Что такое оптовая торговля: виды и примеры (2026)

Что такое оптовая торговля? Это просто закупка товаров крупными партиями по сниженным ценам или за этим стоит нечто большее?

Независимо от того, являетесь ли вы ритейлером, который ищет новых поставщиков, или производителем, который хочет выйти на оптовые продажи, вы неизбежно столкнётесь с термином «оптовая торговля».

В этой статье разберём виды оптовой торговли, принципы её работы и ключевые термины, которые важно знать.

Что такое оптовая торговля

Чтобы понять суть оптовой торговли, полезно рассмотреть её с разных сторон.

Для розничного магазина покупка оптом обычно означает закупку товаров крупными партиями по более низким ценам. Затем эти товары продаются в магазине конечным покупателям.

С точки зрения производителя всё выглядит иначе: он продаёт свою продукцию крупными партиями посреднику (дистрибьютору) или напрямую розничным магазинам.

Важно понимать, что хотя оптовая торговля чаще всего связана с крупными заказами, это не жёсткое правило. Некоторые оптовые поставщики, особенно сами производители, готовы продавать товары небольшими партиями, особенно если начинают сотрудничество с новым ритейлером.

Например, некоторые поставщики на платформе Faire не устанавливают минимальный объём заказа.

Кто такой оптовый продавец

Оптовики закупают товары у производителей крупными партиями и перепродают их ритейлерам. По сути, они выступают посредниками между производителями и розничными продавцами, предлагая товары оптом по более низким ценам.

Виды оптовых продавцов

Дистрибьюторы

Дистрибьюторы закупают продукцию у производителей крупными партиями, а затем перепродают её ритейлерам. Они не участвуют в производстве товаров. Часто у дистрибьюторов есть собственные склады для хранения продукции.

Дистрибьюторы редко известны широкой публике. Например, компания Sysco занимается оптовыми поставками продуктов питания. Если вы управляете рестораном или медицинским учреждением, вы, вероятно, знаете о Sysco. В противном случае вы могли даже не слышать о ней.

Производители

Иногда в качестве оптовых продавцов выступают сами производители. В этом случае компания не только изготавливает продукцию, но и продаёт её оптом.

Производители могут работать через дистрибьюторов или сотрудничать напрямую с розничными продавцами.

Например, компания Ashland Conveyor Products производит и продаёт специализированные конвейерные системы и оборудование для обработки материалов через свой интернет-магазин.

Поставщики

В контексте оптовой торговли и дистрибьюторы, и производители могут выступать в качестве поставщиков — то есть компаний, у которых ритейлеры закупают товары.

Однако за рамками оптовой торговли производитель не всегда считается поставщиком. Оптовые поставщики обычно работают в сегменте B2B — то есть продают товары другим компаниям, например дистрибьюторам или розничным продавцам. При этом некоторые производители также продают продукцию напрямую конечным покупателям, работая в сегменте B2C.

TKB Trading — хороший пример поставщика. С 1997 года бренд продаёт материалы для производства косметики, особенно для брендов и предпринимателей, которые хотят создать собственную линию косметических продуктов. В ассортименте — пигменты, основы и другие ингредиенты.

Торговые оптовики

Чаще всего под оптовой торговлей понимают именно торговых оптовиков — компании, которые закупают товары у производителей и перепродают их ритейлерам. Это самая распространённая модель: дистрибьютор закупает товары у производителя или поставщика крупными партиями, хранит их на собственных складах, а затем перепродаёт меньшими оптовыми партиями розничным продавцам.

Поскольку торговые оптовики выступают посредниками, они не производят товары сами. Как правило, такие компании специализируются на определённых категориях продукции, поэтому хорошо разбираются в товарах, которыми торгуют.

Агенты и брокеры

Агент или брокер — это также независимый посредник, но в отличие от торговых оптовиков он не закупает товары у производителей. Агенты и брокеры не владеют товарами, с которыми работают.

Их задача — организовывать сделки между производителями или оптовыми поставщиками и компаниями, заинтересованными в закупках, например, дистрибьюторами или ритейлерами. За это они получают комиссию — по аналогии с агентами по недвижимости.

Агенты и брокеры часто работают с производителями или поставщиками, у которых нет ресурсов для самостоятельной организации продаж.

Отделы продаж и дистрибуции производителей

Этот тип оптовых продаж во многом похож на работу агентов и брокеров: такие подразделения также занимаются поиском покупателей для производителя.

Однако отделы продаж и дистрибуции не являются отдельными компаниями. Они входят в структуру производителя и отвечают за распространение продукции на оптовом уровне — например, поставки дистрибьюторам или розничным магазинам. Обычно офисы таких подразделений расположены отдельно от производственных площадок.

Что такое оптовая цена

Оптовая цена — это стоимость, по которой ритейлеры приобретают товары при закупке крупной партией у оптовика. Поскольку оптовыми продавцами могут выступать и дистрибьюторы, этот термин также может означать цену, по которой дистрибьюторы закупают большие объёмы продукции у производителей.

