Live selling : avantages et conseils pour votre commerce

Le live selling n’est pas nouveau : certaines chaines de télévision vendent des produits en direct depuis des décennies. Cependant, cette pratique connaît un fort regain de popularité depuis le début des années 2020. Le live selling démocratise une expérience qui était traditionnellement réservée à de grandes plateformes médiatiques, la rendant plus accessible aux petites marques.

En réponse aux préférences changeantes des consommateurs, le live selling a émergé comme un moyen pour les détaillants d’entrer en contact avec les acheteurs dans un format numérique sûr, tout en conservant l’élément humain de l’achat en personne.

Poursuivez votre lecture pour en savoir plus :

Qu’est-ce que le live selling ?

Pour les détaillants, le live selling (également appelé shopping ou vente en direct) consiste à présenter leurs produits par des diffusions en direct (généralement sur les réseaux sociaux), permettant ainsi aux clients d’acheter des produits en temps réel.

Un élément clé de ce format est le contenu divertissant, éducatif et informatif, comme les essayages ou les tutoriels.

« Au lieu de parler des caractéristiques ou des ingrédients de votre produit à la télévision ou dans un live Facebook, concentrez-vous sur la façon dont il va améliorer la vie du client, partage Sarah Moret, fondatrice et PDG de Curie. Se concentrer sur le problème et la solution est la chose la plus importante dans la vente en direct. »

L’augmentation récente de l’intérêt pour le live selling a commencé en Chine, où le commerce en direct a atteint une valeur estimée à 171 milliards de dollars en 2020, selon McKinsey (en anglais). Depuis, la vente en direct s’est installée ailleurs dans le monde : le marché en Amérique du Nord et en Europe est estimé à près de 22 milliards de dollars en 2026.

Les avantages du live selling pour les détaillants

Le streaming en direct a le potentiel de révolutionner l’industrie du commerce de détail. La convergence de l’audiovisuel et du commerce de détail gagne du terrain, notamment parmi les générations nées à l’ère numérique.

YPulse a constaté que, bien que seulement 34 % de la génération Z ait déclaré s’intéresser aux diffusions de vente en direct en 2020, ce chiffre dépassait la moitié en 2021 (données en anglais).

Inclure le live selling dans votre stratégie de vente au détail permet :

1. D’engager votre audience. La meilleure façon de construire une base de clients fidèle est d’engager les clients par une communication régulière. Avec des fonctionnalités intégrées de chat, de questions-réponses ou encore de sondage, le live selling s’y prête particulièrement bien.
2. De permettre aux clients d’effectuer un achat en temps réel. Les clients veulent une gratification instantanée, et la vente en direct est l’outil idéal pour cela.
3. De créer une relation personnelle avec vos clients. La diffusion en direct vous permet de tirer parti de l’expérience d’achat en ligne tout en conservant l’élément humain du commerce en personne.
4. De réduire vos taux de retour. Contrairement aux images statiques sur votre boutique en ligne, la diffusion en direct permet de montrer un produit sous tous les angles, ce qui limite le taux de retour e-commerce.
5. Développer votre entreprise. Une fois votre infrastructure de live selling en place, vous pouvez facilement développer votre entreprise et atteindre un public plus large.

Plateformes de live selling : réseaux sociaux, réseaux tiers ou canaux propres ?

Le live selling sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux ont reconnu le potentiel énorme du live selling et renforcent leurs capacités de diffusion en direct tout en ajoutant leurs propres fonctionnalités d’achat.

• Les fonctions de live selling sur TikTok en font le meilleur canal pour faire découvrir vos produits aux jeunes actifs et pour rejoindre des tendances. La plateforme est particulièrement efficace lorsque vous vous associez à des créateurs, mais elle fournit moins de données post-achat sur les clients que certains autres réseaux.
• YouTube est idéal pour le storytelling détaillé sur les produits et pour proposer des contenus à plus long terme qui continueront de générer du ROI après l’évènement. Cependant, il peut demander plus d’investissement dans la production.
• Amazon Live n’est pas un réseau social habituel, mais son fonctionnement s’en rapproche dans les faits : la plateforme associe le live selling à l’audience du marketplace d’Amazon. Cette solution peut être utile pour les vendeurs déjà sur Amazon, qui profiteront alors de cette portée intégrée. Il faudra cependant renoncer à une partie des données client.
• Le groupe Meta a changé d’approche pour le live selling sur Facebook et Instagram : les consommateurs ne peuvent plus directement passer commande depuis le lecteur vidéo. Cela ne marque pas pour autant la fin des ventes en direct sur ces plateformes. En effet, vous pouvez toujours y faire des lives pour promouvoir vos produits, et les spectateurs peuvent les acheter grâce à des tags spéciaux ou à des liens vers votre boutique.

