O que é atacado B2B? Vantagens e como começar

O atacado B2B refere-se à venda de produtos para outra empresa, geralmente em grandes quantidades e com preços reduzidos por unidade. Esse modelo é amplo e repleto de oportunidades no Brasil. O país reúne mais de 24 milhões de empresas B2B em atividade, com capital social que soma cerca de R$ 62 milhões. 

Atualmente, empresas de diferentes segmentos utilizam plataformas modernas de e-commerce B2B para alcançar clientes atacadistas. Muitas marcas que vendem diretamente ao consumidor também passaram a adotar um modelo híbrido, combinando vendas DTC e atacado. Esse é o caso de marcas como Plié, Bold Snacks e Apice Cosméticos. 

Os benefícios do atacado são claros: pedidos maiores, menos tempo dedicado a entradas manuais e tarefas administrativas, e custos de aquisição de clientes mais baixos. O desafio, porém, está em entender como aproveitar ao máximo as oportunidades do varejo B2B.

Este artigo explica como funciona o atacado B2B e apresenta algumas dicas para estruturar um plano de negócios que ajude a iniciar neste modelo.

O que é e-commerce para atacado B2B?

O atacado B2B refere-se a um modelo de vendas entre empresas, onde as companhias vendem bens ou serviços em grandes quantidades para outras empresas, em vez de para consumidores individuais. A venda no atacado envolve oferecer produtos a preços com desconto para varejistas, distribuidores ou outras empresas para revenda ou uso interno. As transações de atacado B2B consistem em quantidades maiores, preços negociados e parcerias.

Como funciona o atacado B2B

O tipo mais comum de atacado é entre produtores e varejistas. No entanto, existem atacadistas que vendem para outros atacadistas, e atacadistas — como o Assaí Atacadista e o Atacadão, por exemplo — que vendem diretamente para consumidores.

O atacado muitas vezes é visto como um canal de vendas tradicional com uma experiência de compra limitada. No entanto, a evolução da tecnologia e as mudanças no comportamento dos compradores B2B vêm transformando o e-commerce nesse segmento.

Hoje, muitas empresas de varejo online passaram a incluir o atacado como estratégia de crescimento, sem a necessidade de grandes investimentos iniciais ou riscos elevados. Com as ferramentas certas de e-commerce B2B, é possível automatizar diversas etapas do processo, desde o cadastro de clientes até o checkout, com recursos como tabelas de preços específicas para atacado e soluções de fulfillment terceirizado.

"Sem dúvida, o maior mito no atacado é que o modelo de pedidos self-service usado no varejo não funcionará em um ambiente B2B. Assim como no varejo, os clientes empresariais se beneficiam bastante da economia de tempo e esforço ao fazer pedidos online, no seu próprio tempo, com total visibilidade do status do seu pedido."

Ben Chidiac, Cofundador, Beard & Blade

Exemplos de negócios atacadistas B2B

Adotar uma abordagem multicanal, aproveitando tanto o atacado B2B quanto as vendas diretas ao consumidor, pode ser a chave para a sustentabilidade no clima competitivo de varejo de hoje.

Aqui estão alguns exemplos de empresas que inovam no modelo de atacado B2B:

Plié

A Plié é uma marca brasileira de roupas íntimas modeladoras que combina vendas diretas ao consumidor com uma forte presença no varejo multimarcas. Além de comercializar seus produtos em sua própria loja virtual, a empresa distribui suas peças para milhares de lojas de lingerie e moda no Brasil e no exterior. Esse modelo híbrido permite ampliar o alcance da marca e fortalecer a presença em diferentes canais de venda.

Bold Snacks

A Bold Snacks, conhecida por suas barras proteicas, vende diretamente ao consumidor por meio do e-commerce, mas também trabalha com distribuição para varejistas, academias e supermercados. Ao combinar canais DTC e B2B, a marca consegue ampliar sua presença no mercado e levar seus produtos a diferentes pontos de venda.

