14 советов по оптовой стратегии для розничной торговли

Оптовая торговля — важный источник дохода для многих розничных брендов. Продажа товаров крупными партиями помогает компаниям расширять географию присутствия и выходить на клиентов, до которых иначе было бы сложно добраться.

Оптовая торговля остаётся одним из ключевых каналов развития бизнеса. По данным Бюро переписи населения США, в декабре 2025 года оптовые продажи достигли 722,1 миллиарда долларов, что на 5,2% больше, чем годом ранее.

Не знаете, с чего начать выстраивать собственную оптовую стратегию? Эти практические советы помогут вам наладить оптовые продажи, выстроить отношения с покупателями и увеличить выручку.

Настраивайте ассортимент и цены для разных покупателей, задавайте правила минимального заказа, условия оплаты и многое другое — без сторонних приложений и программирования.

Что такое оптовая стратегия?

Если вы планируете продавать свои товары другим ритейлерам, чтобы быстрее развивать бренд, вам понадобится продуманная оптовая стратегия. Но что именно она включает?

Оптовая торговля обычно означает продажу товаров крупными партиями по более низкой цене, чем при прямых продажах потребителям через ваш сайт или обычный магазин.

Затем оптовый покупатель продаёт эти товары своим клиентам через собственный розничный магазин или другие каналы продаж.

Продуманная оптовая стратегия позволяет значительно быстрее повысить узнаваемость бренда, чем продажи только через собственный сайт или одну точку розничной торговли, либо участие в мероприятиях.

При этом важно правильно установить оптовые цены, которые позволят получать прибыль и поддерживать устойчивость бизнеса. Если маржа слишком низкая, компания просто не сможет долго оставаться на плаву.

14 советов по оптовой стратегии для ритейла

1. Определите целевой рынок
2. Установите цели продаж и бюджет
3. Управляйте отношениями с клиентами
4. Создайте сайт
5. Найдите покупателей и свяжитесь с ними
6. Совершайте поездки и участвуйте в мероприятиях
7. Привлекайте новых оптовых клиентов специальными предложениями
8. Разместите бренд на оптовых маркетплейсах или в каталогах
9. Развивайте существующие оптовые аккаунты
10. Давайте рекомендации по товарам
11. Оптимизируйте процессы заказа, выставления счетов и доставки
12. Обеспечьте быструю доставку и своевременную отгрузку
13. Создайте реферальную программу для оптовых покупателей
14. Рассмотрите международные рынки

1. Определите целевой рынок

Первый шаг в разработке оптовой стратегии — определить, кому именно вы хотите продавать свои товары. Вы видите их на полках универмагов, специализированных магазинов, дискаунтеров или интернет-магазинов? Какой тип оптового партнёра будет наиболее подходящим и для вашего бизнеса, и для ваших целевых покупателей?

Изучите ассортимент каждого магазина и убедитесь, что ваши товары вписываются в его продуктовую линейку. Если вы продаёте бутиковую одежду, не стоит тратить время на поиск потенциальных оптовых клиентов, которые специализируются только на купальниках.

2. Установите цели продаж и бюджет

Квартальные прогнозы продаж помогут сохранять фокус, двигаться к поставленным целям и лучше понимать, какие операционные расходы вы можете себе позволить. Поговорка о том, что деньги нужны, чтобы зарабатывать деньги, особенно справедлива, когда речь идёт о развитии бренда и росте выручки.

Сколько единиц товара вы рассчитываете продавать за квартал? Каков ваш прогнозируемый квартальный доход и сколько потребуется вложить, чтобы достичь этих целей? Вот несколько статей расходов, которые стоит заложить в бюджет:

• независимый торговый представитель (или несколько представителей для разных регионов);
• шоурум, работающий с разными ритейлерами на вашем целевом рынке;
• торговые выставки для выстраивания отношений с целевой аудиторией;
• штатный торговый представитель для продвижения ваших оптовых продаж.

Обязательно просчитайте все показатели и определите, какой доход необходим, чтобы покрыть операционные расходы и при этом сохранять прибыльность бизнеса.

3. Управляйте отношениями с клиентами

Отношения с существующими и потенциальными клиентами можно отслеживать с помощью электронной таблицы или сторонней системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такой как SalesForce или Insightly.

