Funzionalità dell’ecommerce B2B: checklist per grossisti

Qualunque sia il settore o la nicchia in cui operi, l'ecommerce business-to-business (B2B) rappresenta un'opportunità redditizia e in gran parte inesplorata. E se stai già utilizzando una piattaforma ecommerce B2B ma non hai ancora ottimizzato il percorso d'acquisto dei tuoi clienti per un mondo sempre più digitale, le possibilità di crescita sono ancora maggiori.

L'intero processo di vendita ad altre aziende, tuttavia, resta poco sviluppato. È pieno di attriti per gli acquirenti aziendali: le imprese si trovano spesso bloccate in procedure manuali e ripetitive che sottraggono risorse preziose ad attività più strategiche.

In questo articolo scoprirai le principali funzionalità ecommerce B2B da ricercare per migliorare la soddisfazione dei clienti e il ritorno sull'investimento (ROI) della tua organizzazione.

Nove funzionalità essenziali per l'ecommerce B2B

1. Cataloghi prodotto avanzati e prezzi B2B dinamici
2. Funzionalità B2B mobile-first
3. Portali self-service per clienti B2B
4. Ricerca intelligente e scoperta dei prodotti
5. Automazione dei flussi di lavoro e approvazioni
6. Capacità di integrazione avanzate
7. Checkout specifico per il B2B e opzioni di pagamento flessibili
8. Funzionalità di sicurezza e conformità
9. Analytics e business intelligence

1. Cataloghi prodotto avanzati e prezzi B2B dinamici

Ottimizzazione dei prezzi con l'intelligenza artificiale

La tua piattaforma ecommerce B2B dovrebbe supportare cataloghi prodotto che mostrano l'inventario disponibile per l'acquisto da parte dei clienti wholesale.

I problemi sorgono, però, quando questo catalogo online è vasto e difficile da navigare. Un catalogo wholesale di grandi dimensioni, con numerosi SKU e varianti di prodotto, deve essere facilmente consultabile.

Aiuta i clienti B2B a trovare rapidamente ciò che cercano con filtri di ricerca come:

• Contesto utente: ricerca personalizzata per settore, azienda e ruolo
• Ordini precedenti: ricerca e filtro basati sugli acquisti passati dell'utente
• Termini contrattuali: prodotti acquistabili e prezzo concordato
• Inventario di magazzino
• Codice articolo del produttore
• Riferimento incrociato con la concorrenza
• Corrispondenza codici articolo (con rimozione dei caratteri speciali)
• Correzione ortografica automatica

Alcune aziende B2B hanno accordi esclusivi o licenze con i propri clienti per applicare un premium sul proprio inventario. Se questo è il tuo caso, verifica che la piattaforma ecommerce B2B ti consenta di creare listini prodotto specifici per cliente.

In questo modo ogni account cliente visualizza solo l'inventario disponibile per il proprio acquisto, riducendo cataloghi complessi a collezioni più contenute e semplificando le decisioni d'acquisto.

Automazione degli sconti per volume

Gli ordini B2B tendono ad avere più variabili rispetto a quelli B2C. A volte i clienti più grandi cercano accesso esclusivo ai prodotti; altre volte, desiderano sconti per quantità. Queste variazioni richiedono una gestione flessibile dei prezzi come funzionalità ecommerce B2B.

In sostanza, ti serve un sistema ecommerce che mostri automaticamente fasce di prezzo personalizzate in base al cliente B2B. Questo include la possibilità di generare automaticamente sconti a prezzo fisso, percentuali, a scaglioni o basati sul volume per ciascun cliente.

La funzionalità di pricing B2B dovrebbe anche considerare quantità minime e massime, incrementi di quantità e importo minimo d'acquisto. Queste regole impediscono ai grossisti di effettuare ordini di basso valore che erodono i tuoi margini.

