14 tips til engrosstrategi for detaljhandel

Grossisthandel er en betydelig inntektskilde for mange detaljhandelsbedrifter. Salg av produkter i store kvanta kan hjelpe virksomheten din med å distribuere varene til nye regioner og nå kunder du ellers ikke ville ha mulighet til å betjene.

Grossisthandel er også en mye brukt og stadig voksende salgsteknikk. Det globale grossistmarkedet forventes å vokse til 65 613,18 milliarder dollar innen 2026, med en sammensatt årlig vekstrate på 9,1 %.

Er du usikker på hvor du skal begynne med din egen engrosstrategi? Lær hvordan du kan gi virksomheten din et løft og øke salgsinntektene med disse tipsene for å gjennomføre og administrere kundeforhold innen kvantumsalg

Hva er en engrosstrategi?

Hvis du ønsker å selge produktene dine til andre forhandlere i håp om at merkevaren din skal vokse raskere, trenger du en engrosstrategi. Men hva innebærer det egentlig?

Grossisthandel innebærer vanligvis å selge større kvanta av produkter til en lavere pris enn du ville solgt dem direkte til forbrukere via nettstedet ditt eller fysisk butikk.

Grossistkjøperen selger deretter produktene dine til sine kunder via sin detaljhandelsbutikk eller andre salgskanaler.

Å utvikle en engrosstrategi kan hjelpe deg med å bygge merkevarebevissthet raskere enn om du bare selger produkter via nettstedet ditt, på arrangementer eller via en enkelt fysisk butikk.

Men det er viktig å sørge for at du setter grossistpriser som fortsatt lar deg tjene penger og opprettholde virksomheten din.

Hvis marginene dine er for lave, vil det være umulig å overleve.

14 engrosstrategitips for detaljhandel

1. Definer målmarkedet ditt
2. Sett salgsmål og budsjett
3. Administrer kundeforholdene dine
4. Opprett et nettsted
5. Finn kjøpere og ta kontakt med dem
6. Kom deg ut på veien
7. Tiltrekk nye grossistkunder med spesialtilbud
8. Legg ut merkevaren din på grossistmarkedsplasser eller i kataloger
9. Pass på å pleie eksisterende grossistkontoer
10. Gi produktanbefalinger
11. Effektiviser bestillings-, fakturerings- og fraktprosessen
12. Tilby rask frakt og levering i tide
13. Opprett et henvisningsprogram for grossister
14. Vurder internasjonale markeder

1. Definer målmarkedet ditt

Det første skrittet i å lage en engrosstrategi er å bestemme hvem du vil selge til. Ser du for deg at produktene dine står på hyllene i varehus, spesialforretninger, lavprisbutikker eller nettbutikker? Hvilken type grossistleverandør gir mening både for virksomheten din og dine egne målkunder?

Se på hvilken type varer hver butikk fører, og sørg for at produktene dine passer inn i sortimentet deres. Hvis du selger denim, vil du ikke bruke tid på å prospektere potensielle grossistkunder som bare selger badedrakter.

2. Sett salgsmål og budsjett

Å lage kvartalsvise salgsprognoser kan hjelpe deg med å holde fokus og jobbe mot målene dine. Det kan også hjelpe deg med å forstå hva du har råd til når det gjelder driftskostnader. Man sier ofte at man må bruke penger for å tjene penger, og det stemmer når det kommer til å få merkevaren til å vokse og øke salgsinntektene.

Hvor mange enheter håper du å selge hvert kvartal? Hva er dine anslåtte kvartalsvise salgsinntekter, og hva må du bruke for å nå disse målene? Her er noen ting du bør vurdere når du lager budsjetter:

• en uavhengig salgsrepresentant (eller flere representanter som dekker ulike regioner)
• et showroom som jobber med ulike forhandlere i målmarkedet ditt
• messer som fokuserer på å bygge relasjoner med målmarkedet ditt
• en intern salgsrepresentant for å hjelpe til med å drive grossistmarkedsføringen din

Sørg for å regne på tallene og forstå hvor mye inntekt du trenger å få inn for å dekke driftskostnadene og fortsatt tjene penger.

3. Administrer kundeforholdene dine

Eksisterende og potensielle kundeforhold kan spores med et regneark eller en tredjeparts kundeforholdsstyring (CRM) som SalesForce eller Insightly.

