Atacado e DTC: prós, contras e como encontrar o equilíbrio ideal

A fronteira entre o comércio B2B e o DTC (Direct-to-Consumer) está cada vez mais tênue. Embora o modelo DTC tenha crescido de forma expressiva, alcançando US$ 212,9 bilhões em vendas em 2024, grandes marcas como Insider Store e Pantys estão adotando o poder do comércio unificado, que integra os dois modelos. Hoje, compradores B2B esperam experiências de compra tão intuitivas e práticas quanto aquelas que vivenciam como consumidores finais.

A verdadeira oportunidade não está em escolher entre os modelos, mas em criar experiências de compra flexíveis e personalizadas que atendam aos dois públicos. Neste guia, você vai conhecer as diferenças entre atacado e DTC e como oferecer uma jornada de compra adaptada a cada canal.

O que é DTC (Direct-to-Consumer)?

Um negócio DTC vende produtos diretamente ao cliente final, geralmente através de canais de vendas próprios, como um site de e-commerce ou uma loja física.

A Insider Store é um exemplo de marca DTC no setor de vestuário: seus produtos são vendidos diretamente ao consumidor principalmente por meio de seu e-commerce próprio e canais digitais, além da loja física, que a marca abriu recentemente. 

Vantagens

O DTC é um modelo de negócios popular, e por boas razões. As maiores vantagens de eliminar o intermediário incluem:

• Maior controle: a ausência de intermediários, como lojas de atacado ou varejistas parceiros, faz com que as marcas DTC sejam responsáveis apenas por seus próprios clientes. Isso lhes dá mais autonomia para testar novos produtos, ajustar estratégias e ter controle total sobre decisões de marketing, algo que no modelo B2B costuma depender da influência de outros stakeholders.
• Economia de custos: ao contrário do modelo de atacado, vender diretamente ao consumidor permite praticar o preço cheio de varejo. Isso significa que não é necessário reduzir as margens de lucro, a menos que a própria marca decida oferecer descontos, o que também permanece sob seu controle.
• Maior personalização: como os consumidores finais raramente compram produtos em grande quantidade, você pode se dar ao luxo de personalizar produtos em uma escala menor. Esta é uma grande oportunidade de lucro: os clientes estão mais propensos a comprar de varejistas que oferecem produtos personalizados.
• Acesso ao feedback do cliente: os próprios canais de atendimento são uma das formas mais rápidas e eficazes de entender a opinião dos consumidores. Esse contato direto ajuda as empresas a captar percepções reais dos consumidores e ajustar produtos, serviços e comunicação.
• Tempo de lançamento mais rápido: como você tem contato direto com seus clientes finais, pode validar rapidamente novas ideias de produto antes de investir mais recursos no desenvolvimento do produto.

A Sallve, marca brasileira de skincare, é um exemplo desse tipo de abordagem. A empresa mantém uma comunidade ativa online e utiliza comentários, avaliações e interações com clientes para coletar feedback e orientar o desenvolvimento de novos produtos e campanhas. 

Desvantagens

Embora o modelo DTC tenha suas vantagens, não há garantias para o sucesso. As desvantagens de vender diretamente para o consumidor incluem:

• Você está no controle: o controle total sobre o seu negócio pode ser tanto uma vantagem quanto um desafio. Ter autonomia total permite testar estratégias e mudar de direção com agilidade. Por outro lado, a ausência de feedback de varejistas — que muitas vezes têm mais experiência no mercado — pode limitar o acesso a insights valiosos e impactar o crescimento do negócio.
• Custos de marketing mais altos: para se destacar vendendo DTC, você precisa de um diferencial e de uma proposta de valor forte. Ao vender diretamente ao consumidor, não é possível aproveitar a reputação consolidada de um parceiro varejista.
• Risco aumentado: quanto mais diversificado for o seu negócio, menor será o risco de interrupções que impactem a receita. Se uma empresa DTC comercializa seus produtos apenas por meio de um site de e-commerce, o que acontece se esse site ficar fora do ar? Já em um modelo que inclui vendas no atacado, os clientes ainda teriam acesso aos produtos por meio de parceiros de varejo.