Con Shopify, le regole di checkout (come valore minimo dell'ordine o quantità dei prodotti) possono essere impostate automaticamente per attivare la fatturazione tradizionale o il pagamento immediato. Puoi poi modificare gli ordini più grandi, superiori alla soglia impostata, per applicare prezzi negoziati ed elaborare i pagamenti tramite l'account esistente del cliente nel back-end.

2. Funzionalità B2B mobile-first

Progressive web app (PWA) per la forza vendita sul campo

In settori come l'edilizia e la manifattura, i rappresentanti sul campo hanno bisogno di uno strumento di ordinazione installabile e velocissimo sui propri smartphone. Devono poter consultare i cataloghi, effettuare ordini e sincronizzare tutto con il proprio sistema ERP (Enterprise Resource Planning) ogni volta che è disponibile una connessione.

Le progressive web app sono l'approccio standard del settore per costruire queste esperienze. Esistono due modi principali per sviluppare PWA, e la tua piattaforma dovrebbe supportarli entrambi:

1. Headless: Usa il framework Hydrogen di Shopify e la Storefront API per costruire una PWA personalizzata. Offre la massima velocità, controllo e la migliore esperienza offline.
2. App di terze parti: Per una soluzione rapida e senza codice, un'app come Ampify converte il tuo store in una PWA installabile in pochi minuti. Funziona direttamente dal pannello di amministrazione Shopify e aggiunge funzionalità come le notifiche push, perfette per recuperare carrelli abbandonati o avvisare gli acquirenti B2B di nuovi prodotti e promozioni.

Generazione e approvazione preventivi da mobile

Nel modello B2B di Shopify, un preventivo è un ordine bozza. Un rappresentante può creare un ordine bozza dal proprio telefono e, poiché è collegato alla sede di un'azienda B2B, riflette i prezzi specifici di quell'account, le opzioni di checkout e i termini di pagamento. Il rappresentante può poi inviare via email un link di checkout per l'approvazione e, una volta accettato, la bozza si converte in un ordine.

Il processo nativo è perfetto quando un commerciale prepara un preventivo per un cliente. Ma se vuoi che i clienti possano consultare il tuo catalogo e costruire i propri preventivi 24 ore su 24, ti serve uno strumento self-service.

Ad esempio, l'app Request A Quote & Hide Price può:

• Sostituire il pulsante "Aggiungi al carrello" con un pulsante e un modulo personalizzabile "Richiedi un preventivo"
• Consentire alle aziende B2B di inviare richieste di preventivo e proporre prezzi
• Formalizzare il processo permettendo al tuo team di ricevere notifiche istantanee, monitorare le negoziazioni e convertire i preventivi approvati direttamente in ordini o PDF

3. Portali self-service per clienti B2B

Ogni cliente ecommerce B2B fa acquisti anche su siti consumer. Le aspettative di quella persona nei confronti dell'ecommerce B2B sono condizionate dalla sua esperienza con l'ecommerce B2C. Questa tendenza è nota come consumerizzazione degli acquisti B2B.

I problemi emergono perché più l'acquirente avanza nel funnel, più si aspetta un'esperienza personalizzata, un riordino su misura e condizioni negoziate.

Uno storefront B2B protetto da password risponde alle esperienze in stile DTC che i clienti wholesale desiderano, limitando al contempo il tempo che dedichi a spiegare prodotti o negoziare accordi su base individuale. Questo pone le basi per un modello di business B2B scalabile che soddisfa sia gli acquirenti aziendali autonomi sia quelli che necessitano di maggiore supporto. Puoi mostrare fasce di prezzo universali e al contempo invitare i lead B2B a contattarti direttamente per condizioni negoziate o prezzi specifici per account.

Quando limiti l'accesso tramite protezione con password sul tuo sito wholesale, il pubblico generico non può vedere l'entità degli sconti riservati ai grossisti. Usa un modulo di registrazione per raccogliere informazioni chiave sui potenziali clienti. Solo chi supera questa verifica può visualizzare il catalogo prodotti wholesale e i listini prezzi.

