B2B-prisstrategi: guide til verktøy og implementering

Forventningene til business-to-business (B2B) e-handel er skyhøye, og med god grunn, det er allerede en bransje verdt 10 billioner dollar som forventes å fortsette å vokse godt inn i tidlig 2030-årene. Du kan peke på en rekke faktorer: normaliseringen av netthandel, veksten i smart produksjon, og fremveksten av mer personlige, kundevennlige B2B-opplevelser etter hvert som kjøpere fra millenniumsgenerasjonen tar ledelsen.

Resultatet av det siste punktet er: kjøpere forventer nå at den sømløse, behagelige opplevelsen fra B2C-netthandel skal gjenskapes i digital B2B. Kjøpere trekkes mot tilnærmingene til selskaper som Dermalogica Pro og Syra Coffee, som har prioritert engasjerende innhold, intuitive selvbetjeningsalternativer og priser som er tydelige på forhånd.

Men å utvikle en effektiv B2B-prisstrategi er ikke enkelt, spesielt for bedrifter som er vant til det raskere tempoet i B2C. B2B-salgssykluser er lengre, mer komplekse og ofte skreddersydd til hver enkelt kundes unike behov. Men du er ikke alene om dette: Velg den beste e-handelsplattformen for din bedrift, så kan du optimalisere prissettingen for å holde tritt med e-handelstrender etter hvert som de utvikler seg.

La oss utforske hvordan du gjør nettopp det.

Hva er B2B-prissetting?

B2B-prissetting er modellen selskaper bruker for å sette, tilby og justere priser for salg mellom bedrifter. For eksempel er prisen du betaler for en enkelt bærbar datamaskin i en butikk forskjellig fra prisen et skoledistrikt betaler for 1000 bærbare datamaskiner.

Overgangen til e-handel betyr at merkevarer trenger prissetting som er tydelig, konsistent og pålitelig. Når en bedrift er i ferd med å bruke 1 000 000 kroner på nett, må de ha fullstendig tillit til prisen de ser.

Prissetting er forskjellig i B2B versus B2C, og her er hvorfor:

• Kontrakt- og tilbudsdrevet: B2B-priser styres av flerårige avtaler og tilbud, med klausuler som håndterer volatilitet. For eksempel legger en harpiksleverandør til en kvartalsvis eskaleringsklausul for å reflektere bevegelser i råvarer.
• Flere interessenter og godkjenninger: I B2B bestemmer kjøpskomiteer og risikokontroll hvordan priser presenteres, ofte som lagdelte tilbud eller pakker som deretter går gjennom godkjenninger. Et godt eksempel er en utstyrskjøper som lager en liste over leverandører via portalprissetting, og deretter sender det foretrukne tilbudet til økonomiavdelingen for godkjenning.
• Kundespesifikk prissetting: Hver B2B-kjøper har forhandlede betalingsbetingelser og rabattprogrammer. En global studie fra 2024 av B2B-selskaper fant et økende fokus på forhandlede priser og rabattstrukturer for å beskytte marginer og styrke relasjoner.

Shopify B2B forenkler det som en gang krevde komplekse kostnadsinput og prisleveringsmekanismer. Med Shopify B2B kan du opprette tilpassede prislister og tildele dem til spesifikke selskapsprofiler. Når en kjøper logger inn, ser de automatisk sine forhandlede priser og betalingsbetingelser gjennom hele butikken.

Parfymemerket WHO IS ELIJAH brukte tilpassede kataloger for å gjennomføre en ekspansjon på åtte butikker. Når hver region hadde sin egen katalog og prismatrise, klatret internasjonal grossistomsetning 50 % år over år. «En av grunnene til at vi trengte tilpasset prissetting for grossistkundene våre var at mange av dem faller inn i forskjellige B2B-kategorier; noen har stramme marginer, og noen kan vi kontrollere», sier merkets tekniske leder, Brylee Lonesborough. «De tilpassede katalogfunksjonene i B2B på Shopify betydde at vi kunne sette individuelle priskategorier og knytte dem til de ulike typene B2B-kunder vi har, slik at de får en mer personlig opplevelse.»