Оптовая цена всегда ниже розничной — той, по которой товары продаются конечным покупателям. Розничные компании добавляют наценку к оптовой цене, чтобы получать прибыль от продажи.

За счёт больших объёмов закупок производители и дистрибьюторы могут устанавливать более низкие оптовые цены. Крупные заказы позволяют сократить время и расходы на производство и обработку каждой единицы товара, что в итоге повышает прибыль.

Пример оптовой и розничной цены

Предположим, производитель или оптовый поставщик свечей продаёт свой товар крупными партиями по оптовой цене 19 долларов за единицу магазину товаров для дома.

После закупки у оптовика этот ритейлер перепродаёт свечи своим клиентам уже по 26 долларов за штуку, получая 7 долларов прибыли с каждой проданной свечи.

Как установить розничную цену

Один из самых простых способов установить розничную цену — использовать метод удвоения. Эта стратегия предполагает, что розничная цена устанавливается примерно в два раза выше оптовой.

Во многих случаях такой подход помогает покрыть основные расходы бизнеса и сохранить здоровую маржу прибыли.

Схема выглядит так:

• Оптовая цена за единицу: 25 долларов
• Розничная цена за единицу: 25 x 2 = 50 долларов

Однако, несмотря на простоту, этот метод подходит не для всех видов бизнеса.

Например, новым производителям свечей часто рекомендуют устанавливать наценку от 25% до 50%, тогда как у розничных продавцов одежды наценка может достигать 100–300%.

Это связано с тем, что необходимый размер наценки зависит от множества факторов, которые могут сильно различаться в зависимости от продукта, рынка и условий работы с поставщиками. В их числе:

• оптовая цена товара;
• стоимость доставки от поставщика к ритейлеру;
• маркетинговые расходы;
• тип продукта;
• особенности рынка;
• расходы на доставку товара покупателю (для интернет-магазинов).

Преимущества оптовой торговли

Оптовая торговля остаётся одним из крупнейших сегментов экономики. Только в США ежегодный объём оптовых продаж измеряется триллионами долларов. Продажа товаров крупными партиями может приносить оптовым компаниям множество финансовых преимуществ, в том числе:

• Эффект масштаба. Работа с большими объёмами товаров помогает снижать затраты на закупку, хранение и транспортировку. Это позволяет предлагать клиентам более конкурентные цены и одновременно увеличивать прибыль.

• Крупные сделки. Продажа оптом означает более высокую выручку от одной сделки. Средний размер заказа оптовиков обычно значительно выше, чем у ритейлеров, которые продают товары поштучно.

• Долгосрочные отношения с клиентами. Оптовые компании часто выстраивают стабильные партнёрские отношения с ритейлерами и другими компаниями. Повторные заказы в B2B секторе делают выручку более предсказуемой.

• Рост узнаваемости бренда. Если вы продаёте брендовую продукцию, розничные продавцы реализуют её под тем же брендом. Это повышает видимость и узнаваемость вашей продукции на рынке.

• Снижение маркетинговых расходов. Оптовые компании обычно тратят меньше средств на рекламу и продвижение, поскольку работают с ограниченным числом деловых клиентов.

В результате оптовые компании получают больше контроля над цепочкой поставок и могут эффективнее управлять производством, поставщиками и качеством продукции.

Сложности оптовой торговли

Как и в любой отрасли, в оптовой торговле есть несколько сложностей, с которыми может столкнуться бизнес:

• Низкая маржа. Оптовики обычно получают от 15% до 30% прибыли, тогда как ритейлеры чаще зарабатывают 20–50% на розничной цене. Из-за этого оптовый бизнес более чувствителен к колебаниям затрат и объёмов продаж.

• Управление запасами. Хранение больших объём товара помогает быстрее удовлетворять спрос, но также может замораживать капитал и создавать риск устаревания или порчи продукции. Поэтому эффективная система управления запасами играет ключевую роль в успешной оптовой торговле.

• Рост конкуренции. Развитие глобальной торговли и электронной коммерции означает, что оптовики конкурируют не только с местными, но и с международными поставщиками.

• Высокие инвестиции. Запуск оптового бизнеса требует значительных вложений — в закупку товаров, складские помещения, логистику и инфраструктуру.

• Платёжные и кредитные риски. Оптовые компании часто предлагают клиентам отсрочку платежа. Если покупатели задерживают оплату или не выполняют свои обязательства, это может создавать проблемы с денежным потоком и приводить к долгам.

• Международная торговая политика и тарифы. Для оптовиков, которые импортируют продукцию, изменения тарифов и таможенных требований могут напрямую влиять на расходы и прибыльность бизнеса.

Понимание этих особенностей важно для нормального функционирования оптового бизнеса. Правильная стратегия поможет успешно контролировать многие из этих рисков и увереннее работать на рынке.

Термины оптовой торговли, которые нужно знать

Если вы когда-либо интересовались темой оптовой торговли, вам могли встречаться незнакомые термины и аббревиатуры. Даже если вы только начинаете знакомиться с этой сферой, разобраться в них довольно просто.

