BtoB ECの課題6つと解決策・企業事例（2026年版）

BtoB ECは、企業間取引をオンライン化し、受発注業務や顧客対応を効率化する手段として広がっています。2025年の経済産業省の市場調査によると、2024年の日本国内のBtoB EC市場規模は514.4兆円となり、前年から10.6%増加しました。BtoB取引のEC化率も43.1%まで上昇しており、企業間取引のデジタル化は着実に進んでいます。

一方で、BtoB ECにはBtoC ECとは異なる課題があります。取引先ごとの価格設定や、掛け払いへの対応、複数担当者によるアカウント管理や承認フロー、既存の基幹システムとの連携など、法人取引ならではの条件を整理しなければなりません。

またそれに加えて、B2B（BtoB）の購買でも「必要な商品をすぐ探せる」「価格や在庫を確認できる」「過去の注文から再注文できる」といったスムーズなEC体験と使いやすさがサプライヤーを選ぶ重要な条件となっています。

この記事では、2026年にBtoB EC事業者が直面する課題と、その解決策を紹介します。

• 課題1：買い手の購買体験への期待値が高まっている
• 課題2：既存システムが事業の成長に対応できていない
• 課題3：取引先ごとに最適化した購買体験が求められる
• 課題4：事業拡大に合わせた安定運用が難しい
• 課題5：セキュリティと法令対応の負担が大きい
• 課題6：運用コストが見えにくい

課題1：買い手の購買体験への期待値が高まっている

BtoB ECの大きな課題のひとつは、買い手の期待値が高まっていることです。企業の購買担当者も、日常的にECサイトやアプリで商品を探し、比較し、購入することに慣れています。だからこそ、業務上の購買でもBtoC同様に、次のようなスムーズな購入体験を求めています。

• 自分で注文やアカウント管理ができる
• 商品情報や価格をすぐに確認できる
• スマートフォンやタブレットなどのモバイルデバイスでもスムーズに購入できる

こうした環境が整っていないと、買い手は営業担当者やカスタマーサポートに問い合わせる必要がでてきます。結果として、販売する側も対応する負担が残ってしまいます。

解決策

こうした期待に応えるには、顧客が必要な情報を自分で確認し、そのまま注文まで進められるB2Bセルフサービスポータルを整えることが求められます。同時に、商品情報や在庫管理、注文管理といったバックエンドシステムが統合されていることも重要です。

具体的には、次のようなポイントを見直していきましょう。

• 取引先ごとの情報ポータルを用意する：取引先が自社の情報を確認できる専用ポータルページを用意します。営業担当者へ都度問い合わせなくても、注文履歴の確認や再注文などの手続きを自分で行えるようになります。
• 取引条件を表示する：取引先に適用される価格や割引条件を、いつでも確認できるようにします。また商品ページには、型番や仕様、注文単位、最低注文数などを明示しておきます。
• モバイル向けの表示速度と操作性を整える：スマートフォンやタブレットで商品ページや注文画面を確認し、表示速度、ボタンの押しやすさ、入力欄の使いやすさを見直します。顧客が外出先からでもスムーズに発注できる状態を整えます。

課題2：既存システムが事業の成長に対応できていない

BtoBビジネスでは、古いシステムがネックになっているケースがあります。個別のシステム導入や応急的な対応を重ねてきたために仕組みが複雑になり、日々の更新やメンテナンスで手間とコストがかかっている場合です。こうしたシステムは、事業成長に合わせた拡張や柔軟な対応にも支障をもたらします。

次のような状態がある場合は、システムや運用を見直しましょう。

• 商品追加や価格変更など、簡単な更新に時間がかかる
• 顧客情報が複数のシステムに分かれていて、同期ができていない
• 在庫、注文、CRM（顧客関係管理）などの情報を手作業で同期している
• サイトの表示遅延、同期の遅れ、注文内容の不一致が起きている
• IT担当者が日々の問い合わせ対応に追われ、改善に時間を使えない
• EDIなどの既存システムにより、柔軟な運用がしにくい

解決策

既存システムがネックになっている場合でも、すべてのシステムを一度に入れ替える必要はありません。まずは受注処理や在庫確認など、日常的な業務に関わる部分から段階的に見直すことで、BtoB ECを改善できます。

具体的には、次のようなポイントを確認します。

• 同期するべきデータを把握する：注文情報、在庫情報、顧客情報、請求情報、配送情報など、ECサイトと社内システムの間で同期するデータが何かを明確にします。これからサイトを整える場合は、使用中のシステムと連携しやすいプラットフォームを選ぶ方法もあります。
• 業務フローを棚卸しする：注文がどこから入り、誰が確認し、どのシステムに入力しているのかを整理します。手入力が必要な部分や、二重入力が頻繁に発生している部分を把握しておきましょう。