B2B-prismodeller

Netthandelsprissettingsstrategien som er best for en bærekraftig kjæledyrleverandør kan se veldig annerledes ut enn den et stort teknologiselskap bruker for å lansere en ny gadget. Hvilken modell er best for din bedrift?

B2B-prismodeller drives av kjerneprinsippene om kostnad og fortjeneste, med andre ord, dine inntektsmål. Hvis prisene dine er for høye, risikerer du å miste kunder, men hvis de er for lave, lar du fortjeneste ligge igjen på bordet.

Vi har skissert noen av de vanligste prismodellene, som alle tilbyr forskjellige måter å nå målene dine på.

Verdibasert prissetting

Verdibasert prissetting setter priser basert på verdiforslaget som tilbys kunden. Denne strategien fokuserer på å forstå og utnytte kundens oppfatning av verdi.

Ved å vurdere hvor mye kundene er villige til å betale basert på fordelene de får, kan bedrifter sette høyere priser for produkter eller tjenester som tilbyr betydelig verdi. For eksempel er bedrifter med en tydelig differensieringsfaktor, som bærekraft, bedre rustet til å ta høyere priser.

Den viktigste utfordringen er den betydelige mengden markedsundersøkelser verdibasert prissetting krever for å sette priser effektivt.

Kost-pluss-prising

Kostnad pluss-prissetting innebærer å beregne kostnaden ved å levere et produkt eller en tjeneste, inkludert materialer, arbeidskraft og overhead. En fast prosentvis påslag legges deretter til for å bestemme den endelige prisen. Denne modellen er vanlig i bransjer med standardiserte produkter og hard konkurranse.

Konkurrentprissetting

Konkurrentprissetting innebærer å analysere prisene konkurrentene dine setter og justere dine egne priser deretter. Målet er å tiltrekke kunder med konkurransedyktige priser.

Selv om denne tilnærmingen kan bidra til å opprettholde markedsandeler, kan den også utløse priskriger og erodere lønnsomheten hvis den håndteres feil. Apper som Prisync kan spore konkurrentenes priser og automatisk justere dine egne priser, og hjelpe deg med å optimalisere fortjenestemarginer.

Dynamisk prissetting

Dynamisk prissetting bruker algoritmer og sanntidsdata for å justere priser kontinuerlig som respons på endrede markedsforhold, kundeatferd og konkurrenthandlinger. Vanlig i bransjer med svingende etterspørsel, som flyselskaper og hotellbransjen, optimaliserer denne modellen inntekter ved å tilpasse priser til gjeldende markedstrender og forbrukernes betalingsvilje.

Dynamisk prissetting kan maksimere produktets kundebase. For eksempel gir det kunder med mindre budsjetter muligheten til å kjøpe produkter på tidspunkter når de er priset lavere, eller få tilgang til rabatter ved kjøp i bulk.

Freemium-prissetting

Freemium-prismodellen tiltrekker seg en stor brukerbase ved å tilby kjernefunksjonalitet gratis, samtidig som den tjener penger gjennom premiumversjoner med avanserte funksjoner, premiumstøtte eller utvidet funksjonalitet. Denne modellen er vanlig i programvareindustrien, spesielt blant software-as-a-service (SaaS)-selskaper.

Lagdelt prissetting

Lagdelt prissetting setter forskjellige per-enhetspriser for mengdebånd. Kjøpere betaler én pris for den første blokken med enheter, en lavere pris for neste blokk, og så videre. Det oppmuntrer til større bestillinger uten å rabattere hver enhet til den laveste prisen.

B2B-selskaper bruker lagdelt prissetting når de har høye faste kostnader med synkende enhetskostnader. Når volumet klatrer, spres fast oppsett over flere enheter, og variable kostnader faller. Gjennomsnittlig kostnad per enhet synker, så det er rasjonelt å senke prisen på senere blokker uten å underprise hele ordren.

Prisstrukturer og taktikker

Fastprissetting

Fastprissetting innebærer én fast pris uavhengig av bruk eller kjøpsvolum. Denne prismodellen er vanlig i bransjer med forutsigbare kostnader.

Bruksbasert prissetting

Bruksbasert prissetting knytter kostnad direkte til forbruk: jo mer bruk, desto høyere kostnad. Denne prismodellen brukes vanligvis av B2B-bedrifter hvis produkter brukes på gjentakende basis eller krever løpende støtte.

Per-bruker-prissetting

Per-bruker-prissetting tar et gebyr basert på antall lisenser kjøpt (vanlig med programvare og SaaS). Denne prismodellen er basert på ideen om at jo flere brukere en bedrift har, desto mer verdi får den fra produktet eller tjenesten.

Forankring og lokkefugler

Når folk tar økonomiske beslutninger, har de en tendens til å vurdere relative forskjeller i stedet for absolutte tall. Hvis kunder får se et produkt til 450 dollar som opprinnelig kostet 5000 kr, er det mer sannsynlig at de ser på 4500 kr som et kupp. Som taktikk kalles dette prisforankring.

Selskaper kan utnytte denne kunnskapen til å øke kjøpsviljen ved å forankre til en høyere startpris.

På samme måte overtaler lokkefuglprissetting kunder til å bruke mer ved strategisk å plassere visse produkter ved siden av andre. Dette er taktikken bak den klassiske kaffebar-mersalget, der den store virker som bedre verdi fordi den mellomstore bare er 5 kr billigere. Et B2B-selskap kan på samme måte bruke en «lokkefugl» mellomlagspris for å generere mer salg for sitt dyreste alternativ.

Lokkepriser og oddetallspriser

Hjernen vår gjør raske vurderinger og forenkler tall. Sjarmeprissetting utnytter denne tendensen. Studier har siden 1800-tallet indikert at priser som ender på tallet ni, har en tendens til å gi høyere konverteringsrate. Det samme gjelder andre oddetallsavslutninger, noe som har gitt opphav til begrepet «oddetallsprissetting».

Å redusere en pris med én cent – for eksempel fra 20 dollar til 19,99 dollar – spiller på «venstresiffereffekten», som ubevisst får kundene til å favorisere tallet som ser lavest ut, selv om beløpene er nesten identiske.

Avanserte B2B-prismetodikker

Smart kost-pluss-metode

Den smarte kost-pluss-tilnærmingen er en videreutvikling av tradisjonell kost-pluss-prising. Det er forskjellen på Iron Mans første og siste drakt.

Den konvensjonelle drakten hans, bygget i en hule, er et grovt verktøy som får jobben gjort. Den smarte tilnærmingen er som nanoteknologidrakten hans: intelligent, tilpasningsdyktig og i stand til å velge riktig pris i enhver situasjon.

En smart tilnærming bruker differensierte påslag i ulike situasjoner. Den tar utgangspunkt i den reelle

kostnaden, som materialer, arbeidskraft, indirekte kostnader, frakt, toll og håndtering, i tillegg til kostnaden ved å betjene kunden, og varierer deretter påslaget ut fra faktorer som produktverdi, kundesegment og konkurransesituasjon.

Tenk for eksempel på en matgrossist som selger førsteklasses importert olivenolje til både et supermarked og en spesialforretning.

• For supermarkedet, hvor det er høyt volum og hard konkurranse, bruker den et lavere påslag på 25 %, og priser flasken til 12,50 dollar.
• For delikatessen, hvor det er lavt volum og kundene er mindre prissensitive, bruker den et påslag på 70 %, og priser flasken til 17,00 dollar.

Med en smart kostnad pluss-tilnærming fanger grossisten begge kontoene. Den maksimerer marginen fra den lille delikatessen samtidig som den sikrer høyt volum fra den store kjeden.

Peer-prissetting for datarike miljøer

Peer-prissetting er en sofistikert måte å sette priser på. Den sammenligner et nytt tilbud med lignende historiske avtaler, og hjelper til med å svare på spørsmålet: «Hva betalte en kunde akkurat som denne, som kjøpte en lignende produktmiks, faktisk?»

Som du kanskje forventer, krever utførelsen av denne strategien rene data og riktige verktøy. Shopify tilbyr prisoptimaliseringsapper for å overvåke konkurrenters priser i sanntid og justere dine egne deretter.

Med et verktøy som Prisync kan du gjøre peer-prissammenligninger fra hvilket som helst nettsted, og Prisync setter priser automatisk for å beskytte fortjenestemarginene dine.

Verdibasert innovasjonsprissetting

Når du har et produkt som er helt nytt eller differensiert, kan du prise det mot den økonomiske verdien som skapes, ikke hva det koster å lage.

Det er verdibasert innovasjonsprissetting. Den kvantifiserer de målbare resultatene kjøpere får fra produktet ditt, konverterer dem til kroner for å bestemme den økonomiske verdien, og justerer prisene deretter.

For eksempel, forestill deg å selge en vedlikeholdssensor som reduserer uplanlagt nedetid med åtte timer per måned på en linje verdt 20 000 kroner per time. Det er 160 000 kroner per måned i verdi. Den endelige prisen ville fange en prosentandel av denne verdien (si, mellom 30 % og 50 %). I dette tilfellet ville du ta mellom 50 000 og 80 000 kroner per måned pluss onboarding.

Hvordan velge en B2B-prisstrategi

Bedrifter bruker prisstrategier for å utføre sine prismodeller. I B2B gjør komplekse salgssykluser – kombinert med høyt inntektspotensial – dyp markedskunnskap essensielt.

Utvikling av prisstrategi

En prisstrategi er et sett med retningslinjer for prissetting av produkter eller tjenester basert på markedsetterspørsel, kundeatferd og konkurranse. Den hjelper deg med å forstå kjøperens betalingsvilje (WTP).

Velg en basismodell per produkt/segment, definer når unntak gjelder, og kodifiser den slik at representanter og kasse opprettholder priskonsistens.

Prismål og mål

Prissetting bør tjene et lite sett med mål, som å øke inntektene i en strategisk SKU-familie, øke vinnratene og beskytte marginer. Bestem hvilke KPI-er du skal prioritere de neste to eller tre kvartalene, og bygg dem deretter inn i systemer og arbeidsflyter slik at håndhevingen er automatisk.

Markedsundersøkelse og analyse

I B2B blander prisforskning kjøperinput, faktisk kjøpsatferd og konkurrenttrekk. Å lytte til kjøpere avdekker hvilke resultater de verdsetter. Å undersøke tidligere avtaler fra konkurrenter avslører hva folk faktisk betaler.

Sammen resulterer bruken av disse inputene i konsistente tilbud på tvers av team og gjør prisendringene dine mer forsvarlige. Her er forskningen du må ta deg av:

• Snakk med mellom fem og ti kunder per segment. Merk resultatene de måler og prisene som føles for lave, rettferdige og for høye.
• Hent 12 måneders ordrer. Registrer den faktiske betalte prisen etter rabatter for hvert produkt etter segment for å finne et typisk område.
• Logg de tre nærmeste konkurrentene med listepriser, vanlige rabatter og vilkår.

Når du er ferdig, lag en énsides oversikt for hvert produkt og segment med målpris, bunnpris, tillatte rabatter og gjennomgangsdatoer. Del den med teamet ditt før neste beslutningsmøte.

Teknologi og verktøy for B2B-prissetting

Konfigurer, pris, tilbud (CPQ)-programvare

CPQ-programvare bruker prisregler slik at selgere og nettbutikkens kasse viser samme pris for samme kunde, SKU og vilkår. Den fremskynder tilbudsgivning, forhindrer vilkårlig rabattering og håndhever gulv og godkjenning automatisk. Godkjente priser synkroniseres til e-handel slik at portalen, fakturaen og tilbudet alle stemmer overens.

For eksempel tilbyr en representant 120 enheter av SKU A. CPQ bruker riktig mengdetrinn, sjekker 62 dollar-gulvet og anbefaler 64 dollar. Hvis representanten prøver 61,50 dollar, sender systemet det til godkjenning. Hvis det godkjennes, skyves prisen til kassen. To populære alternativer er Conga CPQ og Oracle CPQ.

Prisintelligensplattformer

Disse plattformene setter prisveiledning ved hjelp av tidligere avtaler og markedsinput. De hjelper deg med å finne ut gulv, mål og peer-områder, og publiserer dem deretter til CPQ og e-handel.

Et verktøy som Pricefx eller Vendavo kan finne fjorårets betalte område for SKU P200 hos distributører (62–66 dollar), sette målet til 64 dollar med et 62 dollar-gulv, og synkronisere den veiledningen til alle systemene dine. Prissetting kan endres på minutter uten noen manuell håndtering.

Dataanalyseverktøy

Business Intelligence (BI)-verktøy henter ordrer, rabatter, kostnader og vilkår inn i rene, lettleste dashbord for gjennomgang. De hjelper team med å forstå hvor prissetting fungerer og hvor den lekker margin.

For eksempel kan et dashbord vise at lommemargin på SKU-familie B faller til 33 % etter stablede kampanjer. Teamet kan heve gulvet med to poeng og begrense stablede rabatter for å gjenvinne margin.

Toppverktøy i denne kategorien er:

• Microsoft Power BI
• Tableau
• Looker

Unngå vanlige B2B-prisfeil

Prissetting og forretningsmål går hånd i hånd. Dessverre kan B2B-prissetting være vanskelig og kompleks, og undergrave selv velmenende mål.

Her er noen vanlige problemer å se etter:

Gjøre prissetting for komplisert

B2B-bedrifter kan overkomplisere prissetting med forvirrende prisstrukturer og skjulte gebyrer. Slike hodepiner kan frustrere kunder og avskrekke dem fra å komme tilbake.

Stole utelukkende på å underkutte konkurransen

Å fokusere utelukkende på å underkutte konkurrenter i prisstrategien din kan slå tilbake. Dette «kappløpet mot bunnen» undervurderer ofte produktet ditt og jukser deg ut av potensiell fortjeneste.

Amazon kan senke prisene konstant for å manøvrere konkurrenter, men det er en god sjanse for at modellen og målene deres er svært forskjellige fra dine. Fokuser på målene dine og pris deretter.

Neglisjere konkurrentresponser på prisen din

Selvfølgelig har ikke B2B-bedrifter råd til å fullstendig se bort fra konkurrentprissetting. Overvåk pristrender i ditt område.

Hvis konkurrentene kutter prisene på grunn av overskuddslager av en bestemt vare, kan det være aktuelt å senke prisene for å unngå lageropphopning, eller i det minste analysere hvordan situasjonen påvirker deg. Utarbeid handlingsrettede tiltak og iverksett dem deretter.

Feil tilpasning av prissetting og forretningsmål

Prissetting er intimt knyttet til forretningsmål fordi den bestemmer en bedrifts fortjenestemarginer og volumet av B2B-salg som kreves for å gå i balanse.

Etabler kvantifiserbare forretningsmål, og finjuster deretter prissettingen din for å nå dem med realistiske salgsvolumer.

Faktorer som påvirker B2B-prissetting

Markedsetterspørsel

Markedsetterspørsel refererer til den totale mengden av et produkt eller en tjeneste som forbrukere er villige og i stand til å kjøpe til en gitt pris innenfor et spesifikt marked. Det påvirker prisbeslutninger betydelig fordi når etterspørselen stiger, kan bedrifter heve prisene for å maksimere fortjenesten.

Du kan kvantifisere markedsetterspørsel med SEO-forskningsverktøy som Keyword Surfer, sosial lyttepraksis og analyse av data og markedstrender.

Varekostnad (COGS)

Å beregne den totale kostnaden ved å produsere et produkt, inkludert materialer, arbeidskraft og overhead, er essensielt for å sette lønnsomme priser. Det hjelper deg med å vurdere lønnsomhet, optimalisere varelageret og holde oversikt over utgifter.

COGS beregnes ved å bestemme direkte og indirekte kostnader, finne inngående varelager og kostnad ved kjøp, beregne utgående varelager og bruke COGS-formelen. Den aksepterte COGS-formelen brukt av regnskapsførere er (inngående varelager + kjøp) – utgående varelager = COGS.

Kundesegmentering

Ulike kundesegmenter har varierende prissensitivitet og verdivurderinger.

Ved å segmentere B2B-markedet basert på kriterier som bransje, selskapsstørrelse og kjøpsatferd, kan bedrifter skreddersy prisstrategiene sine til hvert segment sine behov.

Økonomiske forhold

Økonomiske faktorer som inflasjon, valutasvingninger og generelle markedsforhold kan alle påvirke prissetting.

Prisstyring og ledelse

Styring påvirker B2B-prissetting ved å hardkode regler. For eksempel er bunnprisen 62 dollar, med maksimal rabatt på 8 %. Nye priser trer i kraft 1. september. Disse reglene begrenser hvor lavt tilbud kan gå og når endringer trer i kraft.

Det setter også vilkår/rabatter, som direkte endrer nettoprisen som samles inn etter fakturaen. I praksis flytter det avtaler fra 59–66 dollar til 62–66 dollar og holder marginer forutsigbare.

Beste praksis for B2B-prissetting

Bestemme verdien av produktet ditt

Start med å identifisere målmarkedet ditt og det spesifikke problemet produktet ditt løser for dem, da dette er grunnlaget for dets verdi.

Deretter utfører du markedsundersøkelser for å analysere hvordan løsningen din måler seg mot konkurransen, og for å etablere din unike posisjon. Selv om du må beregne de interne kostnadene, er det siste trinnet å sammenstille denne informasjonen, altså kundens behov, konkurransefortrinnet ditt og kostnadene dine, for å definere produktets faktiske oppfattede verdi.

Eksperimentere med ulike prismodeller

Prisstrategien din bør aldri forbli statisk. Du vil tilpasse deg kundeatferd og markedsforhold for å beskytte marginene dine. A/B-testing er en flott måte å teste forskjellige prisstrategier på.

Test en rekke elementer:

• Prispunkter: Er konverteringsraten høyere når prisen er 490 kroner per måned eller 590 kroner per måned?
• Prisstrukturer: Genererer en trelagdelt modell mer samlet inntekt enn en enkelt, altomfattende pris?
• Kampanjer: Tiltrekker volumrabatter mer verdifulle langsiktige kunder enn gratis implementeringstjenester?

Ta datadrevne beslutninger

Spor salg og kundeatferd for å ta datadrevne beslutninger om prisstrategier. Nøkkelmålinger å følge inkluderer kundeanskaffelseskostnad, årlig kontraktsverdi, bruttomargin, churn-rate og priselastisitet.

Bruk Shopify Analytics til å bygge rapporter og spore disse målene. Filtrer rapportene dine etter kundesegmenter for å se den direkte effekten av testinnsatsen din og finjustere strategien din.

Maksimere inntekter med B2B-prissetting

Øke lønnsomhet

En strategisk B2B-prismodell påvirker bunnlinjen direkte ved å sette priser som dekker kostnader og genererer sterke marginer. Å forstå kundeverdi og betalingsvilje lar bedrifter justere prisstrategier for økte inntekter og bærekraftig lønnsomhet.

Forbedre markedsposisjonering

Velstrukturerte prisstrategier hjelper med å posisjonere en bedrift konkurransedyktig i markedet. Ved å tilby de riktige prisene for sine produkter eller tjenester, kan selskaper differensiere seg fra konkurrenter, tiltrekke seg flere bedriftskunder og etablere seg som ledere i sin bransje.

Forbedre kundelojalitet

Skreddersydd og verdibasert prissetting hjelper bedrifter med å fremme lojalitet ved å sikre at kundene føler at de får rettferdig verdi for investeringen sin, og styrker langsiktige relasjoner.

Drive salgsvekst

Effektive prisstrategier driver salgsvekst ved å gjøre tilbud mer attraktive for prospekter. Konkurransedyktige og dynamiske prismodeller kan fange etterspørsel, oppmuntre til større kjøp og gjentatt virksomhet, og øke samlet salg og markedsandel.

Shopify gjør prissetting enkelt

Vi har sett e-handel utvikle seg i lynfart de siste årene, ettersom en ny generasjon kjøpere har omformet B2B-kjøp gjennom ny teknologi. Å bruke flere prisstrategier samtidig, eller bare å bestemme seg for én samtidig som man holder tritt med bransjetrender, kan føles overveldende.

Men det trenger ikke å være det.

Hvis du trenger verktøyene for å implementere dynamisk prissetting, har Shopify dem innebygd. Vil du

gjøre selvbetjening så intuitiv som mulig for den nye generasjonen kjøpere? Det har vi også løsningen for.

Hos Shopify har vi utviklet oss sammen med e-handelsrevolusjonen, og vi er spent på å hjelpe deg med å lansere prisstrategien som driver veksten din.