Negocio de importación y exportación: cómo empezar en 6 pasos

Descargo de responsabilidad: esta guía está redactada para fines informativos y no constituye asesoramiento legal. Recomendamos asesorarte siempre con un profesional. Lee el descargo completo aquí.

Datos clave para negocios de importación y exportación europeos

• Acuerdo Unión Europea - India: a comienzos de este año, la Unión Europea cerró un acuerdo comercial con la India que promete reducir drásticamente los aranceles aplicados en industrias clave como la automovilística y la agropecuaria. Esto abre un mercado masivo para productores europeos de aceite de oliva y vinos, fabricantes de coches, maquinaria industrial y productos farmacéuticos, entre muchos otros.
• Relación Unión Europea - China: uno de los grandes desafíos de la Unión Europea consiste en potenciar y mejorar las relaciones comerciales con el gigante asiático. El reciente acercamiento entre China y Estados Unidos plantea un riesgo comercial para la UE, que teme quedar excluida en plena competencia por el desarrollo de IA y el enfoque creciente en la extracción de las llamadas tierras raras.
• Acuerdo Unión Europea - Estados Unidos: a pesar de que, a comienzo de año, la UE llegó a un acuerdo comercial con Estados Unidos que disponía, a grandes rasgos, un tope arancelario del 15 % por parte del gigante norteamericano, los constantes cambios de dirección del gobierno estadounidense hacen extremadamente difícil predecir cuándo entrará en vigor realmente el acuerdo y, aún más, cuánto tiempo pasará antes de que se modifique, considerando que ambas partes han introducido una variedad de cláusulas de salvaguarda para proteger sus propias industrias.
• Acuerdo Unión Europea - Mercosur: el 1 de mayo de 2026 entró en vigor de forma provisional el acuerdo comercial entre la Unión Europea y el Mercosur, creando de facto una zona comercial de 700 millones de personas. A pesar del riesgo que muchos sectores primarios ven en el acuerdo, según datos de la Comisión Europea, se prevé que el acuerdo genere en torno a 77 mil millones de euros de crecimiento del PIB de la UE para 2040.

El hogar promedio en Europa está lleno de productos fabricados en otros países, desde artículos de indumentaria confeccionados en India y Bangladesh hasta productos de electrónica fabricados en China y productos agropecuarios con origen en Sudamérica.

Estos productos llegan a los consumidores a través de negocios de importación y exportación, que actúan como intermediarios del comercio global, conectando a fabricantes y distribuidores con compradores en países extranjeros, y viceversa.

En este contexto de comercio globalizado, la Unión Europea corre con una ventaja invaluable: como unión aduanera y mercado único, todos los miembros comparten normativas y aranceles y, más importante aún, libertad de movimiento de mercancías entre las fronteras. 

Así las cosas, las oportunidades para un negocio de importación y exportación son muy grandes, tanto si te dedicas a importar artículos desde el extranjero, como si encuentras la veta para exportar productos españoles a otros países de la UE o del resto del mundo.

Tipos de negocios de importación y exportación

Los negocios de importación y exportación facilitan el comercio internacional transfronterizo. Los 3 tipos principales de negocios de importación y exportación difieren en cuanto a su enfoque, métodos de pago y riesgos asumidos.

Negocios de exportación

Un negocio de exportación o empresa exportadora detecta tendencias de mercado en auge y se centra en compradores extranjeros interesados en adquirir esos productos. Luego, conecta a estos compradores con fabricantes nacionales que buscan exportar sus bienes. 

Si la empresa exportadora asume temporalmente la propiedad de los productos durante el tránsito, se le conoce también como comercializadora de exportación. Bajo este modelo de negocio de importación y exportación, la empresa obtiene una comisión por la distribución de los productos.

Negocios de gestión de exportaciones

Estas empresas trabajan en nombre del vendedor. Tienden a especializarse en un nicho de mercado o industria. Si un fabricante de muebles, por ejemplo, quiere vender en otros países, puede contratar a una empresa de gestión de exportaciones para que encuentre distribuidores en un mercado extranjero.

Este tipo de negocio de importación y exportación se encarga del envío y la documentación. Una empresa de gestión de exportaciones recibe una compensación mediante salario, comisión o pago fijo.

Negocios de importación y exportación

Estos intermediarios independientes descubren y compran directamente diversos tipos de productos a empresas nacionales o a fabricantes extranjeros y luego los revenden, obteniendo un margen de beneficio.