Apice Cosméticos

A Apice Cosméticos é uma marca focada em cuidados para cabelos cacheados e naturais, com produtos desenvolvidos para rotinas de No Poo e Low Poo. Além de vender diretamente ao consumidor, a empresa também atende lojistas e revendedores interessados em comercializar seus produtos. Em seu site, há uma área dedicada a compradores empresariais, com uma seção específica e formulário de cadastro para empresas que desejam revender a marca. 

Homedock

A Homedock é uma loja online brasileira de móveis e decoração que atende consumidores finais por meio do e-commerce, mas também oferece soluções voltadas para projetos de interiores e profissionais da área. Além das vendas diretas, a marca trabalha com parcerias e atendimento a arquitetos, designers e empresas, ampliando suas oportunidades de negócios no mercado B2B.

Vantagens do atacado B2B online

Durante muito tempo, acreditou-se que compradores B2B evitavam canais digitais. A visão predominante era de que as compras no atacado eram complexas demais para ocorrer online, o que levou muitos fornecedores a adiar investimentos em e-commerce.

No entanto, pesquisas recentes mostram que esse comportamento mudou significativamente. Hoje, entre 70% e 80% dos decisores no mercado B2B já demonstram preferência por opções de autoatendimento digital e interações remotas, em vez de depender de reuniões presenciais tradicionais.

Nesse cenário, os benefícios do e-commerce atacadista se tornaram cada vez mais evidentes. Levar as vendas B2B para o ambiente online pode:

• Melhorar a experiência do comprador: clientes atacadistas modernos estão munidos de informações e não precisam sempre falar com um representante antes de comprar. O e-commerce pode ajudar os atacadistas a antecipar as necessidades dos compradores, auxiliar no processo de pesquisa e garantir que eles possam acessar facilmente o conteúdo ao longo do caminho.
• Automatizar processos atacadistas: desde o cadastro até o checkout, você gastará menos tempo gerenciando pedidos por telefone e e-mail e mais tempo nas necessidades estratégicas do seu negócio.
• Reduzir o custo de fazer negócios: ao vender produtos em grandes quantidades, é possível concentrar pedidos maiores e reduzir os gastos com marketing, o que tende a aumentar a margem por unidade. Além disso, atender menos clientes com volumes maiores também pode diminuir custos de fulfillment e outras despesas operacionais.
• Facilitar a entrada em novos mercados: o atacado permite alcançar um novo público que talvez ainda não conheça sua marca. Ao estabelecer parcerias com varejistas já consolidados, é possível aproveitar a estrutura e a rede de distribuição desses parceiros, reduzindo riscos e custos iniciais. Esse modelo também pode diminuir os investimentos em marketing, já que os produtos passam a ser oferecidos diretamente à base de clientes que o varejista já possui.

"Na nossa visão, construir uma marca moderna significa estar presente no maior número possível de pontos de contato com o público, especialmente em um cenário em que novas marcas — muitas delas baseadas em dropshipping — surgem todos os dias. Por isso, marcar presença também em lojas físicas."

Jon Shanahan, Cofundador e Diretor de Marketing, Stryx

Como vender no atacado para clientes B2B

1. Escolha um canal de vendas atacadista
2. Desenvolva uma estratégia de preços para atacado
3. Defina quantidades e volumes mínimos de pedido
4. Ofereça condições de pagamento flexíveis para atacado
5. Otimize a logística atacadista com um 3PL
6. Execute uma campanha de marketing B2B
7. Priorize a retenção de clientes B2B

1. Escolha um canal de vendas atacadista

Para abrir uma operação de atacado, você precisará de um canal de vendas para se conectar com os clientes. As opções populares incluem:

• Uma loja virtual protegida por senha: um site de e-commerce B2B privado bem projetado pode atender às necessidades complexas de compradores atacadistas, como pedidos personalizados, múltiplos locais de fulfillment e termos e condições exclusivos.
• Marketplaces de atacado B2B: plataformas como Alibaba, Nimbi e Amazon Business conectam você a um pool pré-existente de compradores potenciais. No entanto, essas plataformas costumam cobrar uma comissão sobre as vendas e definir parte das condições comerciais. Por isso, vale diversificar os canais de venda para evitar dependência excessiva de um único marketplace.
• Feiras comerciais: as feiras de negócios continuam sendo uma maneira valiosa de se apresentar a varejistas. Aproveite ao máximo sua participação coletando detalhes de potenciais clientes e seguindo com ofertas personalizadas.