現状把握ができたら、負担が大きい業務やミスが起きやすい部分から優先して見直していくことが重要となります。

たとえば、ウェルネス関連商品を製造、販売している生活の木では、Shopify（ショッピファイ）を利用してBtoB ECの専用サイトを立ち上げたことで、法人向けの受発注フローを電話やFAXからオンライン中心に切り替えました。商品確認、注文、取引開始時の登録申請を、法人顧客でもオンラインで行えるようになったため、1日20件以上あったFAX注文や電話問い合わせはゼロになったといいます。

課題3：取引先ごとに最適化した購買体験が求められる

卸売ECなど法人向け販売では、取引先別価格、支払い条件、購入できる商品、最低注文数、配送条件などが取引先ごとに異なる場合があります。

また、ひとつの取引先企業の中でも購買担当者、承認者、経理担当者、現場担当者など、複数の人が購買に関わるうえ、部署や拠点ごとに注文内容が異なったり、一定金額以上の購入に承認が必要だったりする場合もあります。

こうした条件をECサイト上で管理できないと、価格確認、見積もり、注文内容の修正、請求情報の確認などを営業担当者やカスタマーサポートが個別に対応する必要が出てきてしまいます。

解決策

BtoB ECサイトでは、取引先ごとにパーソナライズされた商品カタログや、承認フローの管理機能などを組み込む必要があります。価格や顧客情報管理が比較的シンプルな個人向けECと同じ仕組みでは対応しきれないため、以下のような機能に対応したプラットフォームを選ぶと良いでしょう。

• 取引先ごとの価格やカタログ設定：顧客ごとに価格、割引率、購入できる商品、最低注文数などを設定します。取引条件に応じた内容を表示できれば、買い手は自社向けの商品を選べます。
• 会社単位でのアカウント管理：取引先企業ごとに複数の担当者や部署、拠点を登録し、購買担当者、承認者、経理担当者などの役割と権限を分けられるようにします。
• 支払い条件や承認フローの管理機能：掛け払い、請求書払い、注文金額に応じた承認など、法人取引ならではの条件をECサイト上に反映します。買い手は普段の取引条件に沿ってオンラインで注文できます。

課題4：事業拡大に合わせた安定運用が難しい

BtoB取引では一度の注文金額が大きいため、サイトスピードの低下や決済の失敗による機会損失が、大きな影響を及ぼす可能性があります。買い手の利便性や取引先からの信頼を損なわないためには、柔軟性と拡張性のあるインフラや運用体制が不可欠となります。

次のような状態が見られる場合は、基盤や運用体制の見直しを検討しましょう。

• キャンペーンや繁忙期にアクセスが集中すると、サイト表示や注文処理が不安定になる
• 注文数が増えたときに、在庫確認、受注処理、出荷指示が追いつかない
• 商品数が増え、買い手が目的の商品を見つけにくくなっている
• BtoB、BtoC、実店舗など、販売チャネルごとに商品情報や在庫情報を管理している
• 海外向け販売で、言語、通貨、税、配送条件などの管理が煩雑になっている

解決策

BtoB ECは、成長に合わせた拡張性を見据えて設計しておく必要があります。現在の規模だけでなく、将来的な取引先や注文数、販売チャネル、販売先の増加を見据えて設計しましょう。

• 注文数が増えても処理できる体制を整える：注文が入ったら、在庫数の更新、受注データの登録、倉庫への出荷指示、請求情報の作成までを自動で連携できるようにします。また、在庫切れや決済エラーなど、確認が必要な注文だけを担当者に通知する仕組みを整えることで、注文数が増えても手作業を増やさずに対応できます。
• アクセス増加に対応できる基盤を選ぶ：キャンペーンや繁忙期にアクセスが集中しても、商品ページの表示、在庫確認、カート、決済まで安定して動作するプラットフォームを選びます。想定されるアクセス数や注文数をもとに、負荷が増えたときの処理能力や過去の稼働実績も確認しましょう。
• 商品数が増えても探しやすい構成にする：商品カテゴリーを整理し、商品名、型番、サイズ、用途などで検索・絞り込みができるようにします。商品情報を一元管理し、新商品や価格変更をまとめて更新できる仕組みを整えることも重要です。
• 複数チャネルを一元管理できるようにする：BtoB、BtoC、実店舗など複数の販売チャネルを展開する場合は、商品情報、在庫、注文情報をひとつの管理画面や共通システムで確認できるようにします。あるチャネルで商品が売れたときに、ほかのチャネルにも最新の在庫数が反映される仕組みを整えることで、在庫のずれや売り越しを防げます。
• 海外展開に必要な対応を確認する：越境ECを行う場合は、販売先の国や地域ごとに、表示言語、通貨、税率、関税、配送方法、返品条件を設定できるか確認します。国内向けの設定をそのまま使うのではなく、地域ごとの価格や配送条件を管理できる仕組みを整えましょう。

