I modelli business-to-business (B2B) e business-to-consumer (B2C) dominano il commercio da molti anni, ancor prima che questi termini venissero coniati.
Il modello B2C si divide in due tipologie. Il B2C tradizionale prevede la vendita di prodotti ai consumatori tramite rivenditori, mentre il direct-to-consumer (DTC) elimina l'intermediario, vendendo direttamente al consumatore finale. Con la diffusione del commercio peer-to-peer su piattaforme come Facebook Marketplace, esiste persino il modello consumer-to-consumer (C2C).
Ma un altro modello si sta affermando nel commercio. Le aziende oggi raggiungono i consumatori attraverso il modello B2B2C, che coinvolge piattaforme, aggregatori e aziende partner, permettendo a retailer, ristoranti e fornitori di servizi di raggiungere un pubblico più ampio. Continua a leggere per scoprire tutto quello che c'è da sapere su questo modello di business emergente.
Cos'è il modello di business B2B2C?
B2B2C sta per business-to-business-to-consumer. È un modello di business in cui un'azienda vende un prodotto o servizio a un'altra azienda. Il prodotto o servizio consente alla seconda azienda di vendere meglio i propri prodotti o servizi ai consumatori finali, con entrambi i brand che partecipano alla transazione. A differenza di una partnership di canale, in cui un brand vende i propri prodotti a un rivenditore per la rivendita, il modello B2B2C offre a entrambi i partner commerciali accesso diretto al consumatore finale.
Nel B2B2C, l'Azienda A fornisce un servizio (come una piattaforma tecnologica o un prodotto finanziario) che permette all'Azienda B di espandere il proprio business generando più vendite. Un aspetto fondamentale: il consumatore è consapevole del coinvolgimento di entrambi i brand.
Una piattaforma di prenotazione, ad esempio, vende il proprio software ai ristoranti, che lo utilizzano per raggiungere i clienti e ricevere prenotazioni, con entrambi i brand visibilmente parte del processo dal punto di vista del consumatore. Questo avvantaggia entrambi i marchi: gli utenti della piattaforma di prenotazione scoprono il ristorante cercando opzioni per cenare sull'app, mentre i clienti del ristorante possono essere reindirizzati all'app di prenotazione quando prenotano la prossima cena.
Esempi concreti del modello B2B2C
Per rendere il concetto più chiaro, vediamo alcuni esempi di modelli B2B2C in azione che condividono lo stesso schema: un'azienda integra la propria offerta nella piattaforma o nel canale di un'altra azienda, ed entrambe traggono vantaggio servendo insieme il cliente finale. Ecco alcuni esempi:
Instacart
Instacart è una piattaforma di consegna a domicilio attiva negli Stati Uniti che collabora con i rivenditori per portare prodotti (dalle uova ai colliri) direttamente a casa dei consumatori. Un supermercato locale può inserire il proprio inventario sull'app di Instacart, permettendo ai clienti di acquistare la spesa online.
Instacart vende una soluzione software e logistica al negozio di alimentari, abilitando lo shopping on-demand e la consegna in giornata, servizi che richiederebbero investimenti significativi per il punto vendita. Nel frattempo, Instacart guadagna commissioni e raccoglie dati da quei clienti. Col tempo, Instacart può sviluppare riconoscibilità del brand e fidelizzazione tra i consumatori, indipendentemente dai rivenditori che vendono prodotti tramite l'app.
Shop Pay
Sebbene Shopify sia prevalentemente un'azienda B2B, offre servizi B2B2C all'interno del suo ecosistema ecommerce: Shop Pay e la Shop app.
Shop Pay è un checkout accelerato con un solo clic e un wallet digitale. Shop Pay si integra perfettamente nelle pagine di pagamento, facilitando tassi di conversione più elevati. I commercianti beneficiano di una conversione migliore e di più vendite, mentre Shop Pay costruisce la propria reputazione di brand tra i consumatori.
