14 estratégias de atacado para varejo: alavanque sua receita por meio de atacadistas

O atacado representa uma fonte significativa de receita de vendas para muitas marcas varejistas. Vender produtos em grandes quantidades pode ajudar seu negócio a distribuir seus itens para novas regiões e alcançar clientes que, de outra forma, poderiam estar fora do seu alcance.

O atacado também desempenha um papel central na cadeia de abastecimento e continua em expansão no Brasil. Segundo o Ranking ABAD/NielsenIQ, o setor atacadista distribuidor faturou R$ 443,4 bilhões em 2024, registrando crescimento nominal de 9,8% em relação ao ano anterior. Além disso, o segmento é responsável por mais da metade do abastecimento de produtos de consumo, evidenciando sua importância para conectar fabricantes, varejistas e consumidores em todo o país.

Não sabe por onde começar sua própria estratégia de atacado para varejo? Aprenda como escalar seu negócio e aumentar a receita com estas dicas de execução e gerenciamento de parcerias.

O que é uma estratégia de atacado?

Se você deseja vender seus produtos para outros varejistas com o objetivo de expandir sua marca, uma estratégia de atacado é essencial. Mas o que ela envolve exatamente?

Vender produtos no atacado normalmente envolve comercializar quantidades maiores de produtos a um preço mais baixo do que você venderia diretamente aos consumidores por meio do seu site ou loja física. Então, o comprador atacadista vende seus produtos aos clientes finais por meio dos canais de vendas utilizados por ele.

Um exemplo prático: você vende geleias em sua loja virtual. Na estratégia atacadista, você venderia suas geleias em grandes quantidades para redes de supermercados, que distribuiriam seus produtos por todas as unidades do país, assim chegando ao consumidor final.

Desenvolver uma estratégia de atacado pode ajudá-lo a construir reconhecimento de marca mais rapidamente do que se você vendesse produtos apenas pelo seu site, em eventos ou por meio de uma única loja física.

Mas é importante estabelecer preços de atacado que permitam ter uma boa margem de lucro para manter um negócio sustentável. Se suas margens forem muito baixas, será impossível sobreviver.

14 dicas de estratégia de atacado para varejo

1. Defina seu mercado-alvo
2. Estabeleça suas metas de vendas e orçamento
3. Gerencie seus relacionamentos com clientes
4. Crie um site
5. Encontre compradores e conecte-se com eles
6. Pegue a estrada
7. Atraia novos clientes atacadistas com ofertas especiais
8. Anuncie em marketplaces de atacado
9. Cultive suas contas de atacado existentes
10. Faça recomendações de produtos
11. Simplifique o processo de pedido, faturamento e envio
12. Forneça envio rápido e entrega pontual
13. Crie um programa de indicação
14. Considere mercados internacionais

1. Defina seu mercado-alvo

O primeiro passo na definição da estratégia de atacado é decidir para quem vender. Você imagina seus produtos nas prateleiras de lojas de departamento, varejistas especializados, empórios de luxo ou lojas online? Que tipo de fornecedor atacadista faz sentido tanto para o seu negócio quanto para seus próprios clientes-alvo?

Observe o tipo de itens que cada loja comercializa e avalie se seus produtos se encaixam no mix deles. Se você vende jeans, não vai querer perder tempo prospectando potenciais clientes atacadistas que vendem apenas roupas de banho.

📚 Leia também: Buyer persona: conheça seu cliente e dê as boas-vindas

2. Estabeleça suas metas de vendas e orçamento

Criar projeções de vendas pode ajudá-lo a manter o foco e trabalhar em direção aos seus objetivos. Com isso também é possível entender as despesas operacionais. Quando dizem que é preciso dinheiro para ganhar mais dinheiro, isso é muito real quando se trata de expandir sua marca e aumentar a receita de vendas.

