B2BのECとは？成功事例の紹介と始め方

B2B ECとは、企業が他の企業に対してオンラインで製品をマーケティング・販売するプロセスを指します。

目的はシンプルです。顧客リーチを拡大し、サービス提供コストを削減することで、ビジネスの収益を増やすことです。B2B ECを提供する企業にとって、今やこのチャネルは最大の収益源となっており、全売上の3分の1以上を占めています。

では、成功するB2Bビジネスを始めるにはどうすればよいのでしょうか。そして、この分野の未来はどうなるのでしょうか。

このECモデルに馴染みがなくても心配は不要です。この記事では、B2B ECの仕組みを解説し、B2B ECプラットフォームの始め方を紹介します。さらに、成功事例を通じて、あなた自身のビジネス運営にインスピレーションを提供します。

B2B ECとは

B2B ECとは、企業が他の企業に対してオンラインでマーケティング・販売を行うことです。購入者は、ECサイトやB2Bマーケットプレイスを通じて取引を行うほか、カンファレンスや展示会などの対面形式でも取引が行われます。

B2C（企業対消費者）と異なり、B2Bでは購入者全員が企業を代表して行動します。そのため、購買体験には契約、承認ワークフロー、税務処理、アカウントレベルのサポートが含まれます。今日のB2B ECは、単に卸売注文を受け付けるウェブサイト以上の存在です。

例えば、Dermalogica Canadaのケースを見てみましょう。グローバルB2BストアをShopifyに移行後、同ブランドはロイヤルティ階層別の価格設定、より迅速なチェックアウトのためのクレジットカード保存機能、ワークフロー自動化を導入し、コンバージョン率を23%向上させました。

2026年のB2B EC：主要トレンドと市場統計

B2B ECが成長する理由

世界的に見ると、B2B EC市場は2024年に19.34兆ドル（約3,075兆円）の規模に達し、Research and Marketsによれば、2030年までにその規模は2倍以上に成長する見込みです。

米国では、EMARKETERの予測によると、サイトベースのB2B売上は2024年に10.5%増の2.3兆ドル（約366兆円）に達し、2028年までに3兆ドル（約477兆円）を超えるペースで推移しています。

この動きを牽引しているのは購入者です。McKinseyの2024年B2B Pulse Surveyでは、50万ドル（約7,950万円）以上のセルフサービス注文に抵抗がないと答えたビジネス購入者が39%（2年前は28%）に達し、73%が5万ドル（約795万円）以上のオンライン購入に満足していることが明らかになりました。

そして販売者側も、より大きな予算で対応しています。同調査によると、B2B企業の3分の1が2024年にコマース投資を11%増額し、獲得コストの削減とデジタルチャネルが提供する常時接続のリーチに賭けています。

B2B ECプラットフォームによるイノベーションとテクノロジーが、この動きを後押ししてきました。従来、B2B ECは労働集約的な手作業による営業・マーケティングプロセスを伴っていました。デジタルコマースの導入により、B2B企業はEC自動化を通じてコストを削減し、効率を向上させることができます。

購入者が今求めるもの：B2C効果

B2B購入者の期待値は大きく進化しました。B2B購入者の10人中7人が、電話やメールよりもオンラインでの注文を好むようになり、「購入」ボタンを押すまでに平均10のデジタルおよび対面タッチポイントを経由しています。

かつては使いにくいポータルや営業担当者からの折り返し連絡に悩まされていましたが、若い世代の購入者は、よりB2Cスタイルの体験を求めています。

2024年のForrester委託調査では、購入者の73%がB2Cで楽しんでいるのと同じ便利なオンライン体験（リアルタイム在庫からワンクリック再注文まで）を期待していることが判明しました。

しかし、理想と現実の間には依然として大きなギャップがあり、現在のB2Bサイトを「優れている」と評価する購入者はわずか36%にとどまります。

ただし、B2B ECプラットフォームに登録するだけでは不十分です。パーソナライズされた流動的な体験で購入者を迎えなければ、彼らは離れていきます。

デジタル調達と統合のトレンド

調達部門は過去18か月で大きな進歩を遂げました。Keelvarの「Sourcing in 2025」調査によると、CPO（最高調達責任者）の52%が、日常的なソーシングワークフローで既に自動化またはAIを使用しています。

生成AIの早期採用者は、スタッフの生産性が54%向上し、プロセスコストが47%削減されるという成果を享受しています。

この変化は、B2B購入がどこでどのように行われるかのシフトによって推進されています。購入者は、営業担当者を介さない純粋なオンライン体験へと移行しています。Forresterは、100万ドル（約1億5,900万円）以上の大型案件の半数以上が、セルフサービスまたはマーケットプレイスを通じて完全に処理されたと予測しています。