Applica i principi di ottimizzazione del tasso di conversione tipicamente riservati all'ecommerce DTC quando costruisci il tuo storefront B2B, tra cui:

• Storefront localizzati con il vocabolario, la lingua e la valuta preferiti dai grossisti di ciascuna area geografica
• Descrizioni prodotto dettagliate e coinvolgenti che rispondono ai pain point dei tuoi grossisti, non necessariamente del consumatore finale
• Ottimizzazione della velocità del sito e dei tempi di caricamento delle pagine
• Riprova sociale (come testimonianze, recensioni prodotto o endorsement di influencer) che i grossisti possono sfruttare nella rivendita del tuo inventario
• Evidenziazione di sconti o promozioni per quantità, in particolare legati ad acquisti all'ingrosso per incentivare un valore medio dell'ordine (AOV) più elevato

Il brand di costumi da bagno di lusso Kulani Kinis ha adottato questo approccio nell'espansione delle proprie operazioni B2B. Volevano creare un sito B2B che i grossisti potessero utilizzare per sfogliare, confrontare e acquistare dal loro catalogo di oltre 800 prodotti. Già su Shopify Plus, il canale B2B era il passo logico successivo.

"Per noi il branding, l'appeal e l'estetica sono fondamentali, e con Shopify siamo riusciti a far sì che lo store wholesale ci rappresenti appieno", afferma Alex Babich, managing director e cofondatore. "Le funzionalità B2B di Shopify ci hanno dato l'esperienza di brand coerente che volevamo e opzioni di personalizzazione che soddisfano le esigenze dei nostri partner wholesale. Non siamo vincolati dai limiti altrui".

L'espansione nel B2B è stata positiva per Kulani Kinis. Il loro storefront intuitivo ha invogliato più grossisti a effettuare ordini. Il fatturato da transazioni online è aumentato del 300% e i ricavi wholesale sono cresciuti del 60%.

Account aziendali

Ricorda che la maggior parte delle decisioni d'acquisto B2B enterprise coinvolge più di otto stakeholder, e alcuni grossisti utilizzeranno lo stesso account per rifornire l'inventario di più punti vendita. Rendi il più semplice possibile per il tuo contatto principale raccogliere feedback dagli altri decisori con piattaforme ecommerce B2B che supportano permessi utente flessibili.

Con B2B su Shopify, ad esempio, i grossisti possono gestire gli account aziendali invitando gli stakeholder ad accedere alla piattaforma ecommerce B2B con uno dei seguenti livelli di autorizzazione:

• Solo ordini: Chi ha questo ruolo effettua acquisti per conto dell'azienda e visualizza gli ordini precedenti.
• Sede e amministrazione: Questo ruolo dà accesso ai dati relativi agli ordini, oltre alla possibilità di modificare dettagli di fatturazione, spedizione e sede.

Il vantaggio aggiuntivo degli account aziendali è che lo storico degli ordini è facilmente consultabile. Supponiamo che un cliente B2B abbia acquistato 50 unità di un determinato prodotto. Dovrebbe poter accedere al proprio profilo aziendale, individuare immediatamente l'inventario da reintegrare e completare un nuovo ordine. Questo processo di riordino rapido riduce la probabilità che il cliente ripensamenti o abbandoni per la frustrazione di non trovare i prodotti di cui ha bisogno.

Il tuo team vendite B2B può anche fare riferimento ai dati dei clienti nelle attività di outreach o nelle campagne marketing. È una tattica utilizzata dal brand di hospitality Brooklinen, come spiega Kelly Hallinan, senior vice president dei canali emergenti: "Ora possiamo vedere che un grande gruppo alberghiero ha acquistato da noi sei mesi fa. Conosciamo il tempo medio tra un ordine e l'altro e possiamo dire: ‘Bene, siamo al punto in cui possiamo inviare un'email per proporre un riordino’. È molto più difficile farlo senza il sistema back-end di Shopify".