O que é atacado?

Atacado é um modelo de negócio no qual empresas vendem produtos para outras empresas em grandes quantidades, geralmente a preços menores. Os compradores adquirem esses produtos em volume, pagando menos do que o valor final ao consumidor, e lucram com essa margem.

O atacado movimenta cifras significativas: estudos indicam que o modelo de e-commerce business-to-business (B2B) deve alcançar US$ 224,2 bilhões no Brasil até 2030.

Vantagens

Vários fatores contribuem para o crescimento do comércio atacadista. As principais vantagens de vender no atacado incluem:

• Alcance mais amplo: clientes atacadistas geralmente já possuem audiências consolidadas. Ao vender para um grande varejista, como o Magazine Luiza, por exemplo, uma marca passa a ter acesso à base de 37 milhões de consumidores que já compram da Magalu. Para alcançar esse mesmo público por meio do modelo DTC, seria necessário investir valores muito mais altos em marketing e aquisição de clientes.
• Maior ticket médio do pedido: compradores B2B adquirem produtos em grandes quantidades a um preço com desconto. Esse maior ticket médio do pedido pode melhorar o fluxo de caixa.
• Custos operacionais reduzidos: atacadistas geralmente contam com suas próprias redes de distribuição para entregar os produtos em seu nome. Além disso, ao atuar no modelo B2B, você arca apenas com os custos de processamento — como envio, manuseio e embalagem — de um único pedido em grande volume, em vez de múltiplas entregas individuais para consumidores finais.
• Ponto de contato: construir uma marca exclusivamente pelo modelo atacadista pode levar mais tempo, mas tende a ser menos complexo do que lidar diretamente com consumidores individuais, já que o relacionamento ocorre com um número menor de clientes e processos de venda mais centralizados.
• Retenção natural: clientes atacadistas valorizam a consistência. Enquanto seus produtos apresentam alta rotatividade nas lojas, os compradores B2B tendem a repetir as compras. Essa previsibilidade de receita facilita o crescimento e a escalabilidade do negócio.

Diferença entre atacado e DTC (Direct-to-Consumer)

Embora atacado e DTC funcionem em conjunto, há diferenças importantes a serem consideradas.

Os pedidos no atacado costumam ser volumosos, regidos por requisitos mínimos de compra e pela logística de envio em grandes quantidades. Já os pedidos no modelo DTC tendem a ser menores, variando de um a poucos itens, o que reflete o padrão de compra do final, com custos unitários mais altos e envio direto ao cliente.

Onde atuar: atacado ou DTC?

• Demanda por personalização
• Dinâmica do setor
• Educação do cliente

Atacado e DTC são modelos de negócio distintos, cada um com suas vantagens e desafios. Como escolher o mais adequado? Veja três aspectos importantes para avaliar na hora de decidir entre um modelo e outro, ou até mesmo a combinação dos dois.

Demanda por personalização

Personalizar produtos em grande escala é um desafio, o que dificulta o modelo atacadista. Clientes empresariais geralmente compram estoques prontos em quantidades e raramente oferecem personalização para seus próprios consumidores.

Se a personalização é um diferencial do seu produto ou funciona como sua proposta única de valor (PUV), o modelo DTC pode ser a melhor escolha.

Dinâmica do setor

Algumas indústrias enfrentam restrições específicas devido a regulamentações, o que pode representar desafios ao vender diretamente ao consumidor.

Por exemplo, Mike Black, cofundador da empresa de bem-estar Mellow Oak, comenta que a companhia “começou com um modelo focado apenas em e-commerce, mas logo identificou as limitações que os produtos de CBD enfrentam no marketing online.”

“Plataformas como Google e Facebook restringem a publicidade de produtos CBD, o que dificulta a promoção. Por isso, passamos a atuar em mercados e a fortalecer relacionamentos com clientes atacadistas. Até agora, nossos esforços no atacado têm gerado ótimos resultados, ajudando a consolidar nossa presença na comunidade e a aumentar o valor médio dos pedidos”, revela.