このペースに追いつくため、チームはテクノロジースタックを全面的に見直しています。PwCの報告によると、調達チームの94%が既にエンドツーエンドのソース・トゥ・ペイ（S2P）スイートを運用しており、平均的な部門は2027年までに70%のプロセスデジタル化を目標としています。

今後3年間で、2社に1社が契約ライフサイクル管理（CLM）ツールを追加またはアップグレードし、コスト削減と時間節約を図る予定です。

B2B ECにおけるAIと自動化

人工知能は近年、世界を席巻しています。McKinseyの「State of AI 2025」調査によると、企業の71%が既に1つ以上のビジネス機能で生成AIを使用しており、1年前の65%から増加しています。

その理由は明白です。Accentureの「Next stop, next-gen」レポートでは、最も成熟したAI対応サプライチェーンを持つ企業は、生成AIを広範囲に展開する可能性が6倍高く、同業他社よりも23%高い利益率を経験していることが判明しました。

B2B ECブランドが、AIと自動化を活用している方法には以下のようなものがあります。

• ダイナライシングと即時見積もり
• カスタマイズされたカタログ、検索、おすすめ商品を備えたパーソナライズされたストアフロント
• 予測在庫と需要計画
• 24時間365日対応のチャットボットとAI見積もりアシスタント
• リアルタイムの不正検知と異常検出

現状では、AIロードマップを持たない組織はわずか3%にすぎないと、Salesforceの「State of Commerce」レポートは報告しています。ほぼすべての企業が、AI対応の未来に向けて計画を立てています。

B2B ECのビジネスモデル

卸売

卸売ビジネスは、商品を大量に他の企業に販売し、その企業が消費者に小売価格で販売します。

卸売サプライヤーの場合、購入者志向のB2Bマーケットプレイスは、マーケティング努力を抑えながら購入者や小売業者に製品を宣伝する良い方法です。購入者志向のマーケットプレイスでは、多くの購入者と少数の販売者が存在します。

B2B2C

B2B2C小売では、ある企業が別の企業と協力して製品やサービスを販売します。例えば、B2B2C企業が製品を製造し、それを別の企業に販売します。その企業が消費者にマーケティング・販売を行います。

B2B2Cと卸売の主な違いは、顧客向けストアフロントが、消費者への販売を処理する仲介者ではなく、B2B2C企業のブランディングを保持している点です。

メーカーとディストリビューター

メーカーは大量に商品を生産し、他のサプライヤー、卸売業者、またはメーカーに販売します。例えば、メーカーが特殊な靴ひもを生産し、それが高級靴メーカーに販売されるケースがあります。

ディストリビューターは、社内で行いたくない可能性のある梱包、配送、マーケティングを担当します。メーカーは、製品を販売するためにディストリビューターと提携するオプションがあります。

メーカーとディストリビューターのパートナーシップは、オンラインで構築できます。オンラインプラットフォームを通じてビジネスを行うことで、メーカーとディストリビューターは、顧客の期待に応えるか、それを上回る、より迅速で合理化されたサプライチェーンを実現できます。

マーケットプレイスとプラットフォーム

B2Bマーケットプレイスは、複数のサードパーティ販売者と購入者を結びつけるオンラインプラットフォームです。企業が1か所でさまざまなサプライヤーから製品を検索、比較、購入できるデジタル仲介者として機能します。

ここでの大手はAmazon BusinessとAlibabaですが、特定の業界向けのニッチマーケットプレイス（特殊食品のMable（英語）や工業部品のXometry（英語）など）がより一般的になってきています。

販売者にとって、マーケットプレイスは熱心な購入者の目の前に直接製品を届けられます。購入者も製品、価格、サプライヤーを比較できるため、ベンダーの選択が容易になります。

B2Bビジネスの成長ステージ

B2Bビジネスの道のりは一つとして同じものはありませんが、成長するにつれて多くのB2Bビジネスが通過するいくつかのフェーズがあります。ビジネスがスタートアップから成熟した収益性の高い事業へと成長する過程を見ていきましょう。

スタートアップ

スタートアップフェーズは、すべてのアイデアが公平に扱われる火花のような段階です。この段階では、アイデア出しを経て、B2B ECビジネスを開始するという確固たる選択をしています。アイデアを実現し、最初の数件の売上を獲得することで市場をテストしています。