"Além dos marketplaces, também vendemos através do nosso próprio site e participamos de feiras de negócios para alcançar potenciais compradores atacadistas", revela Luke Lee, CEO da Palaleather. "Isso ajuda a diversificar nossos canais de vendas, criando fluxos de receita mais robustos e estáveis."

2. Desenvolva uma estratégia de preços para atacado

Para definir os preços de atacado adequados, calcule primeiro o custo de fabricação por unidade, incluindo também as despesas operacionais. Depois de chegar a esse valor, uma prática comum é dobrá-lo para estabelecer o preço de atacado e manter uma margem de lucro de cerca de 50%.

Além do preço de atacado, também pode ser útil determinar um preço de venda sugerido (PVS). Isso ajuda a evitar preços muito baixos no mercado e a preservar o posicionamento da marca. Indicar um preço de venda também contribui para que seus clientes de varejo mantenham margens mais saudáveis.

Por exemplo, se você vende produtos de luxo e um varejista decide oferecer o produto com 30% de desconto em relação ao PVS, isso pode afetar negativamente a percepção da marca e prejudicar as vendas de outros parceiros varejistas.

3. Defina quantidades e volumes mínimos de pedido

Os clientes atacadistas podem acessar preços mais baixos porque fazem pedidos em grandes quantidades. Para manter seu negócio lucrativo, implemente limites de quantidade mínima de pedido (MOQ) e volume mínimo de pedido (MOV) para seus compradores.

• Quantidade mínima de pedido (MOQ) é o número mínimo de unidades que um comprador B2B precisa pedir cada vez que realiza uma compra.
• Volume mínimo de pedido (MOV) é o mínimo que um cliente atacadista precisa gastar em cada pedido.

Considere o custo dos produtos, o preço de envio de itens em grandes quantidades e quaisquer outras taxas incluídas no e-commerce atacadista (como taxas de processamento de pagamentos). Pense também em oferecer MOQs e MOVs mais baixos para clientes de primeira viagem para atrair pequenas empresas.

Exemplo de cálculo de MOQ e MOV: imagine que o custo mínimo para enviar seus produtos em grandes quantidades seja de R$ 30. A menor caixa de envio comporta 50 unidades. Cada unidade custa R$ 1,35 para produzir, e o preço de atacado definido é de R$ 2,50 por unidade. Nesse cenário, você poderia estabelecer um MOQ de 50 unidades e um MOV de R$ 125. Dessa forma, cada pedido atacadista atinge um valor mínimo que ajuda a manter a margem de lucro e evita que os custos de envio em grandes volumes comprometam a rentabilidade de pedidos menores.

4. Ofereça condições de pagamento flexíveis para atacado

A maioria dos clientes B2B não tem dinheiro para pagar pelos pedidos antecipadamente e pode precisar comprar via crédito ou outros meios de pagamento.

Por causa disso, sua plataforma de e-commerce B2B deve ter a opção de oferecer pagamento pós-entrega, permitindo que os clientes realizem o pagamento após o recebimento dos produtos, por exemplo, em até 30 dias após a entrega. Recursos como e-mails de lembrete automáticos podem ajudar a garantir que as faturas sejam pagas.

5. Otimize a logística atacadista com um 3PL

Enviar grandes volumes de estoque para clientes também pode ser um desafio na operação de um negócio atacadista B2B. Uma forma de tornar esse processo mais eficiente é contar com um parceiro de logística terceirizado (3PL).

Com esse tipo de parceiro, o estoque é enviado para um centro de distribuição, e o operador fica responsável por separar, embalar e despachar os pedidos para os clientes B2B.

"A logística de back-end é muito diferente para atacado em comparação com DTC, mas você precisa ser bom em ambas, e precisa ter um 3PL que possa fazer as duas coisas", afirma Jon Shanahan, cofundador e diretor de marketing da Stryx. "Não conheço uma única pessoa que poderia lidar com um canal atacadista se estivesse processando os pedidos sozinha."