En este tipo de negocio de importación y exportación, el comerciante asume todo el riesgo, pero el potencial de ganancias puede ser mucho mayor.

Cómo poner en marcha un negocio de importación y exportación

1. Encuentra tu nicho mercado y elabora un plan de negocio
2. Financia y registra el negocio
3. Encuentra un mercado objetivo y desarrolla una estrategia de marketing
4. Obtén productos exitosos y establece conexiones con proveedores
5. Establece precios y vende tus servicios
6. Organiza la documentación de envío

Lanzar un negocio de importación y exportación puede ser desalentador, en particular debido a las complejidades de las reglas y regulaciones del comercio global y a la creciente inestabilidad de las relaciones comerciales entre la UE y el resto del mundo.

A continuación, encontrarás algunas pautas básicas que te van a servir de guía para montar un negocio de importación y exportación, pero ten en cuenta que deberás investigar o asesorarte adecuadamente y adaptar los detalles a las características de tu propio negocio.

1. Encuentra tu nicho mercado y elabora un plan de negocio

¿Qué industria o productos te inspiran más? Comienza haciendo lo siguiente:

Investiga el mercado

Para determinar si los productos que te interesan tienen potencial de venta, puedes utilizar herramientas como Google Trends, informes del sector, análisis de redes sociales y los datos de análisis del Ministerio de Economía, Comercio y Empresa.

Recursos: 8 herramientas de investigación de mercado perfectas para cualquier negocio.

Selecciona un tipo de negocio apropiado

Diseña el modelo de tu negocio de importación y exportación según el tipo que mejor se adapte a tu visión: ya sea un negocio de comercio de exportación, uno de gestión de exportaciones o como comerciante de importación y exportación.

Escribe un plan de negocio

Un plan de negocio actúa como un manual de instrucciones para el funcionamiento de tu empresa. Incluye objetivos, análisis financieros, de mercado, de costes y oportunidades, estrategias de marketing, de logística, de ventas y de marca, etc. Cuanto más detallado sea tu plan de negocio, mejor.

2. Financia y registra el negocio

Los costes iniciales variarán según el tipo de producto, almacenamiento de inventario, ubicación, presupuesto de marketing y una multitud de otros factores. 

Considera los costes de salarios, espacio de oficina, seguros, equipamiento, operaciones, distribución y logística para empaquetar, almacenar y enviar los productos. Necesitarás suficiente capital inicial para cubrir estos costes antes de que lleguen las ganancias. Luego puedes seguir estos pasos:

Registra el negocio

Registra tu empresa en tu localidad, comunidad autónoma y autoridad estatal, si es necesario. En esta página de la Administración del Gobierno de España encontrarás información sobre cómo y dónde registrarte según la estructura y ubicación de tu negocio.

Solicita el registro en el extranjero

Registra el negocio en el país extranjero donde deseas operar. Generalmente, debes presentar documentación relativa a tu negocio (como denominación social y NIF), designar un agente registrado en el país y pagar las tarifas correspondientes.

Obtén licencias comerciales

Muchos productos no requieren una licencia para comerciar, pero algunos, como los productos agrícolas, necesitan autorización o permisos adicionales de agencias gubernamentales. Por ejemplo, puede que necesites una licencia para cumplir con normas de salud y seguridad, regulaciones ambientales o restricciones comerciales, tanto nacionales como internacionales.

Regístrate como Importador (EORI)

Si planeas importar bienes a España, deberás registrarte como importador ante la Agencia Tributaria Española a través del registro e identificación de los operadores económicos (EORI), y para asegurarte de que los productos sean despachados de manera adecuada por la aduana, cumplir con la normativa vigente. 

Como importador, serás responsable del pago de los aranceles aduaneros, impuestos y tasas asociadas, y de cumplir con las regulaciones de importación y las normativas legales aplicables a los productos en cuestión, como los requisitos que fija el código TARIC.

Para convertirte en importador en España, es necesario obtener un número de identificación fiscal (NIF) y, en algunos casos, presentar la declaración de importación correspondiente.

Sigue leyendo: Aranceles de exportación e importación: cómo llevar tu negocio de España al mercado global.

Obtén garantías aduaneras

Los negocios de importación y exportación pueden tener que proporcionar una garantía aduanera que actúe como seguro para cubrir los aranceles e impuestos asociados a los envíos de mercancías importadas.