Таблица может состоять из следующих столбцов:

• название магазина;
• имя покупателя;
• адрес электронной почты;
• сайт;
• номер телефона;
• адрес;
• статус (когда вы последний раз связывались и какие следующие шаги планируются);
• заметки.

Отслеживание каждой точки контакта поможет лучше контролировать работу с аккаунтами и получать больше оптовых заказов.

Совмещать работу с оптовыми и розничными клиентами бывает непросто, но существуют приёмы, которые позволяют обслуживать B2B-клиентов, не теряя лояльности покупателей D2C.

4. Создайте сайт

Даже если вы не планируете продавать товары напрямую потребителям, имеет смысл создать простой сайт с вашим брендингом, логотипом, фотографиями и описаниями товаров. Это поможет потенциальным оптовым покупателям лучше познакомиться с вашим брендом. Если вы также продаете по модели DTC, используйте Shopify, чтобы управлять всеми каналами продаж — онлайн, в магазине и оптом — из одного места. С тарифом Shopify можно настроить оптовый канал, в котором покупатели смогут отправлять заказы на ваше рассмотрение или оплачивать товары прямо при оформлении заказа в оптовом магазине.

Наличие сайта также помогает потенциальным оптовым покупателям находить ваши товары через Google, что делает его эффективным инструментом для развития оптового бизнеса.

5. Найдите покупателей и свяжитесь с ними

Потенциальных покупателей для вашего товара может быть очень много, поэтому начните со списка из 10 приоритетных компаний. Затем можно расширять его шагами по 10–20 позиций — так задача будет казаться менее сложной.

Работая с первой десяткой, вы быстро поймёте, какие подходы вызывают положительный отклик, а какие — нет.

Следуйте этим шагам, чтобы найти потенциальных оптовых покупателей и установить с ними контакт.

Шаг 1: определите, с кем вы хотите связаться

Возможно, у вас уже есть список магазинов, которым вы бы хотели продавать свои товары. Есть несколько простых способов расширить этот список:

• Настройте Google Alerts, чтобы получать уведомления о магазинах или бутиках, продающих товары, похожие на ваши. Например, если вы ищете бутики в Москве, торгующие экологичной спортивной одеждой, можно использовать запрос «экологичная спортивная одежда бутик Москва».
• Проверьте сайты конкурентов на наличие списков ритейлеров, с которыми они работают (они могут быть на странице «Где купить»), и используйте эти названия как потенциальные лиды (см. шаг 2 ниже).
• Прогуляйтесь или проедьте по своему и соседним районам в поисках магазинов, которые могли бы продавать ваш товар. Раздавайте визитки и попросите контактную информацию байера магазина, чтобы в дальнейшем вы смогли обратиться к конкретному человеку.

Шаг 2: изучите свою сеть контактов

Прежде чем связываться с байерами напрямую, проверьте, нет ли среди ваших знакомых людей, которые могли бы вас представить. Например, можно найти имя байера в LinkedIn и посмотреть, есть ли у вас общие контакты.

Также можно отправить потенциальным байерам прямое сообщение или письмо и рассказать, что вы хотели бы представить свой бренд. На некоторых сайтах ритейлеров указаны контактные данные, но иногда приходится писать на общий адрес, если email байера не опубликован. В теме письма укажите «ВНИМАНИЮ: байер», название магазина и название вашего бренда — так получателю будет проще сориентироваться.

Ещё один способ найти небольшие розничные магазины — связываться с их аккаунтами в социальных сетях, например в Instagram или Facebook. Часто владельцы небольших бутиков ведут эти страницы сами. Потратьте несколько дней или недель на взаимодействие с их контентом, а затем отправьте личное сообщение с представлением бренда. Это поможет установить более тёплый контакт вместо холодного письма.

Когда будете готовы писать байерам, можно использовать примерно такой формат:

Здравствуйте, [имя байера],

Меня зовут [ваше имя], и я основатель бренда [название бренда]. Я нашёл ваш магазин в Instagram [ссылка на Instagram]. Спасибо, что ответили и поделились своим адресом электронной почты.