たとえば、100円ショップで有名なDAISOでは、当初、BtoBサイトとBtoCサイトを別のプラットフォームで運営していましたが、事業の拡大に伴ってShopify Plusを導入し、BtoBとBtoCの複数チャネルを1つのシステムで運用できる体制を整えました。運用工数を大幅に削減できたことで、7万点以上を扱う大規模なEC運用において、注文数や商品数の増加に対応する、安定した運用を実現しています。

課題5：セキュリティと法令対応の負担が大きい

BtoB ECで扱う見積書や請求書、納品書、承認履歴などの記録は、取引先企業にとっての機密情報でもあります。万が一、セキュリティの不備で流出した場合には、自社の信頼が傷つくだけにはとどまらず、取引先の事業に影響が及び、巨額の損害賠償を請求されるリスクもあります。

顧客企業が取引条件や調達方針として、セキュリティ基準やサービスレベル保証を定めているケースも増えています。機会損失を避けるためにも、電子帳簿保存法やインボイス請求書への対応をはじめ、業界標準や国際規格に則ったセキュリティ対策をあらかじめ設計に組み込んでいくことが重要なポイントです。

次のような状態がある場合は、セキュリティや法令対応の見直しを検討しましょう。

• 顧客情報や担当者情報の管理方法が明確ではない
• 注文履歴や承認履歴をあとから確認しづらい
• 請求書や納品書などの書類管理がシステムごとに分かれている
• 担当者ごとの閲覧、注文、承認権限を分けられない
• 外部システムと連携する際のアクセス権限を管理できていない

こうした状態を放置すると、情報管理や監査対応の負担が大きくなります。安全に取引できる環境を整えるためにも、データの管理方法やアクセス権限を明確にしておくことが重要です。

解決策

セキュリティと法令対応の負担を抑えるには、自社で扱うデータと、対応が必要な制度を整理することが大切です。すべてを自社で一から構築するのではなく、必要なセキュリティやインフラを備えたプラットフォームを利用し、外部ツールを活用することで、運用負担を減らせます。具体的には、次の施策を行いましょう。

• 扱うデータと保存場所を整理する：顧客名、担当者名、連絡先、取引条件、注文履歴、請求情報、決済情報など、BtoB ECで扱うデータを洗い出します。そのうえで、各データをECサイト、CRM、会計システムなどのどこに保存し、誰が閲覧・編集できるのか、いつまで保管するのかを関連する法令などに則って決めます。
• 法令や取引先から求められる要件を確認する：個人情報の取得方法や利用目的、請求書や注文データの保存期間、インボイスに必要な記載事項などを確認します。海外向けに販売する場合は、販売先の国や地域に適用されるデータ保護規制、税、関税なども確認が必要です。自社だけで判断が難しい場合は、法務、経理、情報システムの担当者や専門家にも確認しましょう。
• 権限管理と操作履歴を設定する：営業担当者、購買担当者、承認者、経理担当者、システム管理者など、役割ごとに閲覧・編集・注文・承認できる範囲を分けます。退職者や異動者のアカウントを速やかに停止できる運用も必要です。また、ログイン、価格変更、注文、承認、顧客情報の更新などの履歴を記録し、問題が起きたときに誰がいつ操作したかを確認できる状態にしておきます。

課題6：運用コストが見えにくい

BtoB ECの導入やリニューアルでは、初期費用や月額費用だけで判断すると、実際のコストを見誤ることがあります。ECサイトの運用には、システム利用料、開発費、保守費、外部ツールの利用料、決済手数料、データ連携費、社内の作業工数、問い合わせ対応、教育コストなどが含まれます。

特に、独自開発や大規模なカスタマイズを行う場合、導入後の保守や改修にも費用がかかります。機能追加のたびに開発が必要になる、担当者が変わると仕様がわからなくなるといった状態は、長期的な運用コストの増大につながります。

次のようなコストを再度整理しましょう。

• 機能追加や改修にかかる開発費
• 外部システムやアプリの利用料
• データ連携や保守にかかる費用
• 社内担当者の作業時間や教育コスト
• 問い合わせ対応や手作業にかかる人件費

また、コストは単純な支出だけではありません。新商品の公開に時間がかかる、キャンペーンをすぐに始められない、新しい販売チャネルへの対応に時間がかかるといった状態では、売上拡大の機会を逃してしまう可能性もあります。