Et regneark kan inneholde følgende kolonner:

• butikknavn
• kjøpernavn
• e-postadresse
• nettsted
• telefonnummer
• adresse
• status (siste gang du fulgte opp og neste steg som skal tas)
• notater

Når du holder oversikt over hvert kontaktpunkt, blir det enklere å holde styr på kontoene dine og sikre flere grossistordrer.

Selv om det kan være vanskelig å håndtere både grossist- og detaljhandelskunder, har vi samlet noen teknikker som kan hjelpe deg med å betjene B2B-klienter uten å miste lojale D2C-kunder.

4. Opprett et nettsted

Selv om du ikke planlegger å selge produktene dine direkte til forbrukere, vil det å lage et enkelt nettsted med din visuelle identitet, din logo og dine produktbilder og -beskrivelser gjøre det enklere for potensielle grossistkjøpere å bli kjent med merkevaren din. Og hvis du også selger DTC, kan du bruke Shopify til å administrere alle salgskanalene dine (nett, butikk og grossist) fra ett sted. Med Shopify-abonnementet kan du sette opp en grossistkanal hvor kjøpere kan sende inn ordrene sine for gjennomgang, eller de kan betale for produktene sine ved kassen i grossistbutikken din.

Når du har et nettsted, blir det også enklere for potensielle grossistkjøpere å finne merkevaren din gjennom Google-søk, noe som gjør det til et flott verktøy som hjelper grossistvirksomheten din til å vokse.

📚 LES MER: Vil du finne ut mer om fordelene med grossistmuligheter? Les vår guide til bulksalg.

5. Finn kjøpere og ta kontakt med dem

Det vil sannsynligvis være utallig antall potensielle kjøpere for produktet ditt, så start med en liste over dine topp ti. Derfra vil det å jobbe i trinn på ti eller tjue om gangen gjøre oppgaven mindre overveldende.

Etter hvert som du jobber deg gjennom de første ti, vil du finne ut mer om hvilke tilnærminger som gir deg den positive responsen du ønsker, og hvilke som ikke gjør det.

Følg disse trinnene for å finne og nærme deg potensielle grossistkjøpere:

Trinn 1: Hvem vil du ta kontakt med?

Du har kanskje allerede en liste over butikker du vil selge til, men det er noen enkle måter å utvide den listen på:

• Opprett Google-varsler som varsler deg om butikker som fører produkter som ligner på dine. Hvis du fo eksempel vil finne butikker i Oslo som fører miljøvennlig treningsklær, kan du søke på «Miljøvennlige treningsklær butikk Oslo».
• Sjekk konkurrentenes nettsteder for lister over forhandlerne de jobber med (også kjent som en «forhandlerside»), og bruk disse navnene som potensielle kunder (se trinn 2 nedenfor for å få en veiledning).
• Gå eller kjør rundt i nabolaget og omkringliggende områder på jakt etter butikker som kan føre produktet ditt. Del ut visittkort og be om kontaktinformasjon til butikkens innkjøper, slik at du har et navn å følge opp med.

Trinn 2: Undersøk nettverket ditt for forbindelser

Før du begynner å ta kontakt med kjøpere, bør du se om du kjenner noen som kjenner eller har en forbindelse med noen på listen din. Du kan starte med å søke etter kjøperens navn på LinkedIn og se etter felles forbindelser.

Du kan også sende potensielle kjøpere en direktemelding eller e-post der du forteller at du gjerne vil ta kontakt og fortelle om merkevaren din. Noen forhandlernettsteder har lagt ut kontaktinformasjon, men du må kanskje nøye deg med en generell e-postadresse hvis kjøperens adresse ikke er offentlig tilgjengelig. Sørg for at emnelinjen din inkluderer «Attn.: Innkjøper», butikknavnet og merkenavnet ditt for å gjøre samtalene enklere å spore.

Et annet alternativ for å komme i kontakt med mindre detaljhandelsbutikker er å samhandle med deres sosiale mediekanaler som Instagram og Facebook. I mange tilfeller administrerer små butikkeiere sine egne sosiale medier. Bruk noen dager eller uker på å vise engasjement for innholdet deres, og send dem en direktemelding der du introduserer deg selv – dette kan hjelpe deg med å introdusere deg på en varm måte i stedet for en kald e-post som kommer ut av det blå.

Når du er klar til å sende e-poster til kjøpere, kan du starte med en mal som ligner på denne:

Hei, [navn på innkjøper]

Jeg heter [sett inn navnet ditt], og jeg er grunnleggeren av [lenke til merkenavnet ditt]. Jeg fant butikken din på Instagram [lenke til din Instagram]. Takk for at du ga meg e-postadressen din.