Allo stesso tempo, Shopify costruisce anche un pubblico di consumatori con cui può interagire direttamente tramite la Shop app B2B2C. Shop è un'app di shopping rivolta ai consumatori che aggrega i prodotti dei merchant Shopify in un unico luogo. Per i commercianti, aderire alla Shop app significa aprire un nuovo canale di vendita: il tuo negozio e i tuoi prodotti diventano navigabili accanto ad altri brand, aumentando la visibilità. Nel frattempo, la comoda app di Shopify diventa una destinazione di shopping a tutti gli effetti.
OpenTable
OpenTable fornisce un sistema di prenotazione online che mette in contatto ristoranti e clienti attraverso la piattaforma OpenTable. Quando un appassionato di cucina vede l'opzione di prenotare un tavolo nel suo ristorante messicano preferito tramite OpenTable, sta interagendo con due brand contemporaneamente: il ristorante e OpenTable. Il ristorante può riempire i tavoli senza dover sviluppare una propria tecnologia di prenotazione, e OpenTable acquisisce un utente che potrebbe effettuare future prenotazioni in altri ristoranti del suo network.
OpenTable risolve un problema per i ristoranti (gestire le prenotazioni online e raggiungere più clienti) e accumula una base di utenti che utilizzano direttamente OpenTable per scoprire nuovi locali e prenotare.
B2B2C e B2B a confronto
La grande differenza tra il modello B2B2C e quello B2B tradizionale risiede nella proprietà del cliente e nelle dinamiche di potere tra le aziende. Se un brand di cosmetici vende prodotti tramite Instacart, entrambi i brand interagiscono direttamente con il cliente, e Instacart ottiene una base di utenti dedicata che include i clienti del brand di cosmetici.
Al contrario, un accordo B2B tradizionale potrebbe prevedere che un brand di cosmetici venda prodotti a un makeup artist professionista, che a sua volta li utilizza nei servizi che offre. Il cliente finale usa i prodotti, ma il brand di cosmetici non ha accesso ai dati del cliente.
In un accordo B2B2C, entrambi i partner condividono i clienti. In un modello B2B tradizionale, solo la seconda azienda interagisce direttamente con i consumatori.
B2B2C, white label e private label a confronto
I produttori white label e private label sono entrambi aziende B2B la cui identità resta invisibile al consumatore finale, poiché le loro offerte vengono ribrandizzate come prodotti del rivenditore. Ad esempio, una grande catena di distribuzione potrebbe vendere cereali a marchio proprio prodotti da un importante brand alimentare. Per gli acquirenti, l'identità del produttore è invisibile. Si tratta semplicemente di una catena di fornitura B2B con un marchio privato.
Una partnership B2B2C, al contrario, mette entrambe le identità di brand davanti al consumatore, e può farlo perché i due brand offrono qualcosa di diverso al consumatore. Le due aziende collaborano apertamente, di solito in modo co-branded o integrato. Nel B2B2C, la prima azienda non è un semplice fornitore silenzioso, ma un partner visibile che costruisce una propria relazione con il consumatore finale.
Vantaggi di collaborare con un'azienda B2B2C
Le due aziende in un accordo B2B2C godono di alcuni vantaggi condivisi. Una partnership B2B2C di successo può ampliare la portata di un brand e aggiungere infrastrutture completamente nuove che avrebbero richiesto anni per essere costruite in autonomia. Ecco cosa rende il modello B2B2C interessante per i brand:
Raggiungere più clienti
Il vantaggio più evidente di collaborare con un fornitore di servizi B2B2C è ottenere accesso alla sua base di clienti in crescita. Anche se condividi la proprietà dei tuoi clienti con l'azienda B2B2C, stai anche guadagnando un nuovo canale di scoperta per espandere la tua portata.
Ad esempio, un negozio di alimentari specializzato che collabora con Instacart può acquisire nuovi clienti che lo scoprono tramite l'app di consegna. All'improvviso, il negozio può raggiungere clienti impegnati che forse non avrebbero mai scoperto il punto vendita fisico, ma che cercano attivamente prodotti su Instacart. Possono esserci anche opportunità per strategie di co-marketing, come promozioni congiunte, campagne co-branded o eventi organizzati insieme.
