如何确定和计算市场需求？

对一个新的产品创意感到兴奋不已？电商创业者不能仅凭直觉判断带有风险的商业行为是否可行。无论是为了自我安慰，还是为了商业融资方案构建有力的论据，了解自己所在细分市场（利基市场）的供求情况至关重要。

计算市场需求意味着了解你的目标受众：他们的购买行为，什么是影响他们偏爱和喜好的因素。本文将带你了解如何定义一件产品或一项服务的市场需求。作为创业者的你，应该在全情投入自己的宏伟计划之前，充分了解这些情况。

什么是市场需求？

市场需求，是指在特定时期内，消费者在不同价格水平下愿意且有能力购买某种产品或服务的总量，反映了潜在消费者的整体购买欲望和购买能力。理解市场需求，对企业制定生产规模、定价策略以及营销方向至关重要，它能帮助企业更好地贴近消费者需求与市场趋势。

影响市场需求的因素

市场需求法则是经济学中的基本规律，价格高则需求低，而低价则导致高需求。

市场需求受以下几个因素的影响：

• 产品或服务的价格：如上所述，价格变动往往对需求量产生反向影响。
• 买家收入：消费者收入变化可影响整个需求曲线。当收入增加，对正常商品的需求通常会增加，而对劣质商品的需求可能会减少。
• 相关商品的价格：替代品或互补品价格的变化会影响对原产品的需求。
• 消费者偏好：口味、趋势或社会价值观的变化会对需求产生重大影响。
• 消费者预期：对未来价格变化或供应情况的预期会影响当前的需求。

在大多数情况下，市场总需求会随着时间的推移而波动。这可以是由多种因素造成的，有些是季节性的、可预测的，有些则是我们无法控制的，比如自然灾害。

市场需求为何重要？

当更多人对某类产品产生需求时，需求量上升，零售价格通常也会随之走高；反之，需求下降，价格往往也会跟着回落。在任何真正具有竞争性的市场中，供需关系的起伏都是常态。

创业者常犯的一个错误，就是在产品开发阶段忽视市场需求。没有人买的产品，不值得大量投入——积压库存不仅侵蚀利润，还占用仓储空间。同时，也要充分考量经济因素，避免过度备货。

另一方面，你也要确保始终有足够的库存来满足客户需求。缺货代价高昂，还能让你错失一位本可长期留存的新客户。

个体需求与市场需求有何区别？

个体需求，是指某个人或某个家庭的购买意愿；而市场需求则着眼于更宏观的层面，反映特定细分群体中众多消费者的整体趋势与购买习惯。一个爱狗的人，愿意为宠物产品支付的价格，往往远高于对此兴趣平平的人。这类个体偏好，未必能代表整个目标市场的走向。市场需求通常也被称为总需求。

在开展市场调研时，这一区别尤为重要。要准确预估需求，你需要调查大量消费者，而不能只听取对你的行业或产品最为热情的那部分人的意见。如果仅凭个体需求来预测，数据很可能出现偏差，进而带来较大的经营风险。

什么是市场需求曲线？

市场需求曲线是一张折线图，用于呈现产品定价对购买行为的影响。将所有个体需求数据汇总，便可绘制出市场需求曲线。

纵轴（y轴）代表不同价格区间，横轴（x轴）代表在特定时期内、某一价格下的产品购买次数。图中会有多条线，每条对应一位消费者，通常呈向下倾斜的趋势，因为价格越高，需求往往越低，购买量随之减少。反之，价格越低，供给曲线则向上倾斜。

市场均衡，是供给与需求的交汇点。在这一价格水平上，消费者愿意购买的数量，恰好等于供应商愿意出售的数量。

在自由市场（即以供需关系为基础、不受政府干预的经济体系）中，价格会自然向均衡点靠拢。把握均衡所在，有助于制定出合理的价格，从而实现利润最大化。

全年持续关注需求曲线的变化至关重要，这样才能及时调整经营策略。当需求上升时，往往是提价的好时机，但涨幅不宜过大，否则客户可能转向竞争对手。

如何确定市场需求？

• 关键词研究工具 
• 谷歌广告（Google Ads） 
• 社交聆听 
• 问卷调查与访谈 
• 数据与市场趋势 
• 竞争分析 
• 销售数据

关键词研究工具

关键词研究工具能让你了解特定词条在一段时间内的搜索量，从而大致判断有多少人对某类产品感兴趣。由于部分工具提供近实时数据，在研究新兴趋势时尤为实用。在深入押注某个趋势驱动的产品创意之前，不妨先用这些工具摸清市场全貌。

