eコマースのCRO監査とは？やり方を6つのステップで解説

eコマースを成功させるためには、サイト訪問者のうちどの程度が購入や問い合わせなどの成果につながったかを示すコンバージョン率の目標を設定し、継続的に改善していくことが重要です。そのためには、自社のECサイトでコンバージョンがどのように発生しているのかをデータに基づいて分析することが欠かせません。

こうした分析に役立つのが、CRO（コンバージョン率最適化）監査です。CRO監査では、顧客が購入にいたるまでのウェブサイトパフォーマンスを数値で分析し、コンバージョン率を改善する機会を特定できます。

本記事では、CRO監査の概要をはじめ、実施方法やメリットについて詳しく解説します。

eコマースのCRO監査とは

eコマースのCRO監査とは、ウェブサイトパフォーマンスを分析し、コンバージョンを妨げている要因や改善の機会を特定するプロセスのことです。CRO監査では、コンバージョン率を高めるために、顧客体験やサイトデザイン、コンテンツの有効性などを監査ツールを使って測定し、分析します。得られたデータをもとにユーザーの行動経路を最適化し、購入プロセスでの障壁を取り除くことで、売上や収益の向上を目指します。

eコマースでCRO監査を実施する方法

1. 明確な目標を設定する
2. 優先的に監査するページを決める
3. ユーザー行動を分析する
4. すぐに解決できることから始める
5. 改善策を試す
6. 結果を分析する

1. 明確な目標を設定する

初めに、事業全体の目標をもとに、達成に向けて重要となるコンバージョンの目標を明確にします。例えば、「新商品の売上アップ」という事業目標であれば、商品ページのコンバージョン率の向上が重要な指標となるでしょう。この指標をもとに、CRO監査では、カスタマージャーニーの過程でCTA（コールトゥアクション）が適切に配置されているか、商品説明や商品画像は効果的かなどを検証します。

このように、事業目標を踏まえてコンバージョンに関する目標を設定することで、監査で確認すべきポイントも定めることができます。

2. 優先的に監査するページを決める

CRO監査を効果的に実施するには、監査するページの優先順位をつけることも重要です。主要なランディングページ、チェックアウトページ、人気商品ページのようなトラフィック量が多いページを確認しましょう。Googleアナリティクスのようなウェブ解析ツールを利用すれば、トラフィックが多いにもかかわらず直帰率が高いページなど、重点的に改善が必要なページを特定できます。

3. ユーザー行動を分析する

サイト訪問者の行動パターンを分析することで、コンバージョンを妨げている要因やユーザーが離脱しやすいポイントを把握できます。この際に有効なのが、CRO監査ツールです。CRO監査ツールには、サイト訪問者の属性や地理的な情報などを提供する高度な機能を備えたものがあるほか、クリック箇所やスクロールの動き、離脱ポイントを示すヒートマップ機能などもあります。

こうしたツールで収集したデータを分析することで、ユーザー行動が可視化され、CTAの配置箇所やページ導線などの改善につなげられます。

4. すぐに解決できることから始める

改善点や課題は、効果が期待できるものから取り組みましょう。例えば、モバイル最適化やCTAボタンのデザイン改善、商品説明の見直しなどは、短期間で改善しやすい施策です。サイトスピードを改善したり、送料を明確に提示したりすることでも、コンバージョン率の向上を図れます。

まずは明らかな問題点に取り組むことで、比較的少ない労力で成果を得られる可能性があります

5. 改善策を試す

コンバージョン率低下の原因がわからないエリアでは、どうすれば改善できるか仮説を立てて検証します。ユーザー行動データをもとにした定量分析や、顧客レビューやアンケートを活用した定性分析を実施することで、課題を探ります。分析結果をもとに、ウェブサイトデザインの簡略化、カゴ落ちメールの送信、高評価のレビュー掲載などの施策を検討し、その有効性をA/Bテストで検証します。

A/Bテストでは、特定の要素を変更した2つの異なるページを用意し、ユーザー行動を比較して改善効果を検証します。例えば、商品ページの直帰率が高い場合、商品説明の内容変更、レビューの追加、CTAボタンの文言やデザインの変更など、複数の改善策が考えられます。この場合、改善案ごとにA/Bテストを実施し、より成果の高い施策を採用することで、コンバージョン率を効果的に向上できます。

Shopify App Store（Shopifyアプリストア）では、Shogun - A/B Testing（ショウグン - A/Bテスティング）などのA/Bテストに役立つアプリを提供しています。こうしたアプリを活用することで、検証や分析を効率よく実施できます。

6. 結果を分析する

改善を実施したらその効果を分析し、評価することが重要です。CRO監視ツールを利用して、目標として設定したコンバージョンがどの程度達成されたかを計測します。収集したデータを継続的に分析することで、どの施策が成果につながったのかが明らかになるほか、期待した成果が得られなかった原因も把握できます。

CRO監査は一度で完了するものではありません。半年に一度など定期的に実施してサイトの課題を継続的に把握し改善することで、成果の高いECサイトを構築できます。また、CRO監査の時期に限らず日頃からコンバージョン率を確認しておくと、異常や変化にいち早く気づくことができ、販売機会の損失を最小限に抑えられます。

eコマースでCRO監査を行うメリット

マーケティングコストの効率化につながる

CRO監査を実施してコンバージョン率を改善することで、広告費を増やさなくても売上の向上が期待できます。例えば、広告費が同じであれば、コンバージョン率が2倍になることで顧客獲得単価は2分の1になります。このように広告費をかけずに現在のトラフィックから多くのコンバージョンを獲得できるため、集客に過度な予算を投じることなく売上の拡大を目指せます。

顧客体験を向上できる

定期的にCRO監査を行うことで、カスタマージャーニーにおける課題を継続的に改善し、顧客体験の向上につなげられます。ページ速度の改善、配送ポリシーや返品ポリシーの明記、チェックアウトプロセスの簡略化などを実施し、サイトへのアクセスから商品購入までの導線で感じる顧客のストレスや不安を軽減することで、安心して購入できる環境を構築できます。CRO監査は単なる売上向上の施策にとどまらず、顧客満足度の向上につながり、LTVやブランドロイヤルティにも影響する重要な施策です。

データに基づいた意思決定が可能になる

CRO監査により、データに基づいたコンバージョン戦略を立案できます。ユーザーが離脱したポイントや閲覧したページ、滞在時間といったデータを収集し分析することで、離脱要因や購買障壁、購買判断に影響する情報などを特定できます。こうしたデータを活用することで根拠に基づいた改善施策が実施でき、コンバージョン率の効果的な向上につなげられます。

まとめ

CRO監査は売上拡大に欠かせない施策です。定量分析や定性分析を通じてECサイトの課題を把握し、データに基づいて改善と効果検証を繰り返すことで、コンバージョン率を効果的に向上できます。

CRO監査は一度実施して終わりではありません。定期的に行い分析と改善のサイクルを継続することで、成果を上げ続けるECサイトの構築につながります。