전자상거래에서 오프라인 소매업으로 전환하는 것은 모든 기업에 있어 큰 도전입니다. 대량 도매 주문, 새로운 고객, 그리고 여러분의 제품이 이전에 없던 곳에 진출하는 등 큰 성과를 얻을 수 있지만, 이는 탄탄한 전략과 신중한 계획이 필요합니다. "여러분의 제품이 왜 다르고 더 나은지, 그리고 [소매업체가] 현재 보유하고 있지 않은 해당 카테고리에 새로운 것을 가져다주는지를 매우 명확하게 주장할 수 있어야 합니다."라고 Heyday Canning Co.의 공동 창립자 Kat Kavner는 Shopify Masters 팟캐스트 에피소드에서 말했습니다. "이러한 점들을 정말 명확하고 설득력 있게 제시할 수 있다면, 매장 진열대에 입점할 좋은 기회를 얻을 수 있습니다."
제품을 매장에 입점하는 것은 흥미로운 일처럼 들리지만, 이를 성공적으로 수행하기 위해서는 전략이 필요합니다.
Heyday Canning Co.가 식료품점에 어떻게 제품을 입점시켰는지 알아보고, Ridge, Aloha, Stoked Oats 등의 브랜드 사업가들로부터 매장에 제품을 입점시킨 전략에 대해 들어보세요.
제품을 매장에 입점하기 위한 10단계
- 소매점에 진출할 준비가 되었는지 파악하기
- 어떤 소매업체를 공략할지 결정하기
- 제품의 독특한 점 파악하기
- 소매업체와 회의 일정 잡기
- 홍보를 완벽하게 준비하기
- 소매업체와 후속 연락하기
- 온라인 도매 마켓플레이스에 가입하기
- 무역 박람회 참석하기
- 도매 대안 탐색하기
- 제품 홍보 지속하기
1. 소매점에 진출할 준비가 되었는지 파악하기
소규모 사업주로서 제품을 매장에 입점하는 것은 서두를 일이 아닙니다.
가장 중요한 것은 온라인 판매와 소매업체에 대한 도매 판매를 모두 지원할 수 있는 제품이 충분히 확보되어 있는가입니다. 도매 요청을 처리하기 위해 소비자 직접 판매(DTC) 제품을 배송할 수 없는 상황에 부닥치거나, 온라인에서 너무 많은 제품을 판매하여 소매업체에 공급할 수 없는 상황이 되어서는 안 됩니다.
제조 과정에 대해 철저히 검토하고 재정적 및 물류적 측면에서 타당한지 평가해야 합니다. 예상되는 도매 수요를 맞추기 위해 생산량을 늘릴 수 있나요? 생산을 어렵게 만드는 공급망 문제가 있나요? 이미 온라인 판매를 충족하는 데 어려움을 겪고 있나요?
가격 책정 전략도 중요합니다. 만약 여러분의 이익 마진이 이미 적다면, 도매가격을 더 낮게 설정하는 것은 비용을 줄이거나 전반적으로 가격을 인상할 수 있는 경우가 아니면 지속 가능하기 어려울 수 있습니다.
Sugardoh의 창립자 Aliyah Marandiz는 그녀의 가정용 제모 키트가 Ulta Beauty에 입점했을 때 이 문제에 직면했습니다. Sugardoh가 직접 판매만 할 때는 이익 마진이 60%였습니다. 하지만 Aliyah는 도매 사업을 성공적으로 운영하려면 85%에서 90%에 가까운 마진이 필요하다는 것을 깨달았습니다. 돌이켜보면, 그녀는 누군가가 "아직 소매업 준비가 되지 않았거나, 소매업에 진출하기 위해서는 마진이 이 정도 수준이 될 때까지 기다려야 한다."고 말해주었으면 좋았을 것이라고 아쉬워했습니다.
