksomhed eller person, der fremstiller produkter med henblik på videresalg til fx leverandører eller forhandlere.
Produktlinje
En produktlinje er den samlede række af produkter, en virksomhed eller leverandør tilbyder. Det kan også omtales som et sortiment.
Produktmærkning (ticketing)
Produktmærkning dækker over labels, prismærker og hængemærker med relevant information, som fastgøres til produkterne. Det kan fx være oplysninger om pris, størrelse, stregkode eller produktnavn.
Prislister
En prisliste er en oversigt over priserne på virksomhedens produkter. Mange engrossælgere arbejder med forskellige prislister afhængigt af kunde, ordrestørrelse, rabatter eller minimumsordrer.
Prøver
Prøver er eksemplarer af produkter, som sendes til potentielle kunder eller forhandlere, så de kan vurdere kvaliteten, materialerne eller designet, før de afgiver en større ordre. Det kan hjælpe kunderne med at blive mere trygge ved produkterne og virksomheden, inden de foretager et større indkøb.
Det er ofte en fordel at holde udvalget fokuseret og fremhæve de produkter, der bedst repræsenterer virksomheden og brandet. I mange tilfælde er det bedre at sende få stærke produkter frem for at præsentere hele sortimentet på én gang.
Restordre
En restordre er et produkt, der er bestilt, men endnu ikke sendt. Det skyldes ofte, at varen er udsolgt eller endnu ikke produceret. Mange virksomheder vælger at sende de varer, der er på lager, først og derefter eftersende resten af ordren, når produkterne er tilgængelige igen.
Retur- og ombytningspolitik
En retur- og ombytningspolitik beskriver reglerne for returnering og ombytning af varer. Det kan fx handle om reklamationer, defekte produkter, tidsfrister for returnering og eventuelle pengene-tilbage-garantier. Mange virksomheder sender disse vilkår sammen med deres handelsbetingelser ved hver ordre.
RMA (returgodkendelse)
RMA står for “Return Merchandise Authorization” og dækker over den proces, en kunde eller forhandler skal følge for at returnere et produkt. Mange virksomheder bruger formularer eller returportaler på deres hjemmeside for at gøre returprocessen hurtigere og mere overskuelig for både kunder og virksomheder.
ROI (investeringsafkast)
ROI står for “Return on Investment”, som på dansk kan kaldes ”investeringsafkast”. Det bruges til at måle, hvor rentabel en investering er. ROI hjælper virksomheder med at vurdere, om deres udgifter skaber værdi og overskud. Kort sagt handler det om at finde ud af, om virksomheden tjener penge på sine investeringer eller taber penge på dem.
ROI bruges ofte til at vurdere alt fra markedsføring og lagerinvesteringer til nye produkter og teknologiske løsninger. Jo højere ROI, desto bedre afkast giver investeringen typisk virksomheden.
Salgsrepræsentant
En salgsrepræsentant arbejder med at skabe salg og finde nye kunder for virksomheden. Rollen handler ofte om at præsentere produkter, opbygge kunderelationer og lukke aftaler med potentielle kunder eller forhandlere.
Mange salgsrepræsentanter arbejder helt eller delvist på provisionsbasis og får derfor en procentdel af de salg, de gennemfører. I engrosbranchen spiller salgsrepræsentanter ofte en vigtig rolle i arbejdet med at introducere nye produkter og udvide virksomhedens kundebase.
Salgshastighed (sell-through)
Salgshastighed beskriver, hvor hurtigt et produkt bliver solgt inden for en bestemt periode eller salgskanal. Det bruges ofte til at måle efterspørgsel og lageromsætning på tværs af fx webshop, butikker eller andre salgskanaler.
SKU (lagerføringsenhed)
SKU står for “Stock Keeping Unit” og på dansk kaldes det ofte ”lagerføringsenhed”. Det er et unikt varenummer, der bruges til at identificere produkter og varianter på lageret. SKU’er består typisk af bogstaver og tal, som beskriver fx størrelse, farve eller produkttype.
Sortiment
De forskellige produktlinjer og varer, som en virksomhed producerer eller sælger. Et godt sortiment består typisk af variation i fx produkttyper, størrelser, farver og materialer.
Tilbagekøb
Hvis en forhandler har usolgte varer på lager, kan de i nogle tilfælde bede engrossælgeren om at købe varerne tilbage. Det bruges ofte som en ekstra sikkerhed, når en forhandler tester nye produkter eller produktlinjer. Tilbagekøb kaldes også nogle gange en garanteret ordre. Det giver forhandleren ekstra tryghed, fordi produkterne kan returneres, hvis de ikke bliver solgt.
UPC-mærkning
UPC står for “Universal Product Code” og er en unik stregkode, der bruges til at identificere produkter og gøre lagerstyring samt scanning hurtigere og mere effektiv. UPC-koder må ikke forveksles med SKU-numre.
Vejledende udsalgspris (MSRP)
MSRP står for “Manufacturer’s Suggested Retail Price”, som på dansk kaldes ”vejledende udsalgspris” eller ”anbefalet udsalgspris”. Det er den pris, producenten eller engrossælgeren anbefaler, at forhandleren sælger produktet til.
WTD, MTD, STD og YTD
Forkortelserne står for “Week to Date”, “Month to Date”, “Season to Date” og “Year to Date”. De bruges til at vise salgstal eller resultater for en bestemt periode, fx fra begyndelsen af ugen, måneden, sæsonen eller året og frem til dags dato. Fx betyder YTD, at tallene gælder fra årets begyndelse og frem til i dag.
Forkortelserne bruges ofte i rapporter, dashboards, fakturaer og salgsoversigter for at gøre det lettere at følge udviklingen i salg, omsætning og lager over tid.
... Og det var det! Så er du nået hele vejen igennem listen.
Ja, der er mange nye begreber og meget engrosterminologi at holde styr på. Heldigvis behøver du ikke kunne det hele fra dag ét, og der kommer ikke en test bagefter.
Forhåbentlig har denne guide gjort det lettere at forstå de vigtigste begreber, så du kan gå mere sikkert og selvsikkert ind i din næste samtale om engrossalg.