4. Ricerca intelligente e scoperta dei prodotti

Raccomandazioni basate sull'intelligenza artificiale

Le raccomandazioni basate sull'IA sono suggerimenti algoritmici che mostrano ai clienti prodotti sostitutivi, complementari o da riordinare. Il sistema determina cosa mostrare in base al contesto dell'acquirente, come ciò che sta visualizzando o ha acquistato in precedenza.

Raccomandazioni onsite efficaci guidano gli acquirenti dalla navigazione all'aggiunta massiva di articoli al carrello. Puoi utilizzare funzionalità native di Shopify come le liste ordine rapido per consentire agli acquirenti di aggiungere varianti suggerite in blocco dalla stessa pagina.

Oppure, usa un'app Shopify come Nosto per personalizzare l'esperienza onsite con ricerca IA, raccomandazioni basate sui dati e contenuti su misura per aumentare le conversioni.

Ricerca tramite filtri con attributi personalizzati

La ricerca tramite filtri consente agli acquirenti B2B di restringere lunghi elenchi di prodotti utilizzando filtri rilevanti per l'approvvigionamento. Questo significa aggiungere attributi personalizzati come voltaggio, grado del materiale o certificazioni di conformità. Con l'app Shopify Search & Discovery, puoi creare filtri utilizzando metafield e metaobject.

Assicurati che la tua piattaforma disponga di funzionalità di ricerca intelligente come ricerca predittiva, sinonimi e tolleranza agli errori di battitura. Questo aiuta gli acquirenti a trovare ciò di cui hanno bisogno, anche se usano gergo tecnico di settore o digitano codici articolo specifici.

5. Automazione dei flussi di lavoro e approvazioni

Catene di approvazione multilivello

Nel B2B, raramente una sola persona effettua un acquisto in autonomia: spesso è necessaria l'approvazione di un responsabile.

Una buona piattaforma ecommerce B2B supporta una catena di approvazione multilivello consentendo ai clienti di impostare le proprie regole interne di acquisto. Questo dà loro il controllo sulla spesa e ti rende parte integrante del loro flusso di approvvigionamento. La tua piattaforma dovrebbe:

• Mettere automaticamente in sospeso gli ordini in base a regole come il costo totale
• Indirizzare l'ordine al responsabile giusto per l'approvazione in base al suo ruolo
• Consentire agli approvatori di accettare o rifiutare l'ordine con un solo clic

Sistemi di riordino automatizzato

Le aziende B2B prosperano grazie agli ordini ricorrenti. Per far tornare i clienti, un sistema di riordino automatizzato deve essere semplicissimo, facendo risparmiare tempo e garantendo che non restino mai senza scorte.

Questo semplifica la vita ai tuoi clienti e offre alla tua azienda ricavi prevedibili. Cerca una piattaforma con funzionalità come:

• Un semplice pulsante "Acquista di nuovo" nello storico ordini del cliente
• Moduli per ordini in blocco che permettono agli acquirenti di rifornirsi rapidamente di molti SKU diversi in una volta sola
• Servizi in abbonamento per il riordino automatico dei prodotti necessari regolarmente

6. Capacità di integrazione avanzate

Sincronizzazione ERP in tempo reale

Trovare una piattaforma ecommerce B2B che includa ogni funzionalità necessaria lungo l'intero ciclo di vendita B2B può essere difficile. La maggior parte delle piattaforme dà priorità alle funzionalità chiave direttamente legate all'ecommerce.

Shopify colma le lacune con integrazioni che collegano il tuo store ad app specializzate in altri ambiti, dandoti accesso a tecnologie best-in-class per ogni caso d'uso, come:

• Sistemi di Enterprise Resource Planning come NetSuite che sincronizzano dati da software di contabilità, strumenti di inventario e sistemi di gestione del magazzino in un repository centralizzato.
• Marketplace B2B come Faire per sincronizzare l'inventario e gestire gli ordini da un unico back-end.
• Strumenti di Customer Relationship Management (CRM) come Gorgias che archiviano informazioni importanti su clienti e lead.