スタートアップ段階はフィードバック段階です。売上を上げる（または失敗する）中で市場のフィードバックを吸収しながら、機敏に調整して市場の需要に応えるのに最適な時期です。

スタートアップフェーズでの関連する主要目標には以下があります。

• 売上を通じて最小実行可能製品（MVP）を検証
• アイデアが問題を解決し、価値を提供することを確認
• 総アドレス可能市場（TAM）を把握
• ブランド認知度の構築

これらの目標に到達するには、スタートアップ特有の課題を避けて通れなません。この段階では、製品が失敗し、オーディエンスが販売しているものに興味を示さない可能性があります。

一方で、その逆が起こることもあります。製品の需要が非常に高く、テスト用に作成した少量の商品が売り切れてしまう。さらに作成しようと奔走する間に、在庫切れの告知に消費者が興味を失う。このシナリオは例外であることが多いです。

初期段階では、ほとんどのビジネスが売上を上げ、牽引力を得るのに苦労します。しかし、それが問題ではありません。必ずしもビジネスアイデアが実行可能でないことを意味するわけではありません。フィードバックに耳を傾け、製品のさまざまな反復を試し、市場のさまざまなセグメントに販売することで、最終的に成長が見え始めます。これが次の段階につながります。

成長

成長段階では、いくつかのことがまとまり始めます。売上が増加し、より予測可能になり、毎日新しい顧客があなたを発見します。

ここで、オファー、可能なパートナーシップを試し、投資利益率（ROI）が最も高いビジネス領域に再投資する余地が生まれ始めます。成長段階では、システムを常に見直し、サプライチェーンを洗練させ、業務へのアプローチを再構築します。

成長段階での目標には以下があります。

• 追加の投資家資金の確保（成長戦略の一部である場合）
• 主要従業員の採用
• サプライヤー関係の構築を継続
• B2Bマーケティング戦術の実験

成長は痛みを伴うこともあります。市場は急速に変化し、ビジネスは需要の変化、コストのかかる間違い、激しい競争に対して脆弱になる可能性があります。しかし、正しく行えば、成長段階は最終的にビジネスをより積極的に拡大できる地点に位置づけます。

拡大

拡大段階は、ホッケースティック成長（キャッシュフローを増やし、損益分岐点を超え、流通チャネルを多様化するにつれて売上チャートで急激に上昇する成長）が期待できる段階です。

企業のニーズと市場に応じて、一般的な拡大目標には以下が含まれます。

• 一流の人材の採用
• 持続可能なカスタマーサポート戦略の開発
• より洗練されたオムニチャネルマーケティング体験の創出
• 四半期ごとの成長の維持

それでも、拡大段階には多くの課題があります。競争は激しく、市場シェアを維持するために戦い、収益は重要な予算決定に依存します。現代ではこれらの課題を克服し、戦略的に提供内容を改善するためのリソースがあります。

成熟

成熟段階では、売上が予測可能になり、将来の予測に基づいてキャッシュフローと成長を維持でき、必要に応じて採用できます。

この段階では、おそらく以下のことを行っています。

• 製品提供の拡大を検討
• 新しい市場のテスト
• 新しいテクノロジーへの投資
• 潜在的な出口戦略の検討
• 成長を維持するためのマーケティングキャンペーンの拡大

成熟段階は、利益率を微調整する段階です。ターゲット市場をよく理解し、彼らが何を好むかを知り、一貫して優れたカスタマーサポートと価値ある製品を提供しています。

ビジネスオーナーとして、方向転換、新しいことへの挑戦、出口戦略の計画、またはビジネスへの新しいアプローチのテストを選択できます。この段階で、大きなマイルストーンに到達したことになります。あなたは成功を収めたのです。つまり、より楽に呼吸でき、信頼できる日常業務、確立されたビジネスシステム、収益性を確保するルーチンに頼ることができます。

必須のB2B EC戦略

B2Bプラットフォームの選択と統合

購入者は、取引のしやすさでB2Bブランドを判断します。ECプラットフォームと、それがスタックの残りの部分とどのように統合されるかは、どの営業担当者よりも収益に影響を与えます。

より多くの取引がB2Bストアフロントを通じて流れるようになると、以下を提供するプラットフォームが必要になります。

• ネイティブERP（統合基幹業務システム）およびCRM（顧客関係管理）コネクタ：リアルタイムの製品、価格、在庫、顧客データにより、「担当者に電話してください」という行き止まりを排除。
• API優先のヘッドレス柔軟性：再プラットフォーム化なしで、商品情報管理（PIM）、税務、または決済モジュールを統合可能。
• 統一データモデル：B2B、DTC、マーケットプレイス、POSにわたる1セットのSKUと購入者レコードにより、在庫切れや価格エラーを防止。
• きめ細かなB2B制御：企業レベルの価格リスト、支払条件、最小注文数量（MOQ）、発注ワークフローがチェックアウトに組み込まれています。
• 低い総所有コスト（TCO）：クラウド配信、アプリエコシステム、自動化により、開発費を削減し、ローンチを加速。