Offrire comodità ai clienti
Quando un'azienda collabora con un servizio B2B2C, il risultato è spesso un'esperienza di acquisto più rapida e semplice per i consumatori, che può portare a livelli di soddisfazione più elevati. I consumatori dichiarano persino di essere disposti a pagare circa il 5% in più per una maggiore comodità. Rendendo il tuo prodotto più accessibile tramite un partner complementare, offri facilità e valore aggiunto per conquistare i clienti di oggi che vogliono tutto e subito.
Costruire credibilità e fiducia
Se il tuo partner B2B2C riesce a offrire un'ottima esperienza cliente, parte di quella fiducia e affinità può riflettersi positivamente su di te. Una nuova caffetteria che consegna tramite una piattaforma di delivery beneficia della buona reputazione della piattaforma e del suo sistema di pagamento fluido.
Svantaggi di collaborare con un'azienda B2B2C
Quando un'azienda B2B2C è parzialmente responsabile della tua esperienza cliente e del tuo fatturato, puoi incontrare alcuni svantaggi:
Margini più ridotti
Nulla è gratuito, e collaborare spesso significa condividere i ricavi. Potresti dover pagare un canone di abbonamento e una commissione sulle vendite alla piattaforma partner.
Ad esempio, Amazon (che funziona come azienda B2B2C permettendo ai venditori di elencare prodotti sul suo marketplace accanto a quelli di altre aziende) può trattenere fino alla metà del fatturato dei venditori terzi in media, una volta sommate tutte le commissioni.
Anche se il tuo scenario non è così estremo, potresti registrare un profitto per vendita inferiore rispetto alla vendita diretta. Tuttavia, un profitto per articolo più basso può essere compensato da un aumento significativo delle vendite.
Difficoltà di differenziazione
Essere su una grande piattaforma o far parte dell'offerta di un'altra azienda significa essere uno tra tanti. Se vendi i tuoi prodotti alimentari specializzati su Instacart, ad esempio, i tuoi prodotti potrebbero trovarsi accanto a quelli dei concorrenti o di un rivenditore di fascia bassa, con il rischio di danneggiare la tua immagine di brand.
Controllo limitato sull'esperienza cliente
Un'esperienza cliente coerente costruisce fidelizzazione. Se i clienti hanno un'esperienza negativa con il tuo partner (che si tratti di consegne lente o di un servizio clienti scadente), la frustrazione può ricadere sulla tua attività, anche se è fuori dal tuo controllo. Un ristorante potrebbe ricevere recensioni negative a causa di un errore del corriere, ad esempio. Poiché i clienti vedono entrambi i brand come parte dell'esperienza di acquisto complessiva, i problemi con un partner possono danneggiare la tua reputazione del brand e compromettere le relazioni con i clienti.
B2B2C: domande frequenti
Qual è un esempio popolare di azienda B2B2C?
Instacart, un servizio di consegna della spesa, è un esempio popolare di modello di business B2B2C: collabora con le aziende per offrire servizi di consegna ai consumatori (collegando i negozi ai clienti finali). Allo stesso modo, servizi di food delivery come Uber Eats funzionano come piattaforme B2B2C, collaborando con i ristoranti per consegnare il cibo mentre i ristoranti mantengono la propria identità di brand. In questi esempi, i due brand co-gestiscono di fatto le relazioni con i clienti.
Shopify è un'azienda B2B2C?
Per certi aspetti sì, Shopify ha elementi B2B2C attraverso Shop Pay e la Shop app. Gli acquirenti riconoscono e interagiscono direttamente con i servizi di Shopify mentre fanno acquisti nei negozi dei singoli merchant, creando una relazione condivisa con il cliente tra Shopify e i merchant.
Cos'è il C2C?
C2C sta per consumer to consumer, un modello di business in cui i singoli consumatori vendono direttamente ad altri consumatori, tipicamente tramite piattaforme online come eBay e Facebook Marketplace.