Le app nel Shopify App Store si integrano direttamente con il pannello di amministrazione Shopify e il tuo storefront B2B. Non c'è bisogno di passare da una scheda all'altra o cercare informazioni archiviate separatamente. Tutto è visibile dal tuo admin Shopify.

👉 Approfitta del programma ERP globale di Shopify per collegare le tue operazioni commerciali con i principali provider come NetSuite e Microsoft Dynamics 365.

Automazione del marketing

Se dovessimo riassumere l'ecommerce B2B tradizionale in una sola espressione, sarebbe "dispendioso in termini di tempo". Gli acquirenti wholesale richiedono tipicamente più assistenza rispetto ai consumatori generici. I volumi degli ordini e i prezzi d'acquisto sono più elevati e, con più decisori coinvolti nel processo, alcuni retailer tornano al solo DTC perché il B2B richiede troppe risorse già limitate.

I progressi tecnologici rendono il B2B meno gravoso dal punto di vista logistico, delegando le attività ripetitive a strumenti di automazione. Senza richiedere intervento umano (se non in fase di configurazione), brand come Filtrous stimano di poter risparmiare fino a due ore a settimana snellendo i processi d'ordine con strumenti di automazione come Shopify Flow.

"Grazie a un'esperienza self-service eccezionale e a funzionalità come Shopify Flow, il team può dedicare più tempo alla vendita", afferma Yin Fu, director of ecommerce di Filtrous. "Siamo certi che, indipendentemente da quanto cresceremo o quanti ordini riceveremo in un dato giorno, Shopify sarà in grado di gestirli".

7. Checkout specifico per il B2B e opzioni di pagamento flessibili

La differenza più grande tra ecommerce B2B e B2C riguarda le modalità di pagamento preferite dai clienti. Carte di debito e di credito personali sono la scelta principale per le transazioni DTC e, sebbene la tendenza indichi che i pagamenti B2B si stiano muovendo in questa direzione, la maggior parte dei grossisti preferisce ancora effettuare pagamenti B2B tramite metodi tradizionali come bonifici bancari o addebiti diretti.

Sebbene queste diverse modalità di pagamento possano sembrare un cambiamento marginale, il processo di accettazione di ciascuna opzione differisce notevolmente. Carte di debito e di credito sono più semplici: il cliente inserisce nome, indirizzo di fatturazione e dettagli di spedizione nel checkout per effettuare l'ordine.

Verifica che la tua piattaforma supporti termini di pagamento netti specifici per ogni cliente. Con B2B su Shopify, puoi scegliere tra i seguenti termini di pagamento per ogni profilo wholesale:

• Pagamento immediato al checkout (simile agli ordini DTC)
• Pagamento alla consegna
• Net 7, 15, 30, 60 o 90

Carte di credito archiviate

Alcuni clienti B2B sceglieranno di pagare i propri ordini con una carta di credito aziendale. La tua piattaforma ecommerce B2B dovrebbe archiviare in modo sicuro i dati della carta e recuperarli per gli ordini futuri, a condizione che i grossisti acconsentano alla memorizzazione dei propri dati.

Gli storefront B2B creati con Shopify hanno accesso immediato a Shopify Payments, un gateway di pagamento conforme allo standard PCI-DSS che può archiviare in modo sicuro le informazioni di pagamento dei tuoi clienti e offrire un'esperienza d'acquisto comoda per gli acquirenti aziendali.

Se optano per termini di pagamento netti al checkout, i clienti B2B possono scegliere di archiviare la propria carta di credito e autorizzarti ad addebitare la carta registrata non appena il pagamento è dovuto, senza necessità di solleciti manuali.

8. Funzionalità di sicurezza e conformità

Conformità PCI e protezione dei dati

Quando vendi ad altre aziende, i loro team di sicurezza devono sapere che i propri dati sono al sicuro.

La tua piattaforma ecommerce deve fornire una solida protezione dei dati e gestire gli aspetti tecnici più complessi come la conformità PCI. Questo protegge i tuoi clienti e la tua azienda ed è essenziale per conquistare contratti enterprise.