Vendre sur ces plateformes présente des avantages : vous n’avez pas besoin d’une énorme présence médiatique pour vous lancer dans le live selling. Bien que les réseaux sociaux vous donnent accès à un large public, il est plus difficile d’y capturer des données, de mettre votre marque en avant et de réutiliser le contenu plus tard.

Live selling via des réseaux tiers

Une autre approche consiste à utiliser des applications de shopping en direct dédiées, où les clients s’inscrivent pour regarder des diffusions en direct animées par des vendeurs ou des influenceurs indépendants. Pendant les diffusions, ils peuvent acheter des articles, poser des questions et laisser des commentaires en temps réel. Gardez cependant à l’esprit que ces plateformes sont susceptibles de prendre une commission sur vos ventes, qu’il faudra donc prévoir dans vos calculs.

Live selling sur votre propre boutique en ligne

Si vous décidez de créer votre propre expérience de vente en direct, certaines applications peuvent vous aider à gagner en notoriété et à booster l’engagement et les ventes avec une expérience d’achat entièrement intégrée à votre boutique en ligne.

Les boutiques Shopify disposent d’applications préconçues et d’intégrations tierces pour faire du live selling depuis votre propre e-commerce :

• Bambuser
• TalkShopLive
• Videeo
• LiveMeUp

Cette option vous donne une grande liberté en termes de contenus et de durée pour vos livestreams, où vous pouvez présenter votre marque comme vous l’entendez. De plus, les données que vous récoltez à chaque diffusion peuvent vous servir à améliorer votre prochain évènement.

Comparaison rapide : quelle plateforme vous convient le mieux ?

Avec autant d’options disponibles, choisir d’où gérer vos diffusions est une décision importante, au point que l’hésitation empêche souvent les détaillants de se lancer. Chaque plateforme a ses propres avantages et inconvénients : ce qui fonctionne pour une boutique pourrait ne pas fonctionner pour une autre.

Voici un aperçu des meilleures plateformes possibles selon votre priorité :

Portée : les plateformes de commerce social comme TikTok et YouTube poussent fortement le contenu vidéo, y compris les streams shoppables. De là, rien ne vous empêche de renvoyer les spectateurs vers une vitrine dans l’application. Cela en fait une bonne option si vous priorisez votre reach.

Construction de l’audience : la vente en direct sur les réseaux sociaux permet aux téléspectateurs de suivre votre profil, mais vous n’avez pas l’assurance d’atteindre ce public avec chaque post suivant.

Propriété des données : un événement de live selling en direct hébergé sur votre site web (et uniquement accessible si un spectateur partage son adresse e-mail ou son numéro de téléphone) peut vous donner un canal direct pour atteindre les participants après l’événement. Vous pouvez également en savoir plus sur ce qui fonctionne (et ce qui ne fonctionne pas) grâce aux retours d’expérience des spectateurs afin d’ajuster votre stratégie de commerce en direct à l’avenir.

Règle générale : utilisez des plateformes sociales pour atteindre un public et faire découvrir votre produit, des applications dédiées pour la vente à l’aide de créateurs, et votre propre site pour les données et la fidélité des clients.

Outils et technologie d’un livestream professionnel

Pour commencer à faire du live selling, vous n’avez pas besoin d’un budget énorme ni d’une configuration complexe ; il vous faut juste les bases pour mettre en valeur vos produits de manière professionnelle :

Caméra : la plupart des téléphones portables modernes ont d’excellentes caméras intégrées. Si vous streamez depuis votre smartphone, vous pouvez faire l’impasse sur une caméra externe. Rappelez-vous juste de filmer à l’aide de la caméra arrière, pas de la caméra avant (selfie), vous aurez des vidéos de meilleure qualité et plus d’options de tournage.

Microphone : envisagez de prendre un micro à poser sur la surface devant vous, ou bien accroché à vos vêtements.

Éclairage : un stream de live shopping doit montrer vos produits sous leur meilleur jour. Si vous n’avez pas d’équipement spécialisé comme un anneau de lumière, placez-vous devant une grande fenêtre pour profiter d’une lumière naturelle.

Logiciel de streaming : cela dépend de la plate-forme sur laquelle vous diffusez. TikTok, par exemple, a sa propre fonction de live selling sans avoir besoin de logiciels supplémentaires. Si vous vendez en direct sur plusieurs plateformes simultanément, vous aurez besoin d’un outil multistreaming comme Restream ou Livepush.

Connexion internet fiable : la dernière chose que vous voulez, c’est que votre connexion internet vous lâche à mi-chemin. Des ralentissements ou autres bugs visuels peuvent également chasser les téléspectateurs. Optez pour une connexion câblée au lieu du Wi-Fi si possible.