Quantas unidades você espera vender a cada trimestre? Qual é sua previsão de margem e quanto você terá que investir para atingir essas metas? Algumas coisas que você pode considerar incluir no orçamento:

• Um representante de vendas independente (ou vários representantes que cobrem diferentes regiões)
• Um showroom que trabalha com vários varejistas no seu mercado-alvo
• Feiras comerciais focadas em construir relacionamentos
• Um representante de vendas interno para ajudar a impulsionar seus esforços de marketing atacadista

Certifique-se de fazer as contas e entender quanta receita você precisa gerar para cobrir suas despesas operacionais e ainda obter lucro.

📚 Leia também: Lucro bruto e lucro líquido: entenda as diferenças

3. Gerencie seus relacionamentos com clientes

Os relacionamentos com clientes existentes e potenciais podem ser rastreados com uma planilha ou uma ferramenta de gestão de relacionamento com o cliente (CRM), como Salesforce ou Insightly.

Uma planilha pode incluir as seguintes colunas:

• Nome da Loja
• Nome do Comprador
• Endereço de E-mail
• Site
• Número de Telefone
• Endereço
• Status (a última vez que você fez contato e os próximos passos)
• Observações

Acompanhar cada ponto de contato facilitará o gerenciamento de suas contas e mais pedidos de atacado. 

4. Crie um site

Mesmo que você não planeje vender seus produtos diretamente aos consumidores, criar um site simples com sua marca, logo, fotos e descrições de produtos facilitará para potenciais compradores atacadistas se familiarizarem com sua marca. E se você também vende direto ao consumidor, use a Shopify para gerenciar todos os seus canais de vendas (online, na loja e atacado) de um só lugar. 

Com a Shopify, você pode configurar um canal de atacado onde os compradores podem enviar seus pedidos para você revisar, ou podem pagar por seus produtos no checkout dentro da sua loja atacadista por meio do autoatendimento B2B.

Ter um site também facilita para potenciais compradores atacadistas encontrarem sua marca por meio de pesquisas no Google ou em chats de IA, sendo uma ótima ferramenta para ajudá-lo a expandir seu negócio de atacado.

📚 Veja mais: Atacado e DTC: prós, contras e como encontrar o equilíbrio ideal

5. Encontre compradores e conecte-se com eles

Provavelmente haverá um número incontável de potenciais compradores para seu produto, então comece com uma lista dos seus 10 principais parceiros que tem em vista. A partir daí, trabalhar em segmentos de 10 ou 20 por sprint tornará a tarefa menos assustadora.

À medida que você trabalha nos primeiros 10, aprenderá mais sobre quais abordagens geram a resposta positiva que você deseja e quais não funcionam.

Siga estas etapas para encontrar e abordar potenciais compradores atacadistas:

Etapa 1: Com quem você quer se conectar?

Você pode já ter uma lista de lojas para as quais deseja vender, mas existem algumas maneiras fáceis de expandir essa lista:

• Crie Alertas do Google que o notifiquem sobre lojas ou redes que comercializam produtos semelhantes aos seus. Por exemplo, se você quiser encontrar lojas em São Paulo que vendem roupas esportivas, pode pesquisar "roupas esportivas em São Paulo".
• Verifique os sites dos seus concorrentes em busca de listas dos varejistas com os quais eles trabalham (também conhecida como página de "revendedores") e use esses nomes como leads (veja a Etapa 2 abaixo para saber como).
• Caminhe ou dirija pelo seu bairro e outras regiões comerciais procurando lojas que possam comercializar seu produto. Distribua cartões de visita e solicite informações de contato do responsável pelas compras da loja para ter com quem se conectar.

Etapa 2: Pesquise sua rede em busca de conexões

Antes de começar a entrar em contato com compradores, veja se você conhece alguém que conhece ou tem uma conexão com os leads da sua lista. Você pode começar pesquisando o nome do comprador no LinkedIn e procurando conexões em comum.