Я уже некоторое время слежу за вашим магазином и очень ценю ваш ассортимент. Мне хотелось бы встретиться с вами и рассказать больше о своём бренде — думаю, он может заинтересовать ваших клиентов.

[Добавьте краткое описание бренда — не больше трёх предложений — и объясните байеру, чем ваш бренд отличается от других.]

Я приложил наши прайс-листы для ознакомления и буду рад подробнее рассказать о бренде [название бренда] по телефону. Удобно ли вам будет созвониться на этой или следующей неделе?

Также буду рад отправить вам несколько образцов наших самых популярных моделей для ознакомления, если вам это интересно.

Если у вас появятся вопросы, вы можете связаться со мной по телефону [ваш номер].

С наилучшими пожеланиями,

[ваше имя]

Шаг 3: будьте настойчивы

Самый мощный инструмент в оптовой стратегии — настойчивость. Будьте готовы к тому, что вам будут часто отказывать: до, во время и даже после того, как получите первое согласие на сотрудничество. Самопродвижение — непростая задача, но если вы будете упорно продолжать общаться с байерами, со временем ваши усилия обязательно окупятся.

Если байер не заинтересован сразу, это не значит, что он не заинтересуется в будущем.

Если вам ответили «нет», но вы по-прежнему уверены, что ваш товар может стать хорошим дополнением к ассортименту магазина, можно отправить такое письмо:

Здравствуйте, [имя байера],

Спасибо за ответ и пояснение, что сейчас не принимаете новые бренды. Если вы не возражаете, я бы хотел поддерживать связь и делиться новостями о наших новых товарах по мере их появления.

Если у вас изменится ситуация, пожалуйста, напишите мне или позвоните по номеру [ваш номер телефона].

С наилучшими пожеланиями,

[ваше имя]

Добавьте в тему письма фразу «Повторное обращение» — это покажет получателю, что вы уже пытались связаться ранее, и может повысить вероятность ответа.

6. Совершайте поездки и участвуйте в мероприятиях

Как только вы установите контакт с ритейлерами, попробуйте назначить встречи с несколькими байерами в одном регионе, чтобы лично показать им свои товары. Возьмите с собой образцы и заранее запланируйте встречи с каждым ритейлером, с которым хотите построить отношения — такой подход иногда называют «выездными продажами».

Посещение торговых выставок — ещё один способ лично встретиться с байерами. Постарайтесь установить контакт с ними до выставки и обязательно свяжитесь после неё.

Если вы хотите охватить территорию за пределами своего региона, можно рассмотреть возможность найма выездных торговых представителей.

7. Привлекайте новых оптовых клиентов специальными предложениями

Как и обычные клиенты, оптовики часто откликаются на специальные цены и акции. Создайте стимул для поощрения новых оптовых аккаунтов при размещении заказа. Например, вы можете предоставить скидку 10% на первый заказ или бесплатную доставку при определённой сумме заказа.

8. Разместите бренд на оптовых маркетплейсах или в каталогах

Если вам нужно представить бренд потенциальным оптовым покупателям, которые желают освежить свой ассортимент, размещайте товары на оптовых маркетплейсах, таких как Faire или Tundra. Просматривая маркетплейс, потенциальные оптовые клиенты могут увидеть информацию о вашем бренде и связаться с вами, чтобы узнать побольше или разместить первый заказ.

9. Развивайте существующие оптовые аккаунты

Привлечь новых клиентов гораздо сложнее, чем развивать отношения с существующими. Есть простое правило: 80% бизнеса обычно приходится на 20% клиентов.

Время от времени предлагайте существующим оптовым партнерам скидки. Это могут быть специальные праздничные предложения или, например, скидка 10% после пятого заказа. Относитесь к своим оптовым байерам так же внимательно, как и к прямым клиентам.

Связывайтесь с оптовыми партнёрами в течение сезона, чтобы узнать, как продаются ваши товары.

Если какой-то товар продаётся плохо, предложите заменить его другим. Делайте всё возможное, чтобы ваши оптовые клиенты были довольны, поддерживайте отношения и продолжайте развиваться вместе.