Contrata un seguro

Las empresas de importación y exportación pueden adquirir seguros de crédito a la exportación y seguros de carga, además del seguro estándar para negocios. 

El seguro de crédito a la exportación, que se obtiene a través de entidades especializadas como CESCE (Compañía Española de Seguros de Crédito a la Exportación), te protege contra pérdidas en caso de que los compradores en otros países no paguen. Esto te permite vender a crédito. 

El seguro de carga cubre los daños o pérdidas de la mercancía durante el transporte y compensa la pérdida de tiempo y beneficios debido a estos incidentes.

3. Encuentra un mercado objetivo y desarrolla una estrategia de marketing

La investigación de mercado implica investigar al consumidor final al que deseas alcanzar. Dado que las empresas de importación y exportación siempre están estableciendo conexiones tanto con exportadores como con importadores, ambos lados del comercio internacional pueden ser clientes potenciales.

También puedes enfocarte en servir a un mercado internacional en un nicho específico.

Para atraer a tu público objetivo, establece una fuerte presencia online y contacta directamente a fabricantes, distribuidores o minoristas. En llamadas telefónicas o campañas de correo directo, presenta tu empresa, habla sobre el potencial de los mercados internacionales y destaca la capacidad de tu negocio para aportar resultados.

Sigue leyendo: 22 ideas de negocio de importación y exportación.

4. Obtén productos exitosos y establece conexiones con proveedores

Esta es probablemente la parte más interesante del negocio de importación y exportación, donde buscas productos para comerciar y construyes conexiones sólidas con un fabricante local o extranjero.

Encuentra productos

Para encontrar productos emocionantes y prometedores para comerciar, puedes viajar al extranjero, responder a consultas de fabricantes extranjeros, asistir a ferias comerciales, contactar oficinas de desarrollo en embajadas, revisar publicaciones comerciales y seguir pistas que encuentres en internet.

Conecta con compradores

Para encontrar compradores de productos importados o exportados, utiliza todos los recursos en línea disponibles para realizar lo que se conoce como prospección de ventas.

Los mercados B2B online, directorios específicos de la industria, recursos comerciales gubernamentales, además de ferias de muestras, eventos de la industria, llamadas en frío, asociaciones comerciales y cámaras de comercio son todas excelentes oportunidades para encontrar clientes potenciales.

5. Establece precios y vende tus servicios

Determinar qué cobrar y cómo llevar los productos del fabricante al comprador es complejo. Tendrás que considerar las mejores opciones para el envío, embalaje y almacenamiento, y el transporte de primera y última milla.

Sigue leyendo: Guía de envíos internacionales: expande tu negocio al extranjero.

Cobro por comisión

El precio de venta se determina por el volumen de unidades vendidas y la comisión ganada. Habitualmente, se cobra un recargo de entre el 10 y el 15 %. Si el producto es fácil de vender y tiene una demanda amplia, un modelo de comisión puede ser más sencillo.

Pago fijo

Obtener un pago fijo significa recibir un pago garantizado preestablecido. El precio depende del salario estimado por hora, beneficios, tiempo para llevar a cabo la investigación de mercado, costes generales involucrados (gastos operativos) y un margen de ganancias sobre mano de obra, materiales y costes generales.

Los pagos se procesan de varias maneras a medida que los productos avanzan por el proceso de comercio de importación y exportación.

Pago por adelantado

El exportador recibe el pago antes de que el producto llegue al comprador, a veces ofreciendo un descuento u otra ventaja. Los compradores pueden preocuparse por pagar productos que aún no han recibido, por lo que el pago por adelantado es arriesgado para los importadores.

Cartas de crédito

Estas son un compromiso de un banco en nombre del comprador. El banco asegura que el exportador recibirá el pago, siempre que cumpla con los términos y condiciones de la venta. Las cartas de crédito son excelentes para nuevos compradores, ya que el banco respalda la transacción.

Remesa documentaria

Aquí, un exportador delega la recolección de los pagos a su banco (el banco remitente), que envía los documentos requeridos al banco del comprador (el banco cobrador) e instruye cómo pagar.

Las remesas documentarias tienden a ser más asequibles que las cartas de crédito, pero carecen de un proceso de verificación. En caso de impago, el recurso legal puede ser limitado.

Cuentas abiertas

Las cuentas abiertas otorgan a los importadores 30, 60 o 90 días de plazo para pagar por los productos después de la entrega. Esto beneficia más al importador que al exportador, quien asume más riesgo, pero el exportador puede adquirir un seguro de crédito para cubrir el posible impago.