Você também pode enviar aos potenciais compradores uma mensagem ou e-mail informando que gostaria de marcar uma reunião e compartilhar mais sobre sua marca. Alguns sites de varejo listam informações de contato, mas você pode ter que se contentar com uma caixa de entrada geral se o endereço do comprador não estiver listado publicamente. Certifique-se de que sua linha de assunto inclua "A/C Comercial", o nome da loja e o nome da sua marca para facilitar o rastreamento das conversas.

Outra opção para prospectar pequenas lojas de varejo é interagir nas redes sociais, como Instagram e Facebook. Em muitos casos, proprietários de pequenas lojas gerenciam seus próprios perfis. Passe alguns dias ou semanas interagindo com o conteúdo deles e envie uma mensagem direta se apresentando (isso pode ajudá-lo a fazer uma apresentação calorosa em vez de um e-mail frio que chega do nada).

Quando estiver pronto para enviar e-mails aos compradores, você pode começar com um modelo semelhante a este:

Etapa 3: Seja persistente

A ferramenta mais poderosa na sua estratégia de atacado é a persistência: você receberá muitas rejeições antes, durante e até depois de conseguir um sim. A autopromoção pode ser difícil, mas se você persistir e continuar fazendo o follow-up com os compradores, eventualmente colherá os frutos do seu empenho.

Se um comprador não estiver interessado imediatamente, isso não significa que não estará interessado no futuro.

Se eles disserem não, mas você realmente acredita que seu produto seria um ótimo negócio para eles, você pode responder com o seguinte e-mail:

6. Pegue a estrada

Depois de entrar em contato com varejistas, veja se você pode marcar reuniões com diversos lojistas da mesma região para mostrar seus produtos pessoalmente. Coloque suas amostras na mala e agende um horário para se encontrar com cada varejista com o qual gostaria de construir um relacionamento.

Participar de feiras comerciais é outra boa maneira de conhecer compradores. É uma boa ideia fazer conexões com os compradores antes de uma feira, encontrar com eles durante o evento e manter contato depois.

Se você quiser cobrir uma área mais ampla, pode considerar contratar representantes de vendas.

7. Atraia novos clientes atacadistas com ofertas especiais

Assim como seus clientes regulares, os clientes atacadistas geralmente respondem bem a preços e promoções especiais. Crie um incentivo para encorajar novas contas de atacado a fazer uma compra, como 10% de desconto no primeiro pedido ou frete grátis se o comprador gastar acima de um valor específico.

8. Anuncie em marketplaces de atacado

Colocar seus produtos em marketplaces de atacado como Faire ou Alibaba é uma ótima maneira de apresentar sua marca para potenciais compradores atacadistas que estão ativamente procurando novos produtos para o estoque. À medida que potenciais clientes atacadistas navegam pelo marketplace, eles podem encontrar informações sobre sua marca e entrar em contato com você para saber mais ou fazer seu primeiro pedido.

9. Cultive suas contas de atacado existentes

É muito mais difícil adquirir novos clientes do que cultivar os existentes. Uma boa regra prática a seguir a ideia de que 80% do seu negócio vem de 20% dos seus clientes.

Ofereça às suas contas de atacado existentes um desconto de tempos em tempos. As promoções podem ser na forma de uma oferta especial de feriado ou 10% de desconto depois que fizerem seu quinto pedido consecutivo. Trate seus compradores atacadistas da mesma forma que trata seus clientes diretos.

Mantenha um relacionamento sólido e acompanhe os resultados ao longo da temporada para ver como andam as vendas. Se algo não estiver funcionando bem para eles, coloque-se à disposição para realizar trocas. Faça o que puder para manter seus clientes atacadistas felizes, cultivar uma boa relação e construir uma parceria onde ambos cresçam juntos.

10. Faça recomendações de produtos

A maioria dos varejistas comercializa uma variedade de linhas e produtos em suas lojas, e revisar fichas técnicas de cada marca que estocam pode ser uma tarefa desgastante. Qualquer coisa que você possa fazer para ajudar um cliente a decidir o que comprar tornará o processo mais fácil para ele. Considere que eles querem sua ajuda e orientação para investir nos produtos certos para terem lucro.