Shopifyを使用すると、DTCストアを動かすのと同じURLにパスワード保護されたB2Bポータルを作成できるため、在庫、検索、コンテンツが同期したまま、卸売購入者は独自の価格リストとMOQを確認できます。このアプローチは、AMR Hair & Beautyのようなブランドが売上を3倍にし、B2B平均注文額を77%増加させるのに役立ちました。

「現在、一般消費者向けとB2B顧客向けの2つのログインオプションがあります」と、AMR Hair & Beautyの創設者Ammar Issaは語ります。「B2B顧客向けに10の異なる価格階層があり、Shopifyは顧客ステータスに基づいて自動的に適切なものを表示します。」

さらに、NetSuite、Microsoft Dynamics 365、SAP、Acumaticaなどの事前構築されたコネクタにより、カスタムミドルウェアなしで注文、在庫、顧客レコードを双方向にルーティングできます。

Shopifyに移行するマーチャントは、マルチシステムスタックと比較して、サーバー、アップグレード、アドホック統合が少ないため、総所有コストが最大36%低いと報告しています。

パーソナライゼーション、価格設定、顧客体験

B2B購入者は、ウェブサイトが自分専用に構築されたように感じることを期待しています。

Adobeの「Personalization at Scale 2025」調査では、購入者のほぼ4分の3がサプライヤーに「いつ、どこで、どのように」パーソナライズされた取引を好むかを「知ってほしい」と考えているが、多くの企業はまだ的を射ていないことが判明しました。

また、アカウントジャーニー全体をパーソナライズする企業は、収益とコンバージョン目標を達成する可能性が2倍高く、3年間で20%以上の累積的な向上を経験していることも発見しました。

B2Bにおける優れたパーソナライゼーションは、さまざまな形をとることができます。

契約に準拠した価格と条件：サインイン時に、購入者にカスタマイズされた価格、MOQ、支払条件を表示できます。Industry Westは、建築家およびデザイナー専用の価格リストをトレードアカウントに添付し、B2Bウェブ注文収益が90%増加し、平均注文額（AOV）が20%上昇しました。

ダイナミックカタログ：閲覧中に、権限のあるSKUと在庫のみが表示されます。WHO IS ELIJAHは、8つの地域カタログ（それぞれ独自の価格マトリックスを持つ）を1つのShopify管理画面にマッピングし、前年比50%の卸売成長を実現しました。

役割別ポータル：購入者、承認者、財務担当者は、自分に関連するデータを確認できます。ShopifyのB2B企業プロフィールでは、ユーザーの役割と権限を割り当てることができるため、調達部門はクイック追加グリッドを確認し、財務部門は支払済み請求書をダウンロードできます。

AI駆動のレコメンデーション：サイトは、購入者のジャーニーに価値を追加する関連バンドルとアドオンを表示します。ShopifyのSearch & DiscoveryおよびRebuyアプリは、アクセサリーや詰め替え品を表示でき、DECKEDのようなブランドが割引なしで収益を4%向上させるのに役立ちます。

「近接性と場所だけでなく、製品ディスプレイを持っているディーラーや、当社の製品ラインの特定のアイテムのみを扱っているディーラーに基づいてマッチングできます」と、DECKEDのEC担当副社長Taylor Straleyは語ります。

「この機能により、顧客体験と製品発見のおすすめ活動をより効果的に調整できます。重要なのは、検索と連絡先データを収集して活用できるようにすることで、当社のウェブサイトから適切なディーラーへの直接接続を確保し、顧客に利益をもたらすことです。」

セルフサービスとモバイル/エブリウェアコマース

購入者は今、B2Cスタイルの体験を期待しています。ライドシェアを予約するのと同じように、どの画面からでも即座に、数百万円規模の取引を発注、追跡、再注文したいと考えています。

IDCの2024年購入者行動調査によると、テクノロジーセクターの購入者の71%がデジタルチャネルを通じて高額購入を行うことに抵抗がなく、73%が既に複雑な決定にデジタルツールを活用しています。