A empresa descobriu que o modelo de negócios combinado tem sido uma excelente opção. “Conseguimos alcançar clientes por meio dos dois canais e construir relacionamentos sólidos com compradores atacadistas, ao mesmo tempo em que mantemos a venda direta ao consumidor por meio da nossa loja virtual”, finaliza.

Educação do cliente

Clientes atacadistas geralmente preferem produtos que “se vendem sozinhos”, demandando o mínimo de esforço da parte deles. Já no modelo DTC, investir na educação do cliente pode ser uma estratégia eficaz, especialmente para produtos inovadores ou que exigem demonstração.

“Inicialmente, começamos a atuar no atacado com nosso produto de pérgola de luxo por meio de uma rede de revendedores”, conta Stacy Elmore, cofundadora da The Luxury Pergola. “Depois, migramos para o modelo DTC e percebemos um aumento significativo no nosso mercado. O DTC nos proporcionou acesso a mais consumidores e melhorou o fluxo de caixa da empresa.”

A marca agora atua quase exclusivamente no modelo DTC. Stacy acrescenta que o principal motivo da mudança foi que o produto é relativamente inovador para o segmento de áreas externas. “Faz mais sentido apresentar os benefícios diretamente aos clientes, em vez de tentar convencer revendedores ou contratantes e depender das estratégias de marketing deles”, explica.

Boas práticas para vendas no atacado e DTC

• Defina claramente sua estratégia DTC
• Diferencie-se para evitar competição direta
• Firme parcerias com parceiros de fulfillment
• Impulsione as vendas dos parceiros usando dados
• Melhore a experiência de compra B2B
• Encontre uma plataforma de e-commerce capaz de atender transações B2B e DTC

Vender tanto no atacado quanto no modelo DTC costuma proporcionar aos varejistas o melhor dos dois mundos. Eles podem testar e validar novas ideias pelo canal DTC, enquanto aproveitam os pedidos em grandes volumes com pagamento antecipado nas vendas atacadistas. No entanto, é importante estar atento aos riscos envolvidos em operar ambos os canais.

A seguir, veja como encontrar o equilíbrio ideal entre atacado e DTC, especialmente diante do cenário econômico atual.

Defina claramente sua estratégia DTC

Vender diretamente ao consumidor pela primeira vez é como construir uma nova ponte sem comprometer as que já existem. Na busca pelo controle do relacionamento com o cliente e dos dados valiosos que ele oferece, é possível acabar negligenciando parceiros de varejo importantes.

No entanto, compartilhar suas metas DTC com parceiros de varejo de confiança não precisa resultar em rupturas. Entre as principais questões a considerar ao adotar um modelo híbrido estão:

1. Oferecer uma proposta de valor clara ao cliente

2. Evitar obstáculos na jornada de compra

Defina claramente sua estratégia DTC para antecipar possíveis conflitos de canal ou a potencial canibalização das vendas no varejo. O objetivo é resolver incoerências antes que elas impactem o consumidor.

Se os compradores suspeitarem que podem encontrar sua oferta DTC por um preço menor em um grande varejista, por exemplo, podem acabar adiando a compra.

O potencial de conflito de canal aumenta quando as empresas se concentram no DTC como um motor de vendas. Mas se usada para orientar o desenvolvimento de novos produtos ou para aprimorar a estratégia de marketing, sua estratégia DTC pode aumentar as vendas dos parceiros de varejo e fortalecer esses relacionamentos.

A Pantys, marca brasileira de moda íntima sustentável, combina vendas diretas ao consumidor com presença em canais de varejo. Além do e-commerce próprio, a marca também distribui produtos em lojas físicas e pontos de venda selecionados. Consumidores que compram diretamente pelo site podem montar kits ou comprar produtos recorrentes, criando uma relação contínua com a marca e fortalecendo as vendas DTC.

Da mesma forma, é importante analisar o papel dos descontos na sua estratégia DTC em comparação com o atacado.

Um dos principais desafios está nas promoções do canal DTC quando ainda há estoque disponível no atacado. Para evitar conflitos entre canais, muitas marcas alinham previamente com seus parceiros atacadistas os períodos promocionais, garantindo que os preços sigam os mesmos calendários e evitando descontos fora das datas acordadas.