Você pode recomendar seus modelos mais vendidos, mas também procure entender quais estilos ou categorias de produtos geram mais resultado no fim do mês. Avalie o site do seu cliente ou vá à loja antes de fazer recomendações. O sucesso deles é o seu sucesso.

11. Simplifique o processo de pedido, faturamento e envio

Você pode usar ferramentas para simplificar processos de pedidos, faturamento e envio. Na Shopify App Store você encontra todas as soluções de software que se integram perfeitamente com sua loja Shopify.

Outra alternativa é usar sua página de checkout da Shopify e aplicar manualmente um desconto a cada item, customizando preços de atacado antes de enviar a fatura ao comprador. Usar sua página de checkout da Shopify pode ajudar a eliminar quaisquer taxas extras que você possa ter com uma solução de terceiros.

💡 Dica: O Shopify PDV vem com ferramentas para ajudá-lo a controlar e gerenciar seu estoque na sua loja online e estoque. Preveja a demanda, defina alertas de estoque baixo, crie ordens de compra, saiba quais itens estão vendendo ou parados, contabilize o estoque e muito mais.

12. Forneça envio rápido e entrega pontual

Não faça seus clientes esperarem. Depois de estabelecer uma data de entrega, assuma a responsabilidade. Muitas lojas menores fazem pequenos pedidos durante a alta temporada de vendas e procuram pela "pronta entrega". Tente enviar dentro de três dias úteis sem custo adicional para dar aos seus compradores atacadistas a satisfação instantânea. Quando os varejistas sabem que podem contar com você, eles estarão mais propensos a voltar.

Varejistas maiores, como lojas de departamento, darão duas datas (uma data de envio e uma data de cancelamento). Se você perder a data de envio, a loja tem a opção de cancelar o pedido sem custo, outra razão pela qual é crucial enviar no prazo.

13. Crie um programa de indicação

Com algum incentivo, clientes atacadistas satisfeitos podem se tornar evangelistas da marca e contribuir com a expansão do seu negócio. Uma estratégia de atacado a considerar é criar um programa de indicação para seus compradores atacadistas existentes. 

Você pode oferecer a eles um desconto de 10% ou frete grátis no próximo pedido cada vez que um novo cliente atacadista indicado por eles fizer seu primeiro pedido. Ou, se funcionar para seu modelo de negócios, você pode oferecer um incentivo contínuo (por exemplo, uma comissão sobre cada pedido que você receber de uma conta de atacado que eles indicaram para seu negócio).

Fazer com que contas de atacado existentes divulguem sua marca é uma ótima estratégia boca a boca que pode ajudar a construir confiança, escalar sua estratégia B2B e incentivar seus compradores existentes a permanecerem leais.

14. Considere mercados internacionais

Vender seus produtos para varejistas em outro país pode parecer assustador quando se trata de alfândega e requisitos de envio internacional, mas, como empreendedor, você já enfrentou muitas outras partes desafiadoras de abrir e administrar um negócio. Vale a pena a curva de aprendizado.

Expandir sua marca internacionalmente pode aumentar muito sua base potencial de clientes atacadistas.

Vender para varejistas internacionais também pode facilitar a distribuição de seus produtos amplamente. Depois de descobrirem você em sua loja favorita, eles podem comprar diretamente no e-commerce.

📚 Leia também: Torne sua empresa global com ferramentas de vendas internacionais

Coloque sua estratégia de atacado em prática

Uma conclusão importante para qualquer estratégia de aquisição de clientes é construir relacionamentos. Se as pessoas sentem uma conexão com você e sua história, elas sentirão uma conexão com sua marca e vão querer apoiá-la. Usar as dicas de estratégia de atacado listadas acima ajudará você a se manter organizado para que possa se concentrar em cultivar relacionamentos com clientes e alcançar seus objetivos.