마지막으로, 제품이 매장 진열대에 오른 후 홍보할 예산이 있는지 확인하세요. "좋은 계획을 세우고 대형 소매업체 중 한 곳에 제품을 입점시킨 후 이를 지원할 충분한 자금이 있는지 확인하는 것이 정말 중요합니다. 마케팅 및 기타 이니셔티브를 지원하기 위한 자금이 필요하기 때문입니다."라고 Kat은 말합니다.
소매업에 뛰어들기 전에 계산을 해보세요.
2. 어떤 소매업체를 공략할지 결정하기
소매점에 접근하기 전에 목표와 소매업체가 이를 달성하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 고려해 보세요. 예를 들어, 제품을 어디에서나 판매하고 싶다면 대형 소매업체를 공략할 수 있습니다. 파트너와 더 긴밀한 관계를 선호한다면 소규모 소매업체를 타겟으로 할 수 있습니다.
또한 수익에 해를 끼치지 않으면서 공급할 수 있는 재고량에 대한 아이디어도 있어야 합니다. "너무 큰 도매 관계를 추구했기 때문에 파산한 훌륭한 브랜드들을 많이 봤습니다."라고 금속 지갑 회사 Ridge의 CEO Sean Frank는 Shopify Masters 팟캐스트 에피소드에서 말합니다. "[대형 소매업체는] 지금 당장 많은 물건을 원할 것이고, 90일이나 120일 동안 돈을 지불하지 않을 것이며, 이러한 현금 흐름 주기가 실제로 사업을 망칠 수 있습니다."
선택한 소매업체가 브랜드와 일치하는지 고려해 보세요. 이는 매장에서 브랜드의 가시성에 영향을 줄 수 있습니다. 프로틴 바 브랜드 Aloha는 건강한 제품을 우선시하지 않는 브랜드인 CVS가 적합하지 않다고 판단했습니다. "그것은 그들의 주요 사업 모델이 아니었습니다"라고 CEO Brad Charron은 Shopify Masters 팟캐스트 에피소드에서 말했습니다. "그들은 진열대에 최고의 프로틴 바나 음료, 파우더가 진열되어 있는지 확인하는 데 관심이 없습니다. 그들은 약국과 뷰티 제품이 진열되어 있고 치약을 구할 수 있는지 확인하는 데 더 관심이 있습니다."
3. 제품의 독특한 점 파악하기
어디에서든 제품을 홍보하기 전에, 다른 매장이 판매하는 제품과 어떤 점에서 차이가 있는지를 명확히 전달하는 강력한 메시지가 필요합니다.
예를 들어, 대부분의 식료품점은 통조림 콩을 판매하지만, 전통적인 베이크드 빈을 넘어서는 맛있는 콩은 거의 제공하지 않습니다. Heyday Canning Co.는 편리함과 고급스러운 맛을 결합한 제품을 제공하여 차별화할 수 있었습니다.
"많은 사람이 훌륭한 음식의 맛과 풍미를 알고, 처음부터 요리하는 것을 좋아하지만, 항상 그럴 시간이나 에너지가 있는 것은 아닙니다. 이것은 기본적으로 통조림 안에 담긴 한 끼 식사라고 생각하여 이를 한 단계 더 발전시키려고 노력하고 있습니다."라고 Kat은 말합니다. "이것은 최후의 수단으로 찾는 것이 아닙니다. 많은 노력을 들이지 않고도 훌륭한 식사를 만들고 싶을 때 선택할 수 있는 것입니다."
자신의 제품을 이해하는 것 외에도, 업계의 나머지 부분에 대한 깊이 있는 지식을 갖는 것은 회사를 차별화할 방법을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 잠재적인 유통업체는 여러분의 제품이 기존에 없던 새로운 것이길 원합니다. 만약 여러분의 제품이 쉽게 복제 가능하다면, 더 강력한 경쟁업체가 진열 공간을 차지하기 위해 더 높은 입찰가를 제시하거나 제품의 가격을 낮출 수 있습니다.
다음 사항을 고려해 보세요.
- 제품이 주요 경쟁업체의 제품들과 비교되는 방식
- 특수한 재료나 성분을 사용 여부
- 비건, 유기농 또는 알레르기 유발 성분이 없는 것과 같은 특수 틈새시장을 충족하는지 여부
- 경쟁업체보다 낮은 가격 제시 가능 여부
- 특정 인구 통계에 어필할 수 있는가
여러분의 제품이 어떤 면에서 다른지 잘 알고 있어야 하며, 언제든지 그 차별성을 설명하며 판매할 수 있어야 합니다. 높은 수요와 재구매율을 보여주기 위해 판매 데이터를 활용하는 것을 잊지 마세요.
4. 소매업체와 회의 일정 잡기
소매업체에 홍보할 수 있는 지점에 도달하려면 신중한 계획이 필요합니다. 오트밀 브랜드 Stoked Oats의 공동 창립자 Simon Donato는 대형 소매업체는 종종 미리 정해진 일정을 가지고 있다고 설명합니다. "일반적으로 매년 카테고리 검토 기간이 있습니다."라고 Simon은 Shopify Masters 팟캐스트 에피소드에서 말합니다. "따라서 제품을 입점시킬 기회는 한 번뿐입니다. 그렇지 않으면 다음 검토 주기를 기다려야 합니다." 이 정보는 보통 소매업체 웹사이트에서 공개적으로 확인할 수 있습니다.
선택한 소매업체가 검토 주기 기간에 있다면, 그냥 기다리고만 있지 마세요. 이는 관계를 구축하고 진정한 연결을 만들어 향후 미팅을 위한 기반을 마련할 완벽한 시간입니다.
Stoked Oats는 처음에 Costco와 이메일을 통해 소통하기 시작했습니다. "처음에는 간단한 자기소개 이메일로 시작했습니다. '안녕하세요, 저는 Stoked Oats를 운영하고 있는 Simon입니다. Costco와 대화할 기회를 갖고 싶습니다.'"
지역 매장에 진출하고 싶다면, 더 비공식적인 네트워킹 기회를 고려해 보세요. 예를 들어, Aloha의 Brad는 소매 파트너와 함께 하키 경기에 참석했습니다. "경기장에 앉아서 이야기를 나누었습니다. 사업에 대해 이야기했고, 카테고리에 대해 이야기했으며, 함께 성장하는 것에 대해 이야기했습니다. 또한 그들에게 승리가 무엇을 의미하는지에 대해 이야기했습니다."
5. 홍보를 완벽하게 준비하기
홍보는 소매 구매 담당자에게 제품의 가치를 명확하게 제시할 수 있는 기회입니다. 현재 판매량에 대해 이야기하고 강력한 소셜 미디어 팔로워와 같은 다른 화제 요소를 강조하세요. 또한 목표 고객에 대한 정보를 포함하세요. 매장이 공략하려는 인구 통계 집단일 수 있습니다.
Simon은 매장 소유자와 소매 담당자에게 대화 초기에 참여할 기회를 주는 것을 제안합니다. Walmart와의 한 회의에서 Simon은 예정된 대화 시간 30분 중 10~15분 동안 말했습니다. 이는 그가 이러한 회의에 접근하는 방식을 바꿨습니다.
"회의를 시작할 때 '안녕하세요, Stoked Oats를 운영하고 있는 Simon입니다. 이곳에 초대해 주셔서 감사합니다. 어떻게 도움을 드릴 수 있을까요? 회사에 대해 궁금한 점이 있으신가요? 회사 연혁에 대해 말씀드릴까요? 아니면 바로 구체적인 질문에 답변드릴까요?'로 시작했어야 했습니다"라고 Simon은 말합니다. "이제 제 모든 미팅은 'Stoked Oats가 왜 그렇게 훌륭한지 말씀드리겠습니다.'가 아니라 이런 식으로 시작합니다."
6. 소매업체와 후속 연락하기
제품 샘플과 정보를 남기고 나중에 또 연락하세요. 이는 브랜드가 다른 브랜드들 사이에서 돋보이는 데 도움이 됩니다. "모든 것이 관계에 기반합니다."라고 Simon은 덧붙입니다. "제품 자체를 판매하는 것이 아닙니다. 관계를 판매하는 것입니다."
홍보 후에는 연락을 유지해야 합니다. 끈기 있고 일관된 모습을 보여주면 다른 판매자들보다 돋보일 수 있습니다. 그들이 여러분 브랜드와 유사한 제품에 대한 수요가 있을 때 여러분을 가장 먼저 떠올리게 할 수 있습니다.
7. 온라인 도매 마켓플레이스에 가입하기
직접 홍보하는 것은 대형 소매업체와 소규모 지역 매장에 제품을 입점시키고 싶을 때 효과적이지만, 온라인 도매 마켓플레이스를 비롯하여 도매 판매를 시작할 수 있는 다른 방법들도 있습니다.
도매 마켓플레이스는 전 세계 소매업체와 판매자를 연결합니다. 매장을 개별적으로 홍보할 필요 없이 많은 잠재적 소매 파트너에게 노출될 수 있는 훌륭한 방법이 될 수 있습니다.
Shopify의 2025년 판매자 설문조사에 따르면, 연 매출 100만 달러(약 14억 7,700만원) 이상을 달성하는 기업은 아마존(Amazon) 마켓플레이스, Walmart 마켓플레이스, 이베이(eBay)와 같은 마켓플레이스를 통해 판매할 가능성이 훨씬 더 높았습니다. B2B 사업을 운영하는 판매자 사이에서는 무역 박람회 참가 역시 소매 구매자에게 다가가는 데 특히 효과적인 전략으로 나타났습니다.
Faire는 독립 브랜드를 지원하는 데 중점을 두기 때문에 소규모 사업체에 훌륭한 선택입니다. 또한 Shopify 스토어의 백엔드와 통합되어 단일 플랫폼에서 소비자 직접 판매 및 도매 주문을 관리할 수 있습니다.
8. 무역 박람회 참석하기
무역 박람회는 사업가가 유통업체와 대면할 수 있는 전통적인 경로입니다. 수십 개의 매장과 연결될 수 있는 잠재력이 있지만, 동시에 위험 요소도 존재합니다.
Mike는 부스를 구매하기 전에 무역 박람회에 참석할 것을 권장합니다. 이는 어떤 제품이 전시되는지, 경쟁업체가 누구인지, 실제로 얼마나 많은 구매 담당자가 참석하는지를 파악하는 데 도움이 됩니다. 공급업체와 대화하여 그들이 실제로 의미 있는 관계를 맺고 있는지 살펴보세요.
비용도 염두에 두어야 합니다. 무역 박람회 부스는 하루에 수천 달러(약 147만 8,800원~1,478만 6,521원)가 들 수 있으므로, 여러분의 투자에 높은 수익 가능성이 있는지 확신해야 합니다. 따라서, 매장 판매를 사업 전략의 일환으로 고려할 때만 무역 박람회를 고려해야 합니다.
9. 도매 대안 탐색하기
도매가 제품을 매장 진열대에 올리는 유일한 방법은 아닙니다.
예를 들어, 팝업 스토어는 고객이 실제로 제품과 상호작용을 할 수 있게 하며, 고정된 위치에 투자할 필요가 없습니다. 또한 쇼핑객과 개인적인 관계를 구축하고 쇼핑객이 제품과 상호작용을 하는 모습을 보여주는 콘텐츠를 만들 기회이기도 합니다. 또한 Shopify POS 시스템을 사용하면 직접 결제를 받을 수 있습니다.
전통적인 도매 방식을 벗어나 새로운 고객에게 도달하고 싶다면, Shopify Collective 가입을 고려해 보세요. Shopify Collective는 다른 소매업체와 연결해 주어 그들이 자신의 스토어에서 여러분의 제품을 특집으로 다룰 수 있게 합니다. 여러분이 배송을 처리하지만, 고객은 통합된 단일 결제 경험을 얻습니다.
더 직접적으로 관여하고 싶다면, 오프라인 매장을 열 수도 있습니다. 이를 통해 온라인에서 쇼핑하지 않는 고객에게 다가가고 쇼핑객과 일대일 상호작용을 할 수 있습니다.
10. 제품 홍보 지속하기
제품을 매장에 입점하는 것은 소규모 사업에 큰 도움이 될 수 있지만, 꾸준한 매출을 유지하려면 여전히 많은 노력이 필요합니다. "매장에 입점하는 것과 머무르는 것은 완전히 다른 문제입니다."라고 Kat은 말합니다. "계속 머무르는 것이 훨씬 어려우며, 머무르기 위해 제품이 실제로 매장에서 잘 팔리도록 해야 합니다."
매장에 진입한 후에는 고객이 여러분의 제품을 어디에서 찾을 수 있는지 알 수 있게 하고 매장 관리자와의 관계를 유지하는 것이 여러분이 해야 할 일입니다. "브랜드 인지도를 구축하여 사람들이 매장에 들어가서 찾도록 유도하는 것부터 매장 내 샘플링과 데모를 통해 쇼핑객을 사로잡고 실제로 제품을 맛보게 하여 구매를 유도하는 것까지, [대면 판매]를 지원하기 위해 할 수 있는 모든 것을 해야 합니다."라고 Kat은 말합니다.
또한 온라인 사업과 마케팅 전략을 강화하여 수요에 부응해야 합니다. 소셜 미디어를 활용하여 고객과의 관계를 강화하고, 유료 광고를 구매하며, 유기적인 마케팅에 집중하는 것은 모두 쇼핑객이 브랜드에 관심을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.
*환율: 2026년 1월 기준
매장에 제품을 입점하는 방법 FAQ
제품을 소매점에 어떻게 입점할 수 있나요?
지역 소매점에 접근하고 싶다면, 직접 홍보하는 것이 효과적일 수 있습니다. 그러나 더 큰 지역 또는 전국 체인점을 목표로 하고 있다면, 신제품을 찾는 직원을 공략하세요. 해당 체인점의 웹사이트를 확인하거나 본사 전화번호로 문의하여 구매 담당자가 누구인지, 홍보를 어떤 식으로 진행하는지 알아보세요.
매장에서 여러분의 제품을 판매하도록 하려면 어떻게 해야 하나요?
대형 소매업체는 제품을 홍보하는 더 공식적인 절차를 가지고 있습니다. 소매업체의 웹사이트를 확인하거나 본사 전화번호로 문의하여 구매 담당자가 누구인지, 홍보를 어떻게 해야 하는지 알아보세요.
매장에 여러분의 제품을 어떻게 홍보해야 하나요?
지역 매장의 경우, 직접 홍보할 수 있지만 미리 조사하여 누구와 이야기할지, 언제 그들이 가능한지 파악해야 합니다. 대형 체인의 경우, 소매업체의 웹사이트를 확인하거나 본사 전화번호로 입점 과정에 대해 문의하세요.
매장 주인은 제품을 어디서 구하나요?
소매점 주인은 일반적으로 다양한 제품을 전문으로 하는 제조업체, 도매업체, 유통업체로부터 제품을 공급받습니다. 또한 온라인 마켓플레이스를 사용하거나 무역 박람회에 참석하여 매장에 독특하고 트렌디한 제품을 찾기도 합니다.
이 글은 2025년 호주, 캐나다, 영국, 아일랜드, 뉴질랜드, 미국에서 영어로 진행된 500명의 Shopify 판매자 대상 설문조사를 바탕으로 작성되었습니다. 응답자는 플랫폼을 2년 이상 이용한 기존 판매자입니다. 결과는 이 특정 표본의 경험을 반영하며 모든 판매자를 대표하지 않을 수 있습니다.