Diferencie-se para evitar competição direta

Deixar os parceiros de varejo de lado não precisa ser um jogo de perde-ganha. Suas vendas DTC não necessariamente canibalizam as vendas do varejo. Os consumidores podem comprar em ambos, desde que tenham um motivo convincente e recebam os incentivos adequados.

Ofereça ambos, diferenciando sua oferta DTC do que os parceiros de varejo oferecem em suas lojas físicas. Agrupe, marque ou embale criativamente sua oferta DTC para não competir diretamente com os varejistas.

Veja o caso da Simple Organic, marca brasileira de cosméticos naturais que atua em um mercado competitivo de beleza e cuidados pessoais. Seu diferencial está na proposta de oferecer produtos com ingredientes naturais, veganos e livres de substâncias potencialmente prejudiciais, atendendo consumidores que buscam alternativas mais sustentáveis.

No e-commerce da marca, estratégias promocionais também são usadas para incentivar as vendas diretas ao consumidor, como campanhas que oferecem brindes ou kits. 

Para distribuir seus produtos, a Simple Organic utiliza um modelo híbrido, combinando vendas diretas ao consumidor por meio de seu e-commerce com presença em lojas físicas e pontos de venda parceiros, incluindo mais de 3.000 farmácias em todo o Brasil. 

Além disso, o site da empresa oferece uma página de “onde encontrar”, que permite localizar parceiros e pontos de venda próximos, reforçando sua estratégia de distribuição multicanal.

Essa estratégia permite ampliar o alcance da marca, ao mesmo tempo em que mantém o relacionamento direto com clientes no canal online.

Firme parcerias com parceiros de fulfillment

Diante da pressão para competir com a Amazon, acelerar o envio de pedidos online e lidar com as rupturas na cadeia de suprimentos, muitos varejistas estão transformando suas lojas em mini-armazéns e centros de distribuição.

Se sua marca está apenas começando no DTC ou não pretende gerenciar o próprio processo de fulfillment, contar com parceiros de varejo para essa função pode ser uma solução vantajosa.

Da mesma forma, vale considerar a oferta de uma opção de retirada na loja como parte da sua estratégia online DTC. Independentemente de você gerenciar o fulfillment internamente ou terceirizá-lo para varejistas, essa alternativa amplia as opções para os consumidores e pode aumentar o fluxo de clientes nas lojas. Trabalhar com parceiros de varejo para criar uma área dedicada à retirada de pedidos online — ou até mesmo um espaço no formato loja dentro da loja — pode contribuir para oferecer uma experiência de marca mais completa.

Vale, inclusive, perguntar aos seus parceiros de varejo se eles operam dark stores, instalações próximas a grandes centros urbanos, fechadas ao público e voltadas exclusivamente para o processamento de pedidos DTC.

Optar por uma parceria logística é apenas uma das muitas decisões entre “comprar ou construir” que surgem ao adotar o modelo DTC.

Por fim, adotar uma estratégia omnichannel também pode fortalecer sua relação com os parceiros de varejo. Ao investir em novos pontos de contato com o consumidor, a marca cria mais oportunidades de descoberta e compra, gerando vendas adicionais que talvez não acontecessem apenas por meio de um único canal.

As jornadas de compra omnichannel são dinâmicas e imprevisíveis. Uma interação que começa no ambiente digital pode incentivar o consumidor a visitar uma loja física ou um ponto de venda parceiro que, sem o estímulo da presença DTC da marca, talvez passasse despercebido.

Impulsione as vendas dos parceiros usando dados

Os dados de clientes gerados pela estratégia DTC  também podem ajudar a fortalecer o desempenho dos parceiros de canal. Ao manter um relacionamento direto com o consumidor em diferentes pontos de contato, a marca passa a reunir insights valiosos sobre a jornada de compra: informações que podem orientar varejistas não apenas na venda de seus produtos, mas também de outras linhas DTC presentes em seu portfólio.

Aproveite esse contato mais próximo com os primeiros clientes do canal DTC para entender suas motivações de compra e desenvolver incentivos que estimulem novas vendas.