以下是几款值得尝试的工具：

• Keyword Surfer：这是Surfer SEO推出的一款免费的谷歌浏览器（Google Chrome）插件，可直接在搜索引擎结果页（SERP）上显示数据，无需登录或进入后台。 
• 谷歌关键字规划师（Google Keyword Planner）：这款工具可以查询某个关键词及相关词在谷歌搜索引擎上的月均搜索量。例如，输入“iPhone配件”，它会列出一系列相关关键词，既能为产品创意提供灵感，也能作为验证市场需求的依据。 
• 谷歌趋势（Google Trends）：这款免费的SEO工具展示相对搜索量，适合追踪需求随时间的变化趋势。输入关键词、短语或话题，即可查看用户的搜索频率，还可按时间段、国家甚至城市进行筛选。 

上述所列举出的关键词研究工具主要适用于跨境电商业务，国内的电商可参考生意参谋（适用于淘宝和天猫商家）、5118和百度指数等工具。

📚了解更多：畅销品清单：在网上热销的20种商品

谷歌广告（Google Ads）

关键词研究能告诉你有多少人在搜索你的产品，但无法判断其中有多少人真正有购买意愿。如果你的产品属于新兴品类，可以尝试投放谷歌广告（Google Ads），将流量引导至一个意向收集页面，以此测试真实需求。

Hero Packaging就采用这种方式测试可堆肥快递袋的需求。联合创始人阿奈塔·萨卡尔（Anaita Sarkar）在Shopify Masters播客中分享道：“只要有人搜索‘可持续包装’，我们就会把他们引导到这个着陆页，让他们申请免费样品。”

“当时我们预计大概能收到30到40份申请。结果一周之内，来了一千个人。那一刻，我们意识到，市场真的有需求。”

当然，不一定要像Hero Packaging那样赠送样品。你也可以引导用户订阅邮件，这样，他们就可以在产品或品牌正式上线时第一时间收到通知。

谷歌广告主要适用于跨境电商业务，国内的电商商家可以在百度和搜狗等搜索引擎种投放类似的广告。

社交聆听

社交聆听，或者说是社交媒体舆情监测，是指追踪和分析社交平台上围绕产品、行业和品牌的讨论。你可以用最传统的方式——直接阅读与产品相关的评论和帖子；也可以借助专业的社交聆听工具，对话题进行筛选、锁定特定地区，并生成汇总分析报告，然后与其他数据结合使用。

防漏内衣品牌Knix的创始人乔安娜·格里菲斯（Joanna Griffiths）就常常通过社交媒体洞察用户需求。她在Shopify Masters播客中说：“我最喜欢说的一句话是：‘答案就藏在评论里。’我们很多好的产品创意，都来自客户的留言和建议。”

📚了解更多：如何使用社交聆听工具来捕捉消费者情绪 

问卷调查与访谈

直接听取目标客户的意见，能帮助你了解他们是否对你的产品感兴趣，以及他们需要哪些功能才会放心购买。你可以安排一对一访谈，也可以发布问卷。借助社交媒体，或请身边的人参与并转发，都是收集反馈的有效途径。

数据与市场趋势

评估市场需求，不只是判断人们对某款产品是否感兴趣，还要深入了解目标市场的消费能力与购买意愿。

南希·特温（Nancy Twine）在创立护发品牌Briogeo时，深知评估市场需求的重要性。她在Shopify Masters播客的一期节目中说道：“如果我要放弃金融行业的工作去创业，我希望自己对即将踏上的这条路充满信心。”

于是，她专程去图书馆查阅市场趋势报告。“我想确认自己进入的是一个正在增长、且拥有足够大潜在市场的行业，这样才有足够多的潜在买家，”南希说。

“我做了大量调研，想搞清楚‘清洁美妆’究竟只是昙花一现，还是会成为长期趋势，”她说。

📚了解更多：如何进行市场调研：类型和模板 

竞争分析

了解定价对市场需求的影响，同样是不可忽视的一步。在调研阶段进行竞争分析，可以帮助你掌握市场上同类产品的零售价格区间。

钩针艺术家珍娜·塔图（Genna Tatu）是Crochet by Genna的主理人，她就借助竞争分析来为自己的钩针图案定价。“我喜欢先看市场，”她说，“我会去Etsy搜索类似的图案，看看竞争对手的定价，然后把自己的价格定在市场均价附近。”

珍娜采用这一策略，是因为她发现：虽然定价更高能带来更高的单笔收益，但买家数量会明显减少。

📚了解更多：竞争分析是什么？如何开展竞争分析？（附免费模版） 

销售数据

如果你已经开始销售产品，可以通过分析销售数据，了解产品在特定价格下的销售表现，以及需求是否存在周期性波动。Shopify商家可以利用后台的“分析”功能了解实时数据，随时掌握经营动态。