解決策

BtoB ECのコストを正しく把握するには、初期費用だけでなく、導入後の運用や将来的な拡張まで含めて考えることが大切です。運用コストや社内工数を含めて比較することで、投資対効果（ROI）も判断しやすくなります。

具体的には、次のようなポイントが重要です。

• 総所有コストで比較する：初期費用、月額費用、開発費、保守費、外部ツール費、社内工数などを含めて比較します。表面上の費用だけでなく、運用にかかる時間や人的コストも含めて考えることが重要です。
• 標準機能、アプリ、APIを使い分ける：すべてを独自開発するのではなく、標準機能で対応できる部分、アプリで追加できる部分、API連携やカスタム開発が必要な部分を分けます。たとえば、配送やマーケティング、レビューなど他社と同様で良い機能はアプリで補い、ERPやCRM、在庫管理、会計システムなどとの連携といった自社の現状に合わせる部分にはAPIを活用します。必要な部分にだけ開発リソースを使うことで、費用を抑えながら柔軟に運用できます。
• 将来の拡張性を確認する：導入予定のECプラットフォームで、商品数、取引先数、販売チャネルが増えたときに対応できるかを確認しておきましょう。後から機能追加や外部連携がしやすい基盤を選ぶことで、成長に合わせてBtoB ECサイトを改善できます。

BtoB ECの課題を解決するための考え方

複雑にしすぎず、柔軟に拡張できる構成にする

BtoB ECでは、自社の業務や取引先の承認フローに合わせたサイト設計とシステム間の連携が必要です。ただし、すべてを独自に開発すると、保守や改修の負担が大きくなります。

まずは商品、顧客、注文、在庫などを一元管理できる基盤を整え、標準機能やアプリで対応できる部分を活用することが大切です。必要な部分だけを拡張することで、開発負担を抑えながら、自社に合ったBtoB ECを構築できます。

API連携で必要な機能を補う

ECプラットフォームなどの標準機能だけでは、自社独自の業務フローや既存システムに対応しきれない場合もあります。たとえば、ERP、CRM、在庫管理システム、会計システムなどとECサイトを連携するには、APIを活用できるかが重要です。

API連携に対応したプラットフォームを選ぶことで、既存システムを活かしながら、BtoB ECに必要な機能を追加できます。セキュリティや保守の基盤はプラットフォーム側に任せつつ、自社に必要な部分を柔軟に拡張できます。

段階的に改善する

BtoB ECの導入やリニューアルは、一度にすべてを変える必要はありません。BtoB取引では、日々の受発注や在庫確認、請求処理などが継続しているため、急に仕組みを大きく変えると現場の業務に負担がかかる場合があります。

まずは、受注処理の効率化、オーダーフルフィルメントの改善、手作業の削減など、これまでの業務フローで大きな負担がかかっている部分から取り組みましょう。その後、必要に応じて自動化、取引先ごとの価格設定、承認フロー、新しい販売チャネルなどを追加していくことで、無理なくBtoB ECを成長させられます。

アプリやパートナーを活用して機能を拡張する

BtoB ECでは複雑な機能が求められるため、すべての機能をゼロから開発するよりも、既存の機能拡張アプリや外部パートナーを活用する方法を模索した方が良いでしょう。決済、配送、在庫管理、マーケティング、顧客管理など、業務に合わせてツールを組み合わせられるかを確認しましょう。

また、導入や移行、外部システム連携に詳しいパートナーに相談できる体制があると、BtoB ECの構築や運用を進めやすくなります。

変化と成長を見据えて計画する

BtoB ECは、取引先の増加、商品数の拡大、新しい販売チャネル、海外展開など、事業の変化に合わせて改善していく必要があります。

そのため、導入前から移行計画、KPIの設定、社内体制、運用ルールを整理しておくことが大切です。段階的に移行し、成果を確認しながら改善を続けることで、短期的な立ち上げと長期的な成長の両方に対応できます。

まとめ

BtoB ECでは、取引先ごとの価格設定、支払い条件、承認フロー、既存システムとの連携など、法人取引ならではの課題に対応する必要があります。買い手が商品情報や価格、在庫、注文履歴をオンラインで確認できる環境を整えることは、BtoBマーケティングや顧客対応の面でも重要です。

Shopifyは、BtoB販売とBtoC販売を同じプラットフォーム上で管理できるEC基盤です。会社アカウント、取引先ごとの価格やカタログ、支払い条件設定など、BtoB ECに活用できる機能も充実しており、また段階的な拡張にも柔軟に対応することができます。BtoB ECを拡充したい企業にとって有力な選択肢になります。