A abordagem de comércio unificado da Shopify vai um passo além, sincronizando automaticamente dados entre os canais de vendas B2B e DTC. Os varejistas obtêm insights em tempo real sobre seus SKUs mais vendidos e podem ajustar o estoque de acordo às necessidades, impulsionando margens melhores e parcerias mais fortes.

Melhore a experiência de compra B2B

O sucesso do DTC depende da otimização contínua da experiência do cliente. Não se esqueça de fazer o mesmo para os compradores B2B. O modelo de dados unificado da Shopify ajuda a simplificar esses esforços ao consolidar informações de clientes, produtos e pedidos em uma única plataforma, oferecendo às marcas uma visão em tempo real de todo o negócio, seja vendendo em canais B2B ou DTC. 

Automatizar o processo de pedidos para clientes B2B não só aumenta a eficiência do seu negócio, como também pode atrair novos compradores. Com a Shopify, é possível sincronizar preços de atacado, informações de conta e até mesmo catálogos de produtos DTC em um único back-end, oferecendo aos clientes B2B uma experiência em tempo real tão fluida quanto a dos consumidores finais. 

Aproveite os recursos de automação de e-commerce da Shopify para identificar em que etapa do processo de compra seu cliente atacadista está e acionar campanhas de marketing personalizadas que incentivem a conversão. 

Por exemplo, se um comprador B2B preencheu o formulário de cadastro para atacado e informou que busca produtos com alta rotatividade, envie automaticamente um e-mail com um whitepaper destacando seus SKUs de melhor desempenho. Incluir depoimentos de outros revendedores e dicas práticas de como comercializar esses produtos pode ser o diferencial para fechar a venda. 

A Insider Store, marca de roupas tecnológicas, utiliza o modelo DTC para vender diretamente ao consumidor por meio de seu e-commerce, mas também atende empresas por meio de pedidos corporativos e vendas em maior volume. A unidade B2B da marca está integrada ao e-commerce por meio da página Insider Business, que permite atender empresas de forma remota e centralizar pedidos corporativos dentro do mesmo ambiente digital da loja.

Encontre uma plataforma de e-commerce capaz de atender transações B2B e DTC

A experiência de compra online para clientes DTC e atacadistas está cada vez mais integrada. Com a Shopify, é possível vender para ambos os públicos a partir da mesma loja. O modelo de dados unificado da plataforma mantém sincronizadas as informações de produtos, estoque e perfis de clientes, garantindo que compradores atacadistas e consumidores DTC tenham uma experiência fluida, independentemente do canal ou local de compra.

Um exemplo disso é a Bold Snacks, marca de snacks proteicos que vende tanto diretamente ao consumidor quanto para empresas e revendedores. A empresa mantém a mesma identidade de marca e experiência de compra em seus canais digitais, permitindo que consumidores e parceiros comerciais interajam com o mesmo portfólio de produtos e padrões de atendimento. Essa integração ajuda a fortalecer a marca e a alinhar estratégias entre vendas diretas e distribuição para varejo.

Utilize a plataforma B2B robusta da Shopify para proteger os preços de atacado por meio de um portal com senha, integrado ao seu site principal DTC.

Clientes atacadistas podem visitar seu site DTC e fazer login para:

• Ver preços de atacado e preço de varejo sugerido pelo fabricante (MSRP)
• Visualizar termos de pagamento pré-acordados
• Receber lembretes sobre o vencimento da fatura
• Convidar stakeholders para visualizar pedidos anteriores
• Personalizar endereços de envio (se tiverem várias localizações)

Atacado e DTC: não precisa escolher apenas um

Uma das vantagens do e-commerce é poder vender para qualquer pessoa, em qualquer lugar, independentemente do perfil do cliente.

Ao combinar vendas no atacado com DTC, você aproveita o melhor dos dois modelos. Pedidos B2B em grandes quantidades ajudam a manter o fluxo de caixa saudável, enquanto os canais próprios DTC permitem reunir dados valiosos sobre seus clientes. Só fique atento para diferenciar a experiência em cada canal e evitar frustrações.