この市場を獲得するには、手動介入なしで価格、在庫、注文履歴を表示するセルフサービスポータルを作成する必要があります。Shopify B2Bでは、各企業プロフィールに価格リスト、支払条件、クイック注文グリッドを添付できます。

ウェブトラフィックの約65%がモバイルであるため、すべてのページ、ツール、チェックアウトフローは1.5秒未満で読み込まれ、モバイル画面に収まる必要があります。Shopifyのネイティブテーマは標準でレスポンシブであり、Shop Payはゲストフローよりもモバイルで最大4倍高いコンバージョンを実現するワンタップチェックアウトを提供します。

セキュリティ、不正防止、コンプライアンス

デジタル決済への大きな推進は、B2Bに新たな問題をもたらします。サイバー犯罪者と規制です。

データ侵害の除去には多額の費用がかかります。IBMの報告によると、世界平均の損失はインシデントあたり440万ドル（約7億円）であり、AI関連の侵害を受けた組織の97%が基本的なガバナンス管理を欠いていることが判明しました。

不正の圧力は高まり続けています。Juniper Researchの予測によると、コマース詐欺による損失は2029年までに1,070億ドル（約17兆円）に達します。偽の発注書とベンダー銀行変更詐欺は、B2B企業が注意すべき2つの脅威です。

• 偽のPO詐欺では、詐欺師が正当な顧客を装い、しばしば有名企業になります。高額商品の大量POまたはRFQを提出します。注文が出荷されると、「購入者」がハイジャックされたメールドメイン、なりすましウェブサイト、または使い捨てアカウントを使用したため、支払いは決して到着しません。
• ベンダー銀行変更詐欺は異なる仕組みです。サプライヤーから銀行指示の更新を求めるメールを受け取る可能性があります。その後の支払いは詐欺師のアカウントにルーティングされます。

セキュリティとコンプライアンスを先取りするいくつかの方法は以下の通りです。

• ゼロトラストの基本を採用：すべての購入者とスタッフのログインにMFA/パスキーを強制し、内部ネットワークをセグメント化し、APIキーを定期的に監査。
• 異常検知を自動化：ShopifyのMLリスクスコアで疑わしいバスケットにフラグを立て、Shopify Flowを起動して出荷前に高リスク注文を自動保留またはキャンセル。
• Shop PayとShopify Protectを使用：トークン化されたチェックアウト、組み込みの3-Dセキュア、対象注文のチャージバック責任シフト。
• 検証済みアプリを通じてERP/CRMを接続：Shopify構築のNetSuite、SAP、またはDynamicsコネクタを使用すると、ShopifyのPCIおよびISO 27001管理を継承。

B2Bのリファラルマーケティングとインフルエンサーマーケティング

口コミは依然として、どの広告よりも多くの取引を成立させますが、今では2つの新しいチャネルを通じて伝わります。リファラルプログラムとTikTokを含む短編クリエイターコンテンツです。

パートナーリファラルプログラムは、既存のクライアントとチャネルパートナーにリード紹介の報酬を与えます。典型的なインセンティブは、初年度売上の一定割合または次回購入に対するクレジットです。

インフルエンサーコラボレーションでは、購入者の言語を話すニッチなクリエイターと提携し、彼らと共同制作します。目標は、デモサインアップを促進するか、ブランド認知度を高めることです。例えば、Salesforceが@CorporateNatalieと提携して「CRMとは何か?」に関する45秒の動画を作成しました。

コンポーザブルとヘッドレスコマース：スタックの将来性確保

B2B ECセクターは、ヘッドレスコマースへの大きなシフトを経験しており、データは顕著な採用率を示しています。2025年のトレンド調査によると、エンタープライズの80%が既にコンポーザブルコマースアーキテクチャを採用しているか、積極的に採用を計画しています。

このトレンドは、円滑なデジタル体験を期待するミレニアル世代というB2B購入者の人口統計の変化によって推進されています。企業は、完全に分離されたアーキテクチャからハイブリッドソリューションまで、さまざまな程度のヘッドレスアプローチを採用しています。

Shopifyのヘッドレスツールを使用すると、データの制御を維持し、必要に応じて顧客タッチポイントを変更できます。

• HydrogenとOxygen（英語）：超高速のReactストアフロントまたはマイクロサイトを作成し、数分で世界中に展開します。
• Storefront API（英語）：ライブ製品、契約価格、B2B条件をアプリ、キオスク、またはARデモに取り込みます。
• Shopify Functions（英語）：ミドルウェアなしでチェックアウト時にボリューム価格設定またはネット条件ロジックを挿入し、ShopifyのPCIスコープ内に留まります。