如何计算产品的市场需求？

1. 收集个体需求数据 
2. 汇总个体需求 
3. 在图表上描点 
4. 使用需求公式

要计算产品的市场需求，需要从个体需求数据入手。

以下是一个简化的假设案例：你销售“Taylor Swift iPhone手机壳”，这是你在谷歌关键字规划师中搜索“iPhone配件”时发现的一个长尾关键词。以下是计算这款手机壳市场需求的方法：

收集个体需求数据

个体需求，是指每位消费者在不同价格下的购买数量。假设你有三位顾客：

汇总个体需求

如果你想知道价格为15元时的市场需求，只需将该价格下所有人的购买量相加即可。在这个例子中，A会购买4个，B购买1个，C购买0个。因此，对于你的店铺而言，15元价位下的市场需求总量为5个。

在图表上描点

将各价格点的个体需求汇总后，即可在图表上绘制市场需求曲线，纵轴为价格，横轴为数量。最终应呈现出如下所示的向下倾斜曲线：

使用需求公式

如果你想了解产品在每个价格点的需求量，不只是看10元这个整数价格，还要看10.99元这种精细的价格，就需要用到需求公式：

Qd = a - bP

其中：

Qd为需求量，即消费者在某一价格下愿意购买的产品数量。 a为自主需求量，即价格为零时的需求量，代表价格以外影响需求的其他因素。 b为斜率，即需求对价格变化的敏感程度。在需求曲线中，b始终为负值，因为价格上涨会导致需求下降。 P为产品价格。

市场需求案例

以下几个品牌在确定市场需求时，都进行了谨慎地验证。看看他们如何通过调研找到产品的市场定位，并最终建立起成功的商业版图。

追觅

中国清洁家电品牌追觅（Dreame）在决定进军北美洗地机市场时，策略是抢占一个被本土巨头忽视、且痛点突出的高端细分市场。品牌在调研北美清洁家电市场时，发现了一个巨大的商机：北美消费者深受传统洗地机笨重、难用、有异味的困扰，而高端市场又被本土巨头长期垄断，消费者几乎没有更好的选择。这意味着，当时的本土品牌并未真正解决用户核心痛点，也未给到消费者更具性价比的高端智能清洁选择。

于是追觅填补了这一空白。进入北美市场初期，追觅的洗地机品类尚未形成规模，而凭借精准定位与快速迭代，追觅实现了连续16个月增速超100%，单月销量破万台，成功攻入北美高端市场。

Ridge

金属钱包品牌Ridge在决定进军男士戒指市场时，策略是抢占一个增长中的细分市场。品牌CEO希恩·弗兰克（Sean Frank）在为自己挑选婚戒时，发现了一个商机。他在Shopify Masters播客中说：“男士戒指业务过去只是珠宝店里一项顺带做的生意，”他在Shopify Masters的一期播客中说道。

这意味着，当时的珠宝店并未服务于线上消费者。于是Ridge填补了这一空白。“2022 年时，我们还没有戒指这个品类，”他补充道，“到了2023年，它已经成了一笔八位数的生意，而且还将继续增长。”

Hatch

Hatch是一个专为孕期前后女性设计的服装品牌。创始人亚莉安娜·高德曼（Ariane Goldman）发现，怀孕在当时仍是一个敏感话题。“很多人选择隐瞒，不敢告诉老板，生怕因此丢掉工作，”她在Shopify Masters播客中说道。

这让亚莉安娜意识到市场存在明显缺口，而她本人的亲身经历，正是切入这一市场的最佳优势。“每时每刻都有新一批准妈妈加入，需求始终存在，市场空间也足够大。以自身的需求出发，我创立了一个能真正与其他女性产生共鸣的品牌。”

P.F. Candle Co.

P.F. Candle Co.创立之初，创始人克里斯坦·潘福瑞（Kristen Pumphrey）和伴侣一起参加手工集市。她的伴侣在摆摊过程中发现了一个规律。“他负责看摊，跑了很多手工集市，然后跟我说：‘你知道吗，这里几乎没有适合男生的东西，’”克里斯坦在Shopify Masters播客中回忆道。

伴侣的话启发了克里斯坦，她开始着手开发一款中性风格的蜡烛，瞄准这一被忽视的消费群体。“我在设计容器蜡烛的外观时，刻意打造了一种中性美学，这反而成了我们在市场上的差异化定位，”她说，“正因如此，我们积累了大量男性客户。刚起步时，男性买家大概只占5%到10%，现在已经达到30%了。”

找准需求，是成功的关键

对自己的创业想法充满热情固然重要，但同样不可或缺的，是以理性、客观的态度评估产品的可行性——核心问题是：市场上是否存在真实的总需求？当你真正理解市场需求，就能更准确地进行预测，避免库存过多或过少的困境。有了市场调研结果作为支撑，你便可以更有底气地将创意推向真正需要它的市场。