Consignación

El exportador no recibe el pago hasta que el comprador venda los productos. El exportador retiene técnicamente la propiedad de los bienes hasta que se complete la venta. Un exportador podría querer este acuerdo si busca aumentar la disponibilidad de productos y reducir costes de almacenamiento.

6. Organiza la documentación de envío

A continuación, encontrarás los documentos de envío más comunes con los que trabajarás a diario. Ten en cuenta que estos no son los únicos documentos que puede necesitar un negocio de importación y exportación. Consulta el ICEX para obtener una lista completa.

Factura proforma

La factura proforma incluye una descripción de los bienes y una garantía para proporcionarlos a un precio y en una fecha específicos. Se utiliza típicamente como un presupuesto para negociar la venta. 

Las facturas proforma también son útiles para la financiación, apertura de cartas de crédito y obtención de licencias.

Factura comercial

Esta versión ampliada de una factura proforma añade elementos como números de referencia, términos de pago e información bancaria. Los funcionarios de aduanas utilizan el valor de los artículos en la factura comercial para calcular el arancel aduanero.

Lista de empaque

Cuando los productos están listos para ser enviados, la lista de empaque (o packing list) detalla la cantidad de bienes, el embalaje, peso, dimensiones y otra información relevante. Los funcionarios de aduanas utilizan la lista de empaque para verificar la carga.

Conocimiento de embarque

El conocimiento de embarque (B/L) es un contrato entre el propietario de la mercancía y el transportista encargado de enviar los productos por mar. Solo se utiliza en el transporte marítimo.

Carta de porte

Cuando el transporte se hace por vía terrestre, el documento que se utiliza en lugar del conocimiento de embarque es la carta de porte, que cumple la misma función.

Guía aérea

Es similar al conocimiento de embarque, pero se utiliza para los envíos realizados por transportistas aéreos. Incluye información sobre las mercancías para su seguimiento durante el transporte.

Certificado de origen

A veces, este documento es necesario para las cartas de crédito o a solicitud del comprador. Debe ser firmado por una Cámara de Comercio. Se utiliza un certificado de origen genérico cuando no existen acuerdos comerciales entre los países importador y exportador.

Un certificado de origen de un acuerdo de libre comercio anula o reduce los aranceles, dependiendo del texto del acuerdo comercial entre los países de exportación e importación.

Licencia de exportación

Antes de realizar el envío, es necesario consultar con la agencia gubernamental encargada de supervisar la categoría del producto para determinar si se requiere una licencia.

Puedes verificar si el producto necesita una licencia en el TARIC. También es recomendable verificar con las autoridades locales y regionales si existen otras regulaciones aplicables. 

Por ejemplo, en España se puede contactar con el Ministerio de Economía, Comercio y Empresa para realizar una consulta sobre el reglamento de control de exportaciones, las licencias o el registro de los productos sujetos a control de exportaciones. 

Estos productos incluyen bienes relacionados con la seguridad nacional, la no proliferación nuclear, la tecnología de misiles, armas químicas y biológicas, actividades criminales y amenazas terroristas.

Licencia de importación

En España, la licencia de importación no suele ser necesaria para la mayoría de los productos, pero existen excepciones para ciertos artículos que deben cumplir con normativas específicas.

Los productos que pueden requerir una licencia de importación incluyen alimentos y productos lácteos, plantas y animales, armas, municiones y explosivos, materiales radiactivos y reactores nucleares, y medicamentos sujetos a prescripción. 

Estos productos deben cumplir con regulaciones determinadas por diversas agencias gubernamentales en España, como el Ministerio de Agricultura, Pesca y Alimentación para productos alimentarios, la Agencia Española de Medicamentos y Productos Sanitarios (AEMPS) para medicamentos, el Ministerio del Interior para armas y explosivos, y la Agencia Tributaria para la gestión de los procedimientos aduaneros generales.

Declaración de exportación

En Europa, cuando una exportación supera los 1.000 euros de valor o cuando se requiere una licencia de exportación, es necesario presentar la Declaración Sumaria de Salida (DSS). Este trámite se realiza a través del Sistema Electrónico de Exportación AES P1. 

La DSS permite a las autoridades aduaneras recopilar información detallada sobre las mercancías exportadas y facilitar el control del comercio exterior. Además, ayuda a asegurar el cumplimiento de las normativas aduaneras y facilita la recopilación de datos estadísticos.