Jeg har fulgt deg en stund og liker produktutvalget ditt godt. Jeg håper vi kan komme i kontakt så jeg kan fortelle mer om merkevaren min – jeg tror den er noe kundene dine vil like.

[Inkluder en kort merkevarebiografi – maksimalt tre setninger – og fortell innkjøperen hvorfor merkevaren din er annerledes.]

Vedlagt finner du produktarkene våre som du kan ta en titt på, og jeg vil gjerne fortelle deg mer om [merkenavnet ditt] på telefon. Har du tid til en prat denne eller neste uke?

Jeg vil også gjerne sende deg noen prøver av våre bestselgende stiler som du kan se på hvis du er interessert.

Det er bare å ta kontakt på [telefonnummeret ditt] hvis du har spørsmål.

Vennlig hilsen

[navnet ditt]

Trinn 3: Ikke gi deg

Det mest kraftfulle verktøyet i engrosstrategien din er utholdenhet: Du kommer til å få mange avslag før, under og til og med etter at du får et ja. Selvpromotering kan være vanskelig, men hvis du holder ut og fortsetter å følge opp med innkjøpere, bør du til slutt begynne å se at det harde arbeidet lønner seg.

Hvis en kjøper ikke er interessert med en gang, betyr det ikke at han eller hun ikke vil være interessert i fremtiden.

Hvis de sier nei, men du virkelig tror produktet ditt ville egne seg godt i butikken deres, kan du svare med følgende e-post:

Hei, [navn på innkjøper]

Tusen takk for at du kom tilbake til meg for å fortelle at dere ikke tar inn nye merkevarer for øyeblikket.

Hvis det er greit for deg, vil jeg gjerne holde kontakten og dele nye produktlanseringer med deg etter hvert som de kommer.

Hvis noe skulle endre seg på din side, ville jeg sette pris på om du sender meg en e-post eller ringer meg på [telefonnummeret ditt].

Vennlig hilsen

[navnet ditt]

Skriv «Oppfølging» i emnelinjen – det varsler mottakeren om at du har forsøkt å ta kontakt før, og bør resultere i flere svar.

6. Kom deg ut på veien

Når du har tatt kontakt med forhandlere, bør du se om du kan avtale møter med flere innkjøpere i samme region for å vise dem produktene dine personlig. Pakk prøvene, og planlegg tid til å møte hver forhandler du ønsker å få til et samarbeid med.

Messer er et annet bra sted å møte innkjøpere på. Sørg for å knytte kontakt med innkjøpere før en messe, og å følge opp etterpå.

Hvis du ønsker å dekke et område som bredere enn din umiddelbare region, kan du vurdere å ansette eksterne salgsrepresentanter.

7. Tiltrekk nye grossistkunder med spesialtilbud

Som med dine vanlige kunder, reagerer grossistklienter ofte godt på spesialpriser og kampanjer. Lag et insentiv for å oppmuntre nye grossistkontoer til å legge inn en ordre, for eksempel 10 % rabatt på den første ordren, eller gratis frakt hvis kjøperen kjøper for et bestemt beløp.

8. Legg ut merkevaren din på grossistmarkedsplasser eller i kataloger

Legg ut produktene dine på grossistmarkedsplasser som Faire eller Tundra for å få merkevaren din ut til potensielle grossistkjøpere som aktivt leter etter nye produkter de kan føre. Når potensielle grossistkunder blar gjennom markedsplassen, kan de finne informasjon om merkevaren din og ta kontakt med deg for å finne ut mer eller legge inn sin første ordre.

9. Pass på å pleie eksisterende grossistkontoer

Det er mye vanskeligere å skaffe nye kunder enn det er å pleie eksisterende. En god tommelfingerregel er at 80 % av virksomheten bør komme fra 20 % av kundene dine.

Gi dine eksisterende grossistkontoer rabatt fra tid til annen. Kampanjer kan være i form av et spesielt sesongtilbud eller 10 % rabatt etter at de har lagt inn sin femte ordre. Behandle grossistkjøperne dine på samme måte som du behandler direktekundene.

Sjekk med grossistkontoen din i løpet av sesongen for å se hvordan produktene dine selger.

Hvis de ikke selger noe, kan du tilby å bytte det ut med et annet produkt. Gjør det du kan for å holde grossistkundene dine fornøyde, opprettholde forholdet og fortsette å samarbeide og vokse sammen.

10. Gi produktanbefalinger

De fleste forhandlere fører en rekke produktlinjer og produkter i butikkene sine, og det kan være overveldende å gjennomgå produktark for hvert merke de fører. Alt du kan gjøre for å hjelpe en innkjøper med å bestemme hva de skal kjøpe, vil gjøre prosessen enklere for dem – de ønsker din hjelp og veiledning for å kjøpe de riktige produktene for butikken sin.

Du kan anbefale dine bestselgende stiler, men spør også hvilke stiler eller produktkategorier de har hatt mest suksess med.

Undersøk nettstedet eller butikken deres før du kommer med anbefalinger. Når de lykkes, lykkes du.

11. Effektiviser bestillings-, fakturerings- og fraktprosessen

Du kan bruke tredjepartsprogramvare for å hjelpe deg med å effektivisere bestillings-, fakturerings- og leveringsprosessen. Tre programvareløsninger som integreres godt med Shopify er Singuli, Emerge og Apruve.

Alternativt kan du bruke Shopify-kassesiden din og manuelt bruke en rabatt på hver vare, og merke dem ned til grossistpriser før du sender kjøperen fakturaen. Å bruke Shopify-kassesiden kan hjelpe deg med å eliminere eventuelle ekstra gebyrer du kan pådra deg med en tredjepartsløsning.

💡 PROFFTIPS: Shopify POS kommer med verktøy som hjelper deg med å kontrollere og administrere beholdningen din på tvers av flere butikker, nettbutikken din og lageret. Forutsi etterspørsel, sett varsler for lavt lager, opprett innkjøpsordrer, finn ut hvilke varer som selger eller står på hyllene, tell beholdning og mer.

12. Tilby rask frakt og levering i tide

Ikke la kundene vente. Når dere er enige om en leveringsdato, må du sørge for at den overholdes. Mange spesialbutikker legger inn små ordrer i sesongen – “på lager” som kan sendes med en gang. Prøv å sende innen tre virkedager uten ekstra kostnad for å gjøre grossistkjøperne fornøyde. Når forhandlere vet at de kan stole på deg, vil de være mer tilbøyelige til å kjøpe fra deg.

Større forhandlere, som varehus, vil gi deg to datoer – en forsendelsesdato og en kanselleringsdato. Hvis du går glipp av kanselleringsdatoen, har butikken muligheten til å kansellere ordren fullstendig – en annen grunn til at det er avgjørende å sende i tide.

13. Opprett et henvisningsprogram for grossister

Med litt insentiv kan fornøyde grossistkunder bli merkevareambassadører og hjelpe deg med å skaffe nye grossistkontoer. En engrosstrategi å vurdere er å opprette et henvisningsprogram for dine eksisterende grossistkjøpere. Du kan tilby dem 10 % rabatt eller gratis frakt på neste ordre hver gang en ny grossistkunde de henviste, legger inn sin første ordre. Hvis det fungerer for forretningsmodellen din, kan du også tilby et løpende insentiv – for eksempel en provisjon på hver ordre du mottar fra en grossistkonto de henviste til virksomheten din.

En god engrosstrategi er å få eksisterende grossistkontoer til å bruke jungeltelegrafen til å spre informasjon om merkevaren din. Det kan bidra til å bygge tillit, til å få grossistvirksomheten din til å vokse og til å oppmuntre dine eksisterende kjøpere til å forbli lojale.

14. Vurder internasjonale markeder

Å selge produktene dine til forhandlere i et annet land kan føles overveldende når det kommer til toll og internasjonale fraktkrav, men som gründer har du taklet mange andre utfordrende deler av det å starte og drive en bedrift, så du klarer dette også. Det er verdt læringskurven.

Å utvide merkevaren din internasjonalt kan i stor grad øke din potensielle grossistkundebase.

Å selge til internasjonale forhandlere kan også hjelpe deg med å distribuere produktene mer bredt til sluttforbrukere. Etter at de oppdager deg i favorittbutikken sin lokalt, kan de kjøpe direkte fra deg via e-handelsnettstedet ditt.

Gå videre med engrosstrategien din

Et viktig poeng for enhver kundeakkvisisjonsstrategi er å bygge relasjoner. Hvis folk føler en tilknytning til deg og historien din, vil de føle en tilknytning til merkevaren din, og de vil ønske å støtte den. Bruk engrosstrategitipsene over for å holde deg organisert, slik at du kan fokusere på å pleie kundeforhold og oppnå målene dine.