Modérateurs : il ne s’agit pas d’un « outil » en soi, mais un modérateur peut aider à garder votre stream sous contrôle pendant que vous êtes occupé à parler. Les modérateurs peuvent suivre les commentaires, encourager l’engagement et répondre aux questions en cours de route.

8 conseils pour réussir dans le live selling, avec des exemples concrets

1. Utilisez le live selling pour la promotion avant le lancement
2. Créez une communauté
3. Passez au live selling sur vos propres canaux
4. Exploitez le pouvoir des influenceurs
5. Capturez des e-mails avant l’événement de live selling
6. Utilisez des cadeaux en direct pour augmenter la portée
7. Engagez les clients pour créer l’engouement
8. Adoptez le shopping en direct sur plusieurs plateformes

Si vous cherchez des moyens de vous lancer dans le live selling, voici neuf conseils ainsi que des exemples concrets (certains pour la vente au détail et d’autres pour l’e-commerce) pour réinventer l’expérience d’achat que vous proposez.

1. Utilisez le live selling pour la promotion avant le lancement

Three Ships Beauty vend des soins pour la peau naturels, végans et sans cruauté animale. À la recherche de moyens pour transférer leur expérience d’événement en personne en ligne, ils ont testé le live selling, promouvant un nouveau produit avant même de le lancer sur leur site web.

Dire que la stratégie de pré-lancement a été un succès est un euphémisme. Lors de l’événement, ils ont eu 1 200 spectateurs uniques, 356 commandes en une heure et un taux de conversion de 26 %. Avoir recours au live selling pour leur pré-lancement a rapporté à Three Ships Beauty 25 000 $ en une heure.

Si vous lancez un nouveau produit, intégrez le live selling à votre mix marketing de pré-lancement. Cela vous aidera à susciter l’intérêt, à augmenter l’engagement et à accroître les ventes.

💡 Astuce : avec Shopify PDV, vous pouvez accepter les échanges pour des achats effectués en ligne ou dans un autre magasin et votre inventaire sera mis à jour instantanément, automatiquement.

2. Créez une communauté

Ce nouveau chapitre du commerce est axé sur la création d’une communauté engagée et forte. Grâce à la diffusion en direct, devenez plus proche de votre public cible et faites-leur sentir qu’ils font partie d’une communauté.

Contrairement au commerce aux publicités, le live selling vous permet de répondre aux questions, d’obtenir des retours en temps réel et de vous adapter instantanément. Cela contribue à la fidélité des clients envers la marque.

Pour tisser des liens avec votre audience, vous pouvez utiliser quelques astuces simples :

• saluer les spectateurs par leur prénom (ou leur pseudo),
• poser des questions et répondre à celle du public,
• proposer des réductions exclusives aux utilisateurs présents.

3. Passez au live selling sur vos propres canaux

Beekman 1802 propose des alternatives naturelles allant du sérum facial à l’assouplissant, en utilisant des ingrédients purs comme le lait de chèvre et des plantes. La marque a vendu des millions de produits à des fans fidèles depuis 2018, en diffusant à la télévision sur QVC et HSN.

L’équipe de Beekman 1802 a décidé de mettre à profit son expertise et d’organiser son propre événement de live selling, propulsé par Livescale.

L’entreprise a enregistré des ventes record, avec un taux d’engagement de 49 % et un taux de conversion des ventes de 34,5 %, soit environ trois fois la moyenne de Livescale. Ces résultats ont été obtenus de manière organique, sans aucune publicité payante ni marketing d’influence.

Une fois de plus, si le live selling résonne avec votre public, envisagez de créer votre propre canal. La flexibilité et la liberté peuvent offrir de grandes possibilités pour votre marque.

4. Exploitez le pouvoir des influenceurs

Glamnetic est une marque de beauté DTC populaire pour ses cils magnétiques, que l’on trouve également dans des magasins de détail comme Sephora et Ulta. Les réseaux sociaux de la marque se sont fait connaitre lorsque la fondatrice et PDG Ann McFerran expliquait comment le produit fonctionnait et en quoi il était différent de ses concurrents. Aujourd’hui, la marque a une audience en ligne fidèle, appelée la Glam Fam.

Grâce à sa forte présence sur les réseaux sociaux, l’entreprise Glamnetic se lance à fond dans le live selling, collaborant avec des maquilleurs et des influenceurs bien connus. Glamnetic a maintenant un responsable du shopping en direct, et, selon Ann McFerran, ils mettent en place plusieurs lives Facebook par jour.

Inclure des influenceurs dans vos diffusions en direct est un excellent moyen d’augmenter l’engagement. Les influenceurs ont déjà des abonnés actifs sur les réseaux sociaux, cette approche peut donc vous aider à toucher ce public également.

5. Capturez des e-mails avant l’événement de live selling

Misha Hawaii offre une collection de bijoux pour femmes qui comprend des colliers de perles exotiques et des perles rares. En plus d’organiser régulièrement des événements en direct sur Instagram et sur Facebook, Misha Hawaii a créé une mailing list dédiée pour ses événements de shopping en direct.

Les clients qui rejoignent la communauté obtiennent des offres exclusives et une chance de gagner à son tirage au sort quotidien. En retour, Misha Hawaii capture des e-mails, saisissant ainsi l’opportunité d’interagir avec son audience avant chaque événement en direct.

Si vous débutez dans la vente en direct, envisagez de constituer une liste d’e-mails dédiée à l’avance. Cela vous permettra d’engager et de maintenir l’intérêt des clients pour l’événement à venir.

6. Utilisez des cadeaux en direct pour augmenter la portée

Eidon Life est une marque de surf lifestyle nord-américaine qui a pour mission de créer une communauté pour les femmes aventureuses grâce à des maillots de bain colorés et adaptés au surf. La marque a combiné le live selling, le marketing d’influence et les cadeaux en direct lors de son événement Instagram « aventure takeover ».

Les résultats étaient époustouflants : les ventes ont augmenté de 318 % par rapport au jour précédent, et l’entreprise a atteint près de 19 000 personnes sur Instagram.

« Les marques qui réussissent le mieux dans la vente en direct l’utilisent comme une opportunité de récompenser ceux qui se joignent à elles pour leur engagement. Partager des liens d’accès exclusifs à des produits, offrir des réductions limitées dans le temps uniquement pendant la session en direct, demander à ceux qui nous rejoignent de participer à de futurs designs… Tout ce qui reconnaît que les participants ont pris le temps de se connecter en direct différencie l’expérience d’achat de la marque via d’autres canaux », a déclaré Melissa Minkow, commentatrice en vente au détail pour CI&T.

Si vous débutez dans le live selling, proposez des offres exclusives aux clients qui vous rejoignent pour susciter l’intérêt. Les cadeaux en direct, les offres à durée limitée ou la livraison gratuite ne sont que quelques-unes des façons d’augmenter l’excitation.

7. Engagez les clients pour créer l’engouement

Sozy est une marque de vêtements fondée par des femmes basée en Californie. Elles ont amélioré leur expérience de vente en direct en diffusant des essayages de nouveaux produits et en les vendant en temps réel. Pour engager les clientes, elles les ont encouragées à écrire « VENDU » dans les commentaires pour commencer les transactions. Cela a entraîné des milliers de vues et d’engagements.

« Le meilleur conseil pour réussir dans le live selling est de créer un programme d’e-mails et de SMS », a déclaré Sam Mendelsohn, CMO de Sozy. « Lorsqu’on lance le direct, il faut le promouvoir auprès de votre audience via ces canaux pour augmenter le taux de participation. Les gens adorent regarder des lives et voir le produit en action. »

Demander aux clients de participer en commentant ou en posant des questions pendant la diffusion en direct est une autre façon de faire sentir aux clients qu’ils sont activement impliqués et d’augmenter les ventes. C’est également un excellent moyen d’engager facilement les clients qui ne peuvent pas assister aux événements en magasin.

8. Adoptez le shopping en direct sur plusieurs plateformes

Dermalogica est une marque de skincare de qualité professionnelle fondée par une dermatologue. Ce qui rend son approche différente est qu’elle a organisé des diffusions en direct sur des plateformes comme Vimeo et Bambuser, ainsi que des sessions de shopping en direct sur Instagram.

Dermalogica a fait de nombreux essais pour voir ce qui fonctionne, ce qui génère le plus de trafic, le meilleur taux de conversion et le plus de valeur, afin de pouvoir s’y concentrer.

La meilleure façon de voir ce qui résonne avec votre audience est de tester différents canaux et plateformes de vente en direct. Les résultats de chaque nouvel événement en direct vous aideront à optimiser et à améliorer le suivant.

Propulsez votre entreprise de détail grâce au live selling

La diffusion en direct devient peu à peu le nouveau réseau de shopping à domicile pour la génération Z, même pour les marques ayant une présence physique. Tirer parti de cette tendance peut vous donner un avantage significatif en tant que premier acteur dans votre créneau et vous permet d’utiliser à la fois des tactiques en ligne et hors ligne pour booster vos ventes.

Qui sait ? Vendre vos produits en direct pourrait être la meilleure façon de bâtir la confiance avec vos clients et de les ramener dans votre magasin.