Se você decidir manter a logística de fulfillment internamente, use um sistema de gestão de estoque multicanal para evitar que um canal retire estoque de outros.

Jurrien Swarts, cofundador e CEO da Stojo, revela que "em termos de logística, você precisará garantir que tudo seja enviado em embalagens prontas para o varejo, e que as caixas mestras e internas sejam dimensionadas e rotuladas adequadamente para os requisitos específicos de cada varejista."

6. Execute uma campanha de marketing B2B

Desenvolva um funil de vendas B2B usando os canais de marketing mais populares para seu público-alvo.

Para os compradores B2B de hoje, isso pode significar adotar estratégias de marketing tradicionalmente associadas ao DTC, como incentivar a criação de conteúdo gerado por usuários para as redes sociais.

Tomer Tagrin, CEO da Yotpo, afirma que “há um mito de que o conteúdo gerado por usuários não importa no atacado ou no B2B. Na realidade, o conteúdo do cliente é a base de todas as atividades de marketing no e-commerce, desde SEO até aquisição paga, entre outras estratégias."

No entanto, não confie apenas na presença digital. Promova ativamente sua marca tanto online quanto offline. Colete e use avaliações de clientes ao longo da jornada do comprador para incluir prova social na sua estratégia.

"Evite cair na mentalidade de ‘se você construir, eles virão’. É preciso investir tempo em contatos diretos: por telefone, em feiras de negócios e visitando lojas pessoalmente. Estar presente no ambiente digital, por si só, não é suficiente se a marca não for promovida também no mundo real."

James Brooks, CFO e Fundador, The Elephant Pants

7. Priorize a retenção de clientes B2B

O atacado B2B depende muito mais de clientes recorrentes do que o varejo B2C. Para reter esses parceiros ao longo do tempo, é fundamental oferecer preços competitivos, disponibilidade consistente de produtos e uma experiência de compra confiável.

Algumas formas de melhorar a experiência dos clientes B2B incluem:

• Fornecer orientações sobre como promover e vender melhor seus produtos.
• Compartilhar insights do mercado, como tendências emergentes ou mudanças nas preferências dos consumidores.
• Oferecer prévias de novos estoques ou lançamentos para gerar expectativa e sensação de exclusividade.

"No final, você ganha mais competindo para ter o melhor atendimento ao cliente do que tentando ter os produtos mais acessíveis", explica Simon Slade, fundador da SaleHoo. "Concentre sua energia em fornecer representantes de atendimento ao cliente bem treinados e muitos benefícios."

Além disso, invista em seus recursos de atendimento ao cliente para quando as coisas inevitavelmente derem errado, seja devido a problemas na cadeia de suprimentos ou erros de fulfillment. Um suporte ao cliente eficiente pode reforçar o chamado paradoxo da recuperação de serviço: quando uma reclamação é resolvida de forma rápida e satisfatória, a confiança e a fidelidade do cliente B2B podem se tornar ainda maiores do que se o problema nunca tivesse ocorrido.

Escale seu negócio atacadista com a Shopify

Incorporar um canal de atacado ao seu negócio não é uma decisão a ser tomada sem pensar. Qualquer experiência que você esteja oferecendo aos seus clientes precisa ser de alta qualidade, independentemente de serem consumidores finais ou compradores B2B.

Felizmente, soluções de e-commerce como a Shopify podem ajudar você a oferecer essas experiências, sem a necessidade de um back-end complexo ou caro.

Use a plataforma de e-commerce B2B da Shopify para:

• Projetar uma loja para DTC e atacado.
• Gerenciar níveis de estoque com um único sistema de gestão de estoque.
• Atualizar informações de produtos em todos os canais de vendas com PIM, CRM, PDV e integrações B2B ERP.
• Criar listas de preços personalizadas e descontos percentuais.
• Automatizar e revisar cadastros de clientes.
• Permitir que os clientes comprem, rastreiem e repitam pedidos.
• Revisar pedidos atacadistas antes de enviar a fatura.
• Otimizar a gestão de estoque e pedidos.