O této skutečnosti se nedá vůbec pochybovat: velkoobchodní tržiště tu ještě dlouho zůstanou. E-commerce obchodování zpřístupnilo svět velkoobchodu všem bez ohledu na to, zda vlastníte zavedený maloobchod, anebo jste nezávislý tvůrce, který uvažuje o přechodu na velkoobchod.
Někdy je ale obtížné tzv. „pro stromy nevidět les“. Je vaše firma připravena přejít z maloobchodu na velkoobchod? Jak budete získávat produkty? Budete mít k dispozici dostatečný skladovací prostor? V rámci podnikání je třeba zvážit opravdu mnoho věcí. A to ani nemluvíme o velkoobchodním žargonu.
… Velkoobchodní terminologie, kterou je třeba znát, je velice rozsáhlá!
Ve velkoobchodním žargonu najdete velké množství zkratek a pojmů specifických pro velkoobchod.
Právě proto jsme pro vás vytvořili tohoto průvodce – ať už jste kreativní osoba, která má originální podnikatelský nápad, anebo zkušený maloobchodník snící o tom, že se pustí do velkoobchodu. Tento slovník obsahuje všechny základní velkoobchodní pojmy, které budete potřebovat, abyste s jistotou mohli mluvit o velkoobchodu.
(Tento článek se zaměřuje na rozdíly mezi velkoobchodem a maloobchodem.) Pokud si tedy ještě stále nejste jisti, kterým směrem se chcete vydat, pomůže vám učinit správné rozhodnutí.)
Autorizace vrácení zboží (Return Merchandise Authorization – RMA)
Jedná se o proces, který musí maloobchodník dodržet, aby mohl vrátit určitý produkt (a to z jakéhokoli důvodu). Většina společností má pro tento účel na svém webu připravený dotazník, jenž tento proces zefektivňuje a zkracuje. V tomto článku naleznete některé osvědčené postupy pro autorizaci vrácení zboží, kterými se můžete inspirovat.
Balení po kartonech (Case packs)
Balení po kartonech je sdružené množství produktů se stejnou skladovou jednotkou. Termín „množství v balení po kartonech“ označuje minimální objednávkové množství, které jste ochotni odeslat (tedy množství, které je pro vaši společnost nejefektivnější a nejvýhodnější z hlediska nákladů).
Ceník (Price list)
Jedná se o seznam, který uvádí ceny všech vašich velkoobchodních produktů. Jako velkoobchodník si můžete vytvořit vlastní ceníky pro různé maloobchodníky, a to dle dohody, kterou jste s nimi uzavřeli (např. na základě množství personalizovaných produktů, objemu a minimálního objednávkového množství).
Distribuční centrum (Distribution Center – DC)
Budova určená ke skladování a expedici produktů. Mnoho velkých obchodníků si nechává zasílat produkty do distribučních center (předtím, než jsou distribuovány do jejich prodejen). Distribuční centrum pomáhá udržovat náklady na dopravu a logistiku na minimu.
Dodací adresa (Shipping address)
Adresa, na kterou zasíláte objednané zboží.
Doba doručení (Delivery Window)
Doba potřebná k doručení produktů (např. standardní, expresní atd.). Tento časový rámec může zvolit buď zákazník při zadání objednávky, anebo prodejce.
Dodací lhůta (Lead time)
Také známá jako doba zpracování. Množství času (obvykle udávané ve dnech), které uplyne od okamžiku zadání objednávky až po její odeslání (objednávku odesílá velkoobchodník maloobchodníkovi).
Dodavatel (Vendor)
Dodavatelem může být fyzická osoba nebo společnost. Dodavatel je obvykle velkoobchodník nebo výrobce, který prodává a dodává produkty maloobchodníkům.
Doporučená maloobchodní cena výrobce (Manufacturer's Suggested Retail Price – MSRP)
Doporučená maloobchodní cena výrobce je také známá jako doporučená maloobchodní cena (z Recommended Retail Price, RRP). Je to cena, kterou velkoobchodníci doporučují maloobchodníkům účtovat za určitý produkt.
Dovozce (Importer)
Dovozce obvykle dováží produkty ze zahraničí do země, ve které podniká. Poté tyto dovezené produkty prodává velkoobchodním zákazníkům.
Dropshipping
Dropshipping je metoda získávání produktů pro internetový obchod. V rámci dropshippingu využíváte služeb dodavatele, který skladuje a odesílá produkty vaším jménem. Díky tomu ušetříte čas, prostor a peníze, protože nemusíte skladovat velké množství produktů, které se mohou, ale také nemusí prodat. Teprve když zákazník zadá objednávku, dodavatel produkt připraví a odešle.
Pro uživatele platformy Shopify je k dispozici služba Shopify Collective, která nabízí přístup k ověřeným značkám obchodujícím na této platformě. Tyto značky jsou alternativou k tradičním dodavatelům dropshippingu, protože nabízejí lepší marže a výhodnější přepravní podmínky.
Exkluzivita (Exclusivity)
Velkoobchodní prodejci se mohou rozhodnout pro „exkluzivní“ spolupráci s jedním maloobchodníkem. K této spolupráci obvykle dochází v konkrétní geografické lokalitě, anebo v případě, že maloobchodník chce exkluzivně prodávat určitou produktovou řadu, aniž by měl přímou konkurenci.
Fakturační adresa (Billing address)
Adresa, na kterou zasíláte zákazníkovi fakturu (pozor: nezaměňovat s dodací adresou). Dodací a fakturační adresa se budou ve většině případů shodovat. Fakturační adresou však může být hlavní sídlo maloobchodní společnosti, zatímco dodací adresa je skutečná poloha maloobchodní prodejny.
Faktura (Invoice)
Dokument, který zasíláte maloobchodníkovi poté, co zadá a potvrdí objednávku ve vaší firmě. Obvykle se jedná o soubor ve formátu PDF nebo e-mail. V rámci velkoobchodu byste vždy měli uvést běžnou cenu svých produktů, velkoobchodní slevu, kterou zákazník získá, a velkoobchodní cenu, jež mu bude účtována.
Katalog (Catalog)
Katalog prezentuje produkty, které prodáváte (ať už online nebo offline). Měl by proto obsahovat vše, co by vaše produkty odlišilo v očích maloobchodníka (fotografie, podrobnosti o produktech, ceny). Katalog je někdy také označován jako produktový list. Katalog má ale spíše stylizovanější povahu, zatímco produktový list představuje spíše seznam produktů.
Kolekce (Collection)
Skupina produktů, které k sobě patří v rámci konkrétního tématu (např. vánoční kolekce, školní potřeby atd.) nebo produkty, které jsou prodávány jako sada.
Konsignační prodej (Consignment)
V rámci konsignačního prodeje můžete své zboží umístit do obchodu, ale peníze obdržíte až tehdy, když se produkty skutečně neprodají. Neprodané produkty vám budou obvykle vráceny.
Keystone přirážka (Keystone / Keystone Markup)
Jedná se o výraz pro 50% přirážku. V podstatě to znamená zdvojnásobení velkoobchodní ceny za účelem získání doporučené maloobchodní ceny (např. pokud je vaše velkoobchodní cena 100 Kč, „keystone přirážka“ by znamenala cenu 200 Kč).
Katalog sortimentu (Line sheet)
Katalog sortimentu je také někdy nazýván „produktový list“. Jedná se o dokument, který zobrazuje sortiment produktů, které velkoobchodník nabízí. Maloobchodník může produktový list použít k zadání objednávky, ve které uvede, kolik kusů od každé položky chce zakoupit.
Lhůta splatnosti (Net payment terms)
Jedná se o další základní prvek velkoobchodu. Lhůta splatnosti udává, kolik času mají maloobchodníci na zaplacení faktury a kdy je platba splatná. Například základní lhůta splatnosti (známá také jako Net 30) znamená, že zákazník má 30 dní na uhrazení své objednávky.
Lhůta splatnosti se obvykle pohybuje v rozmezí 30, 60 nebo 90 dnů. Net 90 se hodí tehdy, pokud maloobchodníci potřebují více času na uspořádání svých financí, než své objednávky zaplatí (anebo pokud chtějí testovat nový produkt nebo produktovou řadu). Díky času navíc se mohou cítit o něco jistěji při rozšiřování svých zásob o další velkoobchodní produkty.
Lhůta pro odeslání (Shipping window)
Časový rámec, během kterého lze objednávku odeslat nebo zrušit. Typická lhůta je dva týdny (např. pokud byla objednávka zadána 1. ledna, posledním dnem pro zrušení objednávky by byl 15. leden). Velkoobchodník může zásilku odeslat kdykoliv v tomto časovém rozmezí.
Minimální inzerovaná cena (Minimum Advertised Price – MAP)
Termín minimální inzerovaná cena znamená nejnižší cenu, kterou může maloobchodník uvést pro určitý produkt on-line nebo v reklamě. Pozor, nezaměňujte ji s nejnižší cenou, za kterou lze produkt prodávat v prodejně.
Marže (Margin)
Marže je rozdíl mezi velkoobchodní cenou a skutečnými výrobními náklady na danou položku (zajišťuje, že při prodeji za velkoobchodní ceny firma skutečně dosahuje zisku).
Minimální objednávkové množství (Minimum Order Quantity – MOQ)
Minimální objednávkové množství je známé také jako minimální objednávka nebo minimální množství. Je jedním z nejdůležitějších pojmů ve velkoobchodě, protože představuje minimální počet produktů, které by měla objednávka obsahovat, aby se velkoobchodníkovi vyplatila (tj. byla zisková). Minimální objednávkové množství můžete stanovit podle typu produktu, barvy, velikosti atd. Zvolte množství, které nejlépe vyhovuje struktuře vašeho podnikání a vašim produktovým řadám. Vše závisí na tom, jak rozmanitá je vaše zákaznická základna a jaké jsou potřeby konkrétního odvětví. Při stanovování minimálního objednávkového množství se ujistěte, že používáte správný vzorec.
Minimální maloobchodní cena (Minimum retail price)
Minimální maloobchodní cena, kterou by měli prodejci dodržovat.
Míra prodejnosti (Sell-through)
Jedná se o rychlost (udávanou v hodinách nebo dnech), s jakou se produkt prodává na konkrétním místě, v obchodě nebo prodejním kanálu (on-line, offline).
Místo prodeje (Point of sale – POS)
Jedná se o „místo“, ve kterém velkoobchodník přijímá platbu od maloobchodníka. Obvykle se jedná o on-line tržiště (tradičně k prodeji dochází u pultu/pokladny).
Náklady na prodané zboží (Cost of Goods Sold – COGS)
Náklady na prodané zboží vám pomáhají vypočítat všechny náklady spojené s prodejem produktu. Základní vzorec pro výpočet nákladů na prodané zboží je: počáteční zásoby (na začátku roku) + nákupy v aktuálním období – konečné zásoby (na konci roku).
Návratnost investic (Return on investment – ROI)
Znalost návratnosti investic je klíčovým krokem k dosažení úspěchu pro jakoukoli velkoobchodní společnost. Návratnost investic měří a ukazuje výkonnost a efektivitu všech vašich výdajů. Jinými slovy: vrací se vám investované peníze? Vyděláváte více peněz, anebo na svých aktivitách proděláváte?
Nevyřízená objednávka (Backorder)
Nevyřízená objednávka představuje produkty, které byly objednány, ale ještě nebyly odeslány. Důvodem je obvykle nízký stav zásob nebo nedostatek zásob, případně skutečnost, že objednávka byla přijata ještě před zahájením výroby. Vhodným způsobem, jak tento problém řešit, je nejprve odeslat produkty, které máte skladem, a chybějící produkty zaslat jako nedodané zboží, jakmile budou opět k dispozici.
Obchodní zástupce (Sales representative)
Zaměstnanec, jehož cílem je zvýšit tržby vaší velkoobchodní společnosti. Obecně platí, že obchodní zástupce prezentuje vaše produkty a firmu potenciálním zákazníkům. Obchodní zástupce si obvykle bere provizi (předem dohodnuté procento) z uzavřeného (tj. úspěšného) prodeje.
Otevřený rozpočet na nákup (Open-to-buy)
Jedná se o rozpočet, v jehož rámci musí velkoobchodník zadávat objednávky. Tento dokument, který je někdy také označován jako „šeková knížka”, slouží jako přehled „volných” prostředků, které může utratit. V zásadě termín „otevřený rozpočet“ představuje částku, kterou má obchodník k dispozici.
Objednávka (Purchase order – PO)
Dokument, který podrobně popisuje produkty, měnu a množství, jež maloobchodník zakoupil od velkoobchodníka. Na objednávce je obvykle založena konečná faktura (společně s velkoobchodními platebními podmínkami).
Odhadovaný čas doručení (Estimated Time of Arrival – ETA)
Odhadovaný čas doručení obvykle určuje prodejce. Kupujícímu sděluje odhadovaný den a čas, kdy daný produkt dorazí na dodací adresu
Označování štítky (Ticketing)
Štítky jsou visačky, které jsou připevněny k vašim produktům a obsahují relevantní informace.
Platební podmínky (Payment Terms)
Jedná se o platební podmínky, které uvedete ve svém listu velkoobchodních podmínek. Podrobně popisují, kdy, jak a kam mají být směřovány platby. Jedná se tedy o velice důležité informace, které by maloobchodníci měli mít po ruce!
Platba při doručení (Collect on Delivery / Cash on Delivery – COD)
K platbě při doručení dochází tehdy, když maloobchodník zaplatí za svou objednávku až při jejím doručení (nikoliv během zadávání objednávky).
Přímý prodej spotřebiteli (Direct-to-consumer – DTC)
Jedná se o přímý prodej zákazníkům prostřednictvím vlastního webu nebo on-line tržiště (jako je např. eBay nebo Shopify). Velkoobchod se od přímého prodeje spotřebiteli liší tím, že zboží prodáváte ve velkém a vaši klienti bývají spíše tržiště nebo prodejci.
Předobjednávka (Pre-order)
Pokud zadáte předobjednávku, znamená to, že si váš zákazník objednává produkt ještě před jeho skutečným uvedením na trh. Produkt jim bude odeslán, jakmile bude k dispozici. Jako obchodník se můžete rozhodnout, zda vám zákazník zaplatí za produkt v plné výši, anebo zaplatí zálohu (která zároveň produkt rezervuje). Zbývající částka bude účtována po odeslání objednávky.
Přepravní podmínky (Shipping policy)
Dokument, který popisuje všechny podrobnosti týkající se přepravy. Přepravní podmínky často zahrnují informace týkající se nejen nákladů, dodacích lhůt, typů dopravy (standardní, expresní), ale také toho, zda firma zasílá zboží do zahraničí. Podívejte se na další příklady a stáhněte si bezplatnou šablonu přepravních podmínek.
Přirážka (Markup)
Částka (nebo procentuální rozdíl) mezi velkoobchodní a maloobchodní cenou.
Privátní značka (Private label)
Privátní značka je také známá jako „vlastní značka“ či „white label“. Produkty prodávané pod vlastní značkou jsou položky, které vyrábí jedna společnost, ale pod svou značkou je uvádí na trh a prodává jiná společnost. Mezi oblíbené produkty prodávané prostřednictvím private label jsou kosmetika, káva a trička.
Seznam skladových zásob (Stocklist)
Jedná se o seznam maloobchodníků, kteří mají vaše zboží skladem.
Skladová jednotka (Stock-Keeping Unit – SKU)
Skladová jednotka je jedinečný kód složený z písmen a číslic. Definuje specifika vašich produktů, např. výrobce, barvu, velikost, značku, styl atd.
Sortiment (Assortment)
Různé typy produktových řad a produktů, které vyrábíte nebo nabízíte k prodeji. Dobrý sortiment produktů se obvykle vyznačuje velkou rozmanitostí produktů, například různými typy, velikostmi, barvami atd.
Sortiment / produktová řada (Line)
Termín „sortiment“ znamená kompletní seznam produktů, které velkoobchodník nabízí. Někdy je také označován jako „řada produktů“ nebo „produktová řada“.
Soulad dodavatele s předpisy (Vendor compliance)
Jedná se o další důležitý bod, který je třeba přidat do vašich obchodních podmínek. Dodržování požadavků ze strany dodavatele zahrnuje pojištění (zejména pokud jde o odpovědnost), přepravní smlouvy, testování produktů atd. Zajišťuje, že maloobchodníci přesně vědí, jak váš velkoobchodní podnik dodržuje nezbytné předpisy a doporučená pravidla stanovená vaším odvětvím. Kdykoliv uzavíráte novou smlouvu s maloobchodníkem nebo potvrzujete novou objednávku, nezapomeňte mu tyto informace zaslat spolu se svými obchodními podmínkami.
Univerzální kód produktu (Universal Product Code)
Jedná se o jedinečný čárový kód přiřazený každému produktu, který urychluje a usnadňuje skenování/sledování zásob i prodejů. Pozor, nezaměňujte jej ale se skladovou jednotkou!
Velkoobchod (Wholesale)
Termín velkoobchodní prodej znamená prodej produktů ve velkém (ve velkém množství) maloobchodníkům, kteří tyto produkty následně prodávají spotřebitelům.
Vychystávací list (Pick list)
Jedná se o seznam, který udává, jaké produkty by měly být „vybrány“ z velkoobchodního skladu za účelem vyřízení objednávek maloobchodníků. Obvykle zahrnuje množství produktů / skladových jednotek. Tento seznam je obzvláště užitečný pro prodejce s rozsáhlými zásobami nebo s velkým počtem vlastních skladových jednotek.
Výrobce (Manufacturer)
Společnost nebo fyzická osoba, která vyrábí produkty a následně je prodává velkoobchodním odběratelům (za velkoobchodní ceny).
Vývozce (Exporter)
Vývozce obvykle zasílá vaše produkty mezinárodním velkoobchodním zákazníkům.
Vzorky (Samples)
Jedná se o vzorky produktů, které poskytnete potenciálním maloobchodníkům/zákazníkům. Díky tomu se mohou seznámit s vaší nabídkou ještě před zadáním velké objednávky. Vzorky jim můžete zaslat poštou, anebo si je vzít s sebou na schůzku. Snažte se zúžit počet vzorků (nemusíte si s sebou brát každou velikost a barvu). V tomto případě platí, že méně je někdy více. Přineste s sebou pouze ty nejprodávanější produkty.
Zásady vrácení a výměny zboží (Return and Exchange Policies)
Kromě platebních podmínek si musí každý velkoobchodní podnik také stanovit zásady vrácení a výměny zboží. Pokud se objeví problémy, budete bezpochyby chtít, aby vaše firma byla řádně a spravedlivě chráněna. Např.: Jak budete postupovat, pokud maloobchodník obdrží vadný výrobek? Budete uplatňovat záruku vrácení peněz? Stanovíte si lhůtu, během které budete přijímat vrácené zboží? Tyto zásady můžete přidat do svých obchodních podmínek a zasílat je s každou objednávkou.
Značka (Brand)
Značka je název a celkový design, který odlišuje vaši společnost od ostatních firem. Budováním značky posilujete pozici své společnosti a zboží na trhu, čímž přitahujete ty správné zákazníky.
Zpětný odkup (Buybacks)
Tento termín znamená přesně to, co napovídá název. Pokud má maloobchodník ve svém skladu (a to z jakéhokoli důvodu) nějaké neprodané zboží, může požádat velkoobchodníka „o zpětný odkup“. Tato strategie je obzvláště užitečná, pokud chce maloobchodník vyzkoušet nový produkt nebo produktovou řadu. Jinými slovy, maloobchodník chce mít jistotu, že velkoobchodník produkt odkoupí zpět, pokud se mu jej nepodaří prodat. Zpětnému odkupu se někdy také říká garantovaná objednávka.
Zpětné zúčtování (Chargebacks)
Zpětné zúčtování představuje částku, která je vrácena na bankovní účet nebo kreditní kartu zákazníka. Ke zpětnému zúčtování dochází tehdy, pokud zákazník z jakéhokoli důvodu platbu zpochybní. Může jej zahájit jak zákazník, tak i banka (což jej odlišuje od vrácení peněz, které obvykle provádí sama společnost).
Zkratky WTD, MTD, STD a YTD
Zkratka WTD znamená „Week to Date“ (tedy od začátku týdne do dnešního dne), zkratka MTD „Month to Date“ (od začátku měsíce), „Season to Date“ (od začátku sezóny) a „Year to Date“ (od začátku roku do data uvedeného na dokladu). Jedná se o nejběžnější časová období, která se používají v souvislosti s množstvím produktů nebo částkami na účtenkách a fakturách. Např.: Od začátku roku (YTD) jste prodali 200 produktů. Tyto zkratky se ve velkoobchodní konverzaci nemusí objevovat tak často, ale vždy je dobré vědět, co znamenají.
…A to je vše! Vysvětlili jsme vám celý slovník velkoobchodních pojmů.
Jsme si vědomi toho, že uvedených pojmů je velice mnoho. Naštěstí nemusíte znát všechny termíny hned od začátku podnikání.
Doufáme, že vám tento průvodce některé věci trochu usnadní, abyste mohli během dalšího velkoobchodního jednání vystupovat s jistotou.