Esamina i report di conformità della tua piattaforma e assicurati che includano:

• Conformità PCI di Livello 1 automatica per l'intero store e il checkout
• Crittografia (TLS/HTTPS) su tutte le pagine per mantenere i dati al sicuro
• Strumenti per applicare regole di sicurezza, come l'autenticazione a due fattori (2FA) per il tuo staff

Controlli di accesso basati sui ruoli

Non tutti nel tuo team hanno bisogno di accedere a tutto. Un commerciale non dovrebbe modificare il sito web e un addetto al marketing non dovrebbe vedere contratti sensibili dei clienti.

I controlli di accesso basati sui ruoli sono essenziali per la sicurezza e la prevenzione degli errori. Assegna a ogni membro dello staff permessi specifici in modo che possa vedere e fare solo ciò che è necessario per il proprio lavoro.

Una buona piattaforma ti consente di:

• Creare ruoli personalizzati per diversi team, come vendite, finanza o personale di magazzino
• Limitare la visibilità di un commerciale ai soli account B2B che gestisce
• Tracciare tutte le modifiche dello staff con log delle attività per vedere chi ha fatto cosa e quando

9. Analytics e business intelligence

Insight sul comportamento dei clienti

Non tutti gli acquirenti B2B sono uguali: aziende diverse hanno pattern d'acquisto diversi. Vuoi capire chi sono i tuoi migliori clienti, cosa cercano e con quale frequenza riordinano.

Una piattaforma solida fornisce questi insight sul comportamento dei clienti per aiutarti a prendere decisioni più intelligenti. Ad esempio, Shopify offre strumenti per:

• Creare segmenti di clienti per raggruppare gli acquirenti per sede o frequenza d'ordine e individuare i tuoi account principali
• Utilizzare i report e le analisi di Search & Discovery per vedere quali prodotti sono più richiesti
• Costruire report personalizzati con strumenti avanzati come ShopifyQL Notebooks per analizzare coorti LTV e tassi di riacquisto per azienda

Dashboard sulle performance di vendita

Monitorare il fatturato complessivo non è sufficiente per un'azienda B2B. Devi vedere quali aziende generano crescita e quali listini prezzi sono più redditizi. Le dashboard sulle performance di vendita pensate per il B2B ti offrono questa visibilità cruciale.

Con Shopify Analytics, puoi:

• Costruire report B2B personalizzati che filtrano le vendite per azienda, sede o termini di pagamento
• Utilizzare query avanzate con ShopifyQL per monitorare metriche finanziarie chiave come il margine di profitto o i giorni medi di incasso (DSO) sulle fatture
• Fissare i tuoi report B2B nella dashboard principale per un monitoraggio immediato della pipeline di vendita

Funzionalità ecommerce B2B che puoi usare oggi

Nonostante le ricompense potenzialmente elevate, l'ecommerce B2B non deve essere complicato. Esistono numerose soluzioni che rendono questo mercato accessibile a ogni merchant. Qualunque sia la tua scelta, assicurati che la tua piattaforma e la tua azienda siano pronte ad affrontare il futuro con queste funzionalità essenziali.

Grandi brand come Carrier, bareMinerals, Laura Mercier e Kraft Heinz hanno già scelto Shopify per le loro attività wholesale. Alcuni utilizzano il pannello di amministrazione unificato per collegare i propri store B2B e DTC, altri operano esclusivamente in B2B, e altri ancora combinano tutto il loro commercio in un unico store.

"Adoro vedere l'espressione delle persone quando mostriamo loro il B2B su Shopify", ha dichiarato Mani Fazeli, VP of Product di Shopify. "Quando vedono come Shopify ha trasformato un processo complesso e manuale in qualcosa che sembra un'esperienza d'acquisto personalizzata, c'è quel magico momento 'wow'. Sembra che il B2B avrebbe sempre dovuto funzionare così".