Более того, если вы серьёзно рассматриваете оптовую торговлю — независимо от того, планируете ли вы продавать или закупать товары оптом, — важно понимать эти базовые понятия.

1. MOQ

MOQ в оптовой торговле — это минимальный объём заказа (minimum order quantity).

Хотя это не всегда так, большинство оптовиков устанавливают минимальное количество товаров в заказе. Это позволяет им предлагать оптовые, то есть более низкие цены.

2. MOV

MOV — это минимальная стоимость заказа (minimum order value), и по смыслу этот показатель похож на MOQ.

Разница между MOV и MOQ заключается в том, что MOQ относится к количеству единиц товара (например, минимальный заказ — 500 свечей), тогда как MOV определяет минимальную сумму заказа (например, минимальный заказ на 2 000 долларов).

И MOV, и MOQ могут значительно различаться в зависимости от производителя или дистрибьютора, типа продукта и отрасли.

Совет: если вы как ритейлер используете онлайн-маркетплейсы оптовой торговли для поиска поставщиков, обратите внимание, указывают ли каталоги минимальные требования к заказу. Это поможет вам легче сортировать предложения, фильтровать поставщиков и принимать более обоснованные решения.

3. MSRP

MSRP — рекомендованная производителем розничная цена (manufacturer’s suggested retail price).

Это цена, по которой производитель или оптовик рекомендует ритейлеру продавать товар конечному покупателю. Как правило, она выше оптовой цены, поскольку включает наценку розничного продавца.

Важно понимать, что MSRP носит рекомендательный характер. Ритейлеры могут устанавливать собственные цены в зависимости от стратегии продаж.

Например, если товар пользуется высоким спросом, цену могут установить выше MSRP, чтобы увеличить прибыль. Или ниже MSRP — например, во время распродаж или рекламных акций.

MSRP также часто называют RRP (recommended retail price) — рекомендованная розничная цена.

4. White label / private label

White label или private label — это модель, при которой ритейлер продаёт товары, произведённые другой компанией, но под своим брендом и логотипом.

Это могут быть как уже существующие оптовые товары, так и новые продукты, разработанные по заказу ритейлера. В обоих случаях ритейлер часто получает эксклюзивные права на продажу такого продукта.

Хороший пример бренда private label — Nardo's Natural. Компания специализируется на органической косметике и предлагает отдельную программу для брендов private label. Она создала сайт, через который помогает партнёрам пройти весь путь — от разработки концепции до производства собственной линейки средств по уходу за кожей.

5. Wholesale only

Wholesale only (только опт) — термин, который поставщики используют, когда продают продукцию исключительно другим компаниям (B2B), а не конечным потребителям.

6. Back order

Back order (отложенный заказ) — это заказ, который уже оформлен ритейлером, но ещё не отправлен. Обычно это происходит из-за того, что товар временно отсутствует на складе у оптовика или производителя.

7. Buybacks

Buyback (обратный выкуп) происходит, когда оптовик выкупает у ритейлера непроданные товары, которые тот ранее приобрёл.

Условия обратного выкупа обычно согласуются заранее. В них могут входить срок возврата товара, цена выкупа и другие условия.

8. Purchase order

Purchase order (заказ на покупку) — это документ, в котором указаны детали приобретаемых товаров.

Обычно он включает:

• количество товара;
• описание товара;
• цену за единицу;
• общую стоимость;
• дату заказа;
• условия оплаты.

Заказ на покупку используется как основание для выставления счёта.

9. Net payment terms

Net payment terms — это условия отсрочки платежа, согласованные между ритейлером и оптовиком.

Они позволяют ритейлеру оплатить заказ после получения товара и, в некоторых случаях, после того как часть продукции уже будет продана.

Наиболее распространённые сроки оплаты — 30, 60 и 90 дней, хотя они могут составлять всего 7 дней или, наоборот, достигать 180 дней.

10. Consignment

Consignment (консигнация) — это особое соглашение между ритейлером и оптовиком, при котором ритейлер оплачивает товары только после их продажи.

При такой модели ритейлер фактически не выкупает товар заранее. Вместо этого он размещает продукцию производителя в своём магазине и получает долю от продаж.

Непроданные товары обычно возвращаются оптовику.

11. Lead time

Lead time (время выполнения заказа) — это период между моментом, когда ритейлер размещает заказ у оптовика, и моментом получения товара.

Иногда этот показатель также называют временем оборота заказа.

Продавайте оптом на Shopify уже сегодня

Продажа оптом может стать выгодным направлением для любого онлайн-ритейлера и тех, кто планирует начать бизнес. Shopify предлагает инструменты, которые помогают упростить B2B-продажи: управлять запасами, обрабатывать оптовые заказы и выстраивать отношения с клиентами.

Вы можете создать защищённую паролем оптовую страницу на своём сайте оптовой электронной коммерции или интегрироваться с оптовым маркетплейсом Faire, чтобы охватить более широкую аудиторию и продавать оптом онлайн.