10. Давайте рекомендации по товарам

Большинство ритейлеров размещают в своих магазинах разнообразные товарные линейки и категории, и просмотр прайс-листов всех брендов может стать для них непосильной задачей. Ваша помощь байеру в принятии решения о покупке облегчит этот процесс. Байеры рассчитывают на ваши советы и поддержку в выборе товаров, которые подойдут для их магазина.

Вы можете рекомендовать свои самые продаваемые модели, но также стоит спросить, какие стили или категории товаров показывали у них наилучшие продажи.

Изучите их сайт или посетите магазин, прежде чем давать рекомендации. Их успех — это и ваш успех.

11. Оптимизируйте процесс заказа, выставления счетов и доставки

Вы можете использовать стороннее программное обеспечение, чтобы оптимизировать процессы обработки заказов, выставления счетов и выполнения заказов. Вот три решения, которые хорошо интегрируются с Shopify: Singuli, Emerge и Apruve.

Альтернатива этому — страница оформления заказа Shopify. Прежде чем отправить байеру счёт, вы можете вручную применять скидку к каждому товару, снижая цену до оптового уровня. Использование страницы оформления заказа Shopify также помогает избежать дополнительных комиссий, которые иногда возникают при использовании сторонних решений.

💡 СОВЕТ ПРОФЕССИОНАЛА: Shopify POS включает инструменты, которые помогают отслеживать и управлять запасами в нескольких точках продаж, вашем интернет-магазине и на складе. Вы можете прогнозировать спрос, настраивать оповещения о низком уровне запасов, создавать заказы на закупку, видеть, какие товары продаются лучше всего или остаются на полках, проводить инвентаризацию и многое другое.

12. Обеспечьте быструю доставку и своевременную отгрузку

Не заставляйте клиентов ждать. Договорившись о дате доставки, обязательно выполните своё обещание. Многие специализированные бутики делают небольшие внутрисезонные заказы — так называемые срочные. Это товары, которые есть на складе и могут быть отправлены сразу. Старайтесь отправлять такие заказы в течение трёх рабочих дней без дополнительной платы — это позволит оптовым покупателям быстро получить нужный товар.

Крупные ритейлеры, например универмаги, обычно указывают две даты: дату отгрузки и дату отмены. Если вы пропустите дату отмены, магазин имеет право полностью отменить заказ — ещё одна причина, почему так важно отправлять товары вовремя.

13. Создайте реферальную программу для оптовиков

Если у оптовых клиентов есть стимул и они довольны, они могут активно рекомендовать ваш бренд и помогать вам получать новые оптовые заказы. Одна из стратегий, которую стоит рассмотреть, — создание реферальной программы для существующих оптовых покупателей. Вы можете предложить им скидку 10% или бесплатную доставку на следующий заказ всякий раз, когда новый рекомендованный ими оптовый клиент делает первый заказ. Если это согласуется с вашей бизнес-моделью, можно также предложить постоянное вознаграждение. Например, с каждого заказа, который делает оптовый аккаунт по рекомендации имеющегося клиента, тот получает комиссию.

Распространение информации о вашем бренде уже имеющимися оптовыми клиентами — эффективная форма сарафанного маркетинга. Она помогает укреплять доверие к бренду, развивать оптовые продажи и поддерживать лояльность существующих покупателей.

14. Рассмотрите международные рынки

Продажа ваших товаров ритейлерам в других странах может сначала показаться сложной — особенно из-за таможенных процедур и требований к международной доставке. Но на этапе запуска бизнеса вы уже справились со многими непростыми задачами, поэтому сможете разобраться и с этим. Усилия, затраченные на освоение этого процесса, определённо того стоят.

Кроме того, сотрудничество с зарубежными ритейлерами делает ваш бренд более заметным для конечных покупателей. Обнаружив ваши товары в любимом местном бутике, они могут начать покупать их напрямую на вашем e-commerce сайте.

Развивайте свою оптовую стратегию

Главный принцип любой стратегии привлечения клиентов — выстраивание отношений. Когда люди чувствуют связь с вами и вашей историей, они начинают чувствовать связь и с вашим брендом — и хотят его поддерживать. Применение этих советов по оптовым продажам поможет вам действовать организованно и сосредоточиться на главным: развитии отношений с клиентами и достижении ваших бизнес-целей.