💡ご存知でしたか？Hydrogenを使用したヘッドレスビルドにより、ERP（在庫と価格設定用）、CRM（顧客データ用）、PIM（製品情報用）など、B2B業務を支える重要なシステムとのよりスムーズで柔軟な統合が可能になります。

📚 参考記事：B2B向けヘッドレスコマース導入のベストプラクティス

グローバル販売とローカライゼーション

海外で販売し、より戦略的な企業とのパートナーシップを構築する大きな計画があります。しかし、適切なインフラがなければ、実装にはコストがかかり、煩雑になります。

グローバル販売には、以下のような多くの課題が伴います。

• 国境を越えた顧客、関税の管理
• 国際貿易法、税務、規制の遵守
• より長いサプライチェーンと潜在的に高い配送コストの管理
• ウェブコンテンツとマーケティング資料の正確な翻訳

Shopify Managed Marketsは、簡単に国際展開するのに役立ちます。既にB2Bビジネスを支えている同じストアフロントから、Managed Marketsはウェブサイトのコピーを翻訳し、通貨を換算し、チェックアウト時に国際配送料金を表示できます。

B2B ECのマーケティング戦術

2026年のB2B向けSEO

従来のSEO指標はB2Bには当てはまりません。検索ボリュームが少ない技術的なキーワードは、多くの場合、特定のニーズを持つ真剣な購入者を示します。

しかし、それに惑わされる必要はありません。First Page Sageの2025年ROIベンチマークでは、SEOがB2Bで平均748%のROIを提供し、分析された11のマーケティングチャネルの中で最高であることが判明しました。

ゲームの名前は、ボリュームよりも意図です。「化学物質不使用の工業用脱脂剤SDS」のようなロングテールキーワードは、数十件の検索しか引き付けないかもしれませんが、すべてのクリックが購入準備の整った購入者である可能性があります。

Google検索やChatGPTのようなLLMに表示されるには、次の3つのステップに従います。

1. トピックのクラスターを所有：Googleは、トピックのあらゆる角度をカバーするウェブサイトに報酬を与えます。ターゲット購入者が抱える各ペインポイントについて、相互リンクする記事、比較表、実装ガイド、仕様書を公開します。
2. コンテンツを購買委員会に合わせる：さまざまな人が1つのキーワードを見ることができるため、各役割に同時にサービスを提供する必要があります。例えば、財務部門はおそらくTCO計算機を望み、調達部門はコンプライアンスと保証文書を必要とします。
3. スキーマデータを追加：これらの「リッチ」結果は、検索ランキングでページを押し上げることができます。FAQPage、HowTo、Product マークアップを追加して、ページがGoogleの「ガイド」、「ディスカッション」、AIオーバービューモジュールに表示されるようにします。

これらのステップに従えば、検索は最も予測可能で収益性の高いマーケティング戦術になります。

コンバージョン率最適化（CRO）

B2Bウェブサイトは一般的に、B2Cの対応サイトよりもコンバージョン率が低いです。業界中央値は、ニッチに応じて1.1%から3.1%の間にあります。

それでも、B2B購入者の98%が報告しているように、B2B ECチェックアウト中に問題が発生しており、83%がチェックアウト時に支払条件がない場合は購入をやめると主張しています。B2BにおけるCROは、A/Bテストを実行するよりも、高額取引への障壁を取り除くことに重点を置いています。

チェックアウトから摩擦を取り除く方法には以下があります。

• 柔軟な支払条件を提供：クレジットカードと並んで、ネット30日条件、銀行振込オプションを提示すると、購入者は社内承認をより迅速にクリアできます。
• クイック注文と保存されたカートを提供：購入者にCSVで注文をアップロードするオプションと、カタログの閲覧をスキップしたい場合の「再購入」ボタンを提供します。
• 検索とフィルタリングを簡単に：仕様書を使用したセマンティック検索を追加して、購入者が必要なものを迅速に見つけて購入できるようにします。

動画コンテンツ

短編動画とインタラクティブツールは、現在B2B発見プロセスを支援しています。LinkedInの2025年ベンチマークでは、B2Bマーケターの78%が既に動画を展開しており、半数以上が今年動画への支出を増やすことが判明しました。

作成できるコンテンツのタイプには以下が含まれます。

• 60〜90秒の説明動画：楽しく記憶に残る方法で価値提案を明確にします。サイレント自動再生用にキャプションを付け、機能のリストだけでなく、解決する問題から始めます。
• ライブウォークスルーとQ&A：LinkedIn LiveまたはYouTubeイベントをホストして、ライブデモを宣伝し、質問に答えます。ハイライトをInstagramやTikTokなどの他のチャネルで再公開。
• ROI計算機：購入者が製品やサービスを使用することで得られるリターンを把握するのに役立ちます。計算機は、適格なリードを生成し、財務承認者に提供内容の価値を示すのに優れています。
• AR/3D製品ビューアー：Shopify ARを使用して、購入者が自分のスペースで製品を表示できるようにします。チームはRFQを発行する前に、フィットとスタイルを確認できます。

HubSpotのようなブランドは、TikTokに定期的に動画コンテンツを投稿しています。ソフトウェアを直接宣伝していませんが、コンテンツは共感できるため視聴回数を獲得しています。これにより、TikTokアルゴリズムが動画を新しいオーディエンスにプッシュし、HubSpotとそのニッチに関する認知度を広げるのに役立ちます。

ケーススタディとソーシャルプルーフ

ケーススタディとソーシャルプルーフは、購入者の最大の質問に答えるのに役立ちます。「これは私のような会社でうまくいくのか？」

Forresterの2025年信頼調査では、購入者の79%が現在のベンダーを信頼し、ほぼ4分の3がピア顧客とアナリストを信頼しており、広告や営業担当者よりもはるかに信頼していることが示されています。

B2Bにおけるソーシャルプルーフは、さまざまな形をとります。

• 定量化された顧客成功事例とケーススタディ（例：「90日で再注文頻度が3倍」）
• サードパーティのレビューバッジと評価ウィジェット（G2、TrustRadius、Capterra）
• ライブウェビナーまたはサイト訪問からクリップされた短い動画証言
• 後期段階の見込み客をチャンピオンユーザーとペアリングするリファレンスプログラム
• 関連するSKUの横に配置された認証ロゴ、コンプライアンスシール、持続可能性スコアカード

これらのプルーフポイントをウェブサイト、育成メール、SNSプロフィール全体で公開します。これらの資産は、リスクが低く、ROIが実在することを関係者に保証します。

コンテンツマーケティング

コンテンツは、購入者が信頼できる専門家としてブランドを位置づけます。教育資産は、関係者が取引のリスクを軽減し、社内でソリューションを支持するのに役立ちます。

以下のようなコンテンツを公開できます。

• 業界のシフトと規制を解き明かすソートリーダーシップブログシリーズ
• 技術仕様、実装手順、コンプライアンスチェックリストを詳述する詳細なホワイトペーパーまたは電子書籍
• 製品概要と顧客Q&Aをフィーチャーしたライブまたはオンデマンドウェビナー
• 市場ニュースをキュレートし、実際の使用例を紹介するLinkedIn投稿
• 役割または購買段階によってトリガーされ、カスタマイズされたガイドとケーススタディを配信するメール育成シーケンス

マーケティング適格リード（MQL）を収集したい場合は、ホワイトペーパーのような資産をゲート化して、購入者がコンテンツを受け取る前に会社情報を提供する必要があるようにします。

プラットフォーム詳細：Shopifyが実現する現代のB2B EC

多くの人がB2B ECプラットフォームを製品をリストして支払いを受け入れるためのツールだと考えているが、Shopifyはそれ以上のものを提供します。

B2Bおよびホールセールカスタマー向けでも、DTCウェブサイト向けでも、売上からEC業務まですべてを管理するコントロールセンターとして機能します。

Shopifyを際立たせているのは、プラットフォームの強みのユニークな組み合わせです。例えば、ShopifyのB2B ECサイトは以下が可能です。

• B2B顧客がDTCで楽しんでいるのと同じ円滑で直感的な購買体験を提供
• 革新的な検索とカスタマイズされたナビゲーションで、卸売購入者が製品を見つけるのを支援
• 信頼性が高く柔軟なAPIを通じて、ERPまたはCRMから顧客データを統合
• さまざまな決済プロバイダーと手動請求書発行による柔軟な支払いオプションを提供
• 優れたチェックアウトプロモーションでコンバージョンを促進

FAX、電話、スプレッドシートなどの従来の方法を超えて、企業は現在、専門的な卸売機能を活用して成長を加速できます。

卸売ECに参入する場合、B2B ECソリューションは以下を支援することで売上を促進できます。

• 特定の顧客セグメント向けのカスタム価格設定と割引の作成
• 新しい購入者のサインアップを自動化およびレビュー
• B2B顧客が製品を簡単に購入、追跡、再注文できるようにする
• 在庫、発注書、顧客を既存システムと同期

最終的に、ShopifyのB2Bプラットフォームは、イノベーション、柔軟性、使いやすさにおいて強みを結集し、1か所からすべてを管理し、無限の成長機会を提供します。今日、パスワード保護されたブランド化されたB2Bオンラインストアをセットアップできます。

顧客成功事例

Daily Harvest

2015年に設立されたDaily Harvestは、有機的で持続可能に栽培された果物と野菜を消費者に直接配送することで、健康的な食事に革命をもたらしました。DTCの成功から、大手小売店とパートナーシップを確保するまで成長した後、自社開発のテクノロジースタックの限界に直面しました。

• ますます複雑になる古いシステム
• 日々の修正に縛られるエンジニアリングリソース
• 業務を拡大する能力の制限
• オムニチャネルの柔軟性の必要性

ブランドはこれらの問題に対処するためにShopifyに移行し、肯定的な結果を得ました。新しいLiquidウェブサイトにより、すべての顧客タッチポイントでより迅速なイノベーションとより簡単なコンテンツ管理が可能になりました。Shopifyのアプリエコシステムは業務の合理化に役立ち、Shopify B2Bは小売拡大をサポートしました。

現在、Daily Harvestはロイヤルティプログラムと強化された発見機能を探求しており、適切なテクノロジーパートナーが直接消費者向けとB2B業務の両方を変革できることを証明しています。

Lulu and Georgia

Adobe Commerceとの長年の苦闘の後、高級家具小売業者Lulu and GeorgiaはShopifyに転向し、重要な成長課題を解決しました。40,000を超えるSKUを抱え、彼らは重大なハードルに直面していました。

• サイトのパフォーマンス問題とダウンタイム
• トラフィックの多いイベント中に拡張できない
• 限られた自動化機能
• 強固なアプリエコシステムの欠如

Shopifyへの移行後、ブランドは即座に恩恵を受けました。プラットフォームの安定性により、チームは技術的な問題の修正ではなく、より良い資産と製品の作成に集中できるようになりました。

広範なアプリエコシステムにより、プロモーションからギフトカードまですべてが簡素化され、統一されたチェックアウトがB2BとDTCの両方の顧客に円滑にサービスを提供しました。

現在、Lulu and Georgiaは3Dテクノロジーと強化されたB2B提供に拡大しており、適切な基盤が無限の可能性を可能にすることを証明しています。

Carrier

HVACおよびビルディングソリューションのグローバルリーダーとして、Carrierは重要な課題に直面していました。180か国にわたる多様な顧客ベース向けのECサイトの立ち上げには最大12か月かかり、サイトあたり約3憶2,000万円のコストがかかりました。

摩擦のないセルフサービスユーザー体験を作成するという彼らの使命は、多くの障害によって妨げられていました。

• 複雑で時間のかかる展開
• ウェブサイト立ち上げあたりの法外なコスト
• 独自のニーズを持つ複数の顧客セグメント
• イノベーションを制限する古いシステム

Shopifyのプラットフォーム上に構築されたOneCommerceイニシアチブを通じて、Carrierはデジタルアプローチに革命をもたらしました。現在、新しいEC体験はわずか30日でサイトあたり約1,590万円で立ち上がり、時間が90%短縮され、大幅なコスト削減を実現しています。

このデジタルトランスフォーメーションにより、Carrierはエンタープライズグレードの機能を維持しながら、スタートアップのスピードで10億ドル（約1,590億円）規模のアイデアをテストできます。これは、100年の歴史を持つ企業でさえデジタルイノベーションでリードできることを証明しています。

B2B ECにまつわる誤解と神話

B2B EC業界は、B2B購入者が約800万円以上の大規模取引をサプライヤーと対面で会う必要なく行うことに慣れてきたため、急成長しています。それでも、データにもかかわらず、多くのB2B ECの神話が根強く残っています。

より一般的なものには、以下が含まれます。

• B2B企業は、購買プロセスをサポートする主要機能を提供できない。
• デジタルB2B購入は、低額取引にのみ機能する。
• B2B企業は、洗練されたデジタル購買チャネルを使用していない。
• B2Bデジタルマーケットプレイスはあれば便利なものであり、成功に必要ではない。

これらの神話は真実から程遠いです。要するに、大規模なB2B取引へのデジタルアプローチは、サプライヤーと購入者の関係を合理化するだけです。

サプライヤーは、購入者が旅行したり、対面で会ったり、主要な生産とスケジューリング情報の返信を待ったりすることなく、数百万または数千万円相当の製品を注文できる最高級のウェブサイトに